AfTL I Vuauua пп/шаватч

Часть II

Домашнее задание для будущих чемпионов

В этой части...

Подготовка - ключ к успеху в любых переговорах, в том числе и в процессе продажи товаров и услуг В этой части я расскажу о подготовке, которая поможет вам вы0е_ литься в общей массе продающих и позволит чаще слышать "да" в ответ на свои пред­ложения.

Глава 4

Как находить людей, которым нужно то, что есть у вас

В этой главе...

> Десять способов найти нужных люден > Где их искать

> Как добраться до потенциальных клиентов основные принципы > Способы разведки телефон, электронная почта, личный контакт

Разведка — первый этап процесса продажи Во многом она сходна с геологической разведкой, при проведении которой приходится использовать бур, кирку и отбой­ный молоток, за исключением предмета поиска вы ищете не полезные ископаемые, а людей, которые станут вашими покупателями, и способ продать им то, что у вас есть

Если вы уже знаете, кому продавать или кого убеждать, то эта глава вам пока не нужна Она понадобится в первую очередь тем, у кого есть ценные предложения, ус­луги, товары или идеи, но нет людей, которых это все могло бы заинтересовать

Уже много лет мои бывшие студенты рассказывают мне о потрясающих (как им кажется) продуктах, услугах или идеях На этих продуктах, услугах или идеях их вла­дельцы намерены заработать миллионы Энтузиазм просто окрыляет их

Некоторые из этих идей действительно выглядят многообещающе Но при отсутст­вии тщательно разработанного плана — в основном той его части, которая касается по­иска источников финансирования и конечного потребителя, — большинство проектов рассыпается в прах, а энтузиазм улетучивается, как сон, как утренний туман Знаю по опыту если у вас на примете нет подходящего человека, к которому вы обратитесь за поддержкой на самом первом этапе, ваш проект обречен уже в зародыше Ваши надеж­ды быстро рухнут, и даже если вы сохраните оптимизм, то все равно потратите слишком много времени и денег, не получив скорой отдачи Фигурально выражаясь, бензин у вас кончится еще до того, как вы выедете на дорогу, ведущую к успеху

Потому эта глава так важна Вы можете вызубрить всю теорию, предлагаемую в этой книге, но все ваши знания продажи — ничто, если вы не сможете найти нужных людей, т е покупателей Вам не поможет ни отбойный молоток, ни бур

Итак, с кого же начать?

Для начала лучше всего обратить внимание на людей, которые уже платят деньги за товары или услуги, аналогичные вашим

Если вы продаете спортивное снаряжение, адресуйте свою продукцию тем, кто бегает по утрам, посещает группы здоровья или играет за местную спортивную команду. Почему? Потому что такие люди уже занимаются спортом. Убедить их купить велогренажер не со­ставит труда — возможно, они сами уже об этом подумывали

Если вы торгуете полиграфическими материалами, начните с сотрудников отделов рекламы небольших компаний Если вы уже занимались поставкой товаров для мага­зинов подарков, обратитесь в другие магазины этого профиля (конечно же, при себе нужно иметь образцы товаров)

Когда вы будете хорошо знать свой товар (в широком смысле этого слова) и освои­те теорию продажи, наступит время для поиска покупателя Если вы новичок в своем деле, не умеете как следует подать себя и боитесь показаться неопытным, вашим пер­вым шагом должна стать разведка Собственно говоря, ваша работа должна на 75% со­стоять из разведки Остальные 25% следует тратить на изучение продаваемого продук­та и совершенствование техники убеждения

Ну, и как же искать этих загадочных, но в то же время вполне реальных покупате­лей? Читайте дальше, и узнаете.

Десять принципов поиска покупателя

В этом разделе мы рассмотрим десять самых эффективных способов поиска тех лю­дей, которые с максимальной вероятностью могут стать вашими покупателями того Как только вы начнете регулярно проводить такой поиск, результаты не заставят себя ждать

Принцип 1. Обратите внимание на людей, которых вы уже знаете.

Вряд ли у вас такая работа, что вы ни с кем не общаетесь А раз общаетесь, то у вас на примете уже есть некая группа людей, которых вы можете заинтересовать своими продуктом, услугой или идеей

Прежде всего, не ограничивайтесь кругом ближайших друзей и родствен­ников (вы в любом случае уже успели "обработать" их в первые несколько дней) Смею предположить, что вы, как и многие из нас, минимум раз в неделю ходите в магазин Общаетесь с соседями Возможно, занимаетесь спортом на стадионе или участвуете в школьных мероприятиях со своими детьми Ваша жена (муж) тоже, скорее всего, где-то работает или благода­ря своему хобби имеет массу знакомых

Ясно, что среди этих людей обязательно найдутся либо те, кто заинтересуется ва­шим предложением, либо те, кто знает кого-то, кто заинтересуется. Для того чтобы провести разведку в этом кругу, достаточно просто поговорить Расскажите всем, чем вы занимаетесь, и перед вами откроется множество новых горизонтов От вас требует­ся только одно — начать беседу

Дата добавления: 2015-06-04