И уши открытыми

В

ся очень быстро и совершенно самостоятельно. К тому же мы считаем, что и так дос­таточно образованны. Чтобы избавиться от этих иллюзий, вспомните, на сколько во­просов из передач "Что, где, когда", "Брейн-ринг" или "Счастливый случай" вы в со­стоянии ответить. А хоть один кроссворд вы разгадали до конца?

Подумайте: подавляющее большинство людей прекращает учиться сразу же после получения диплома о высшем или среднем образовании. Сотни тысяч взрослых за 20 лет после окончания института не прочитывают и половины тех книг, которые они изучили за пять лет в институте.

Исследования показали, что привычка прослушивать обучающие кассеты в автомо­биле (или в метро, если у вас есть плейер) позволяет получить столько же информации, сколько требуется для получения кандидатской степени. Разве трудно носить с собой несколько кассет⁹ Ведь вы же слушаете таким образом музыку' Но чему полезному в жизни смогли научить вас исполнители популярных песенок, даже вместе взятые?

Учеба - это совершение "полезных " ошибок

Позвольте себе такую роскошь — остаться студентом на всю жизнь Я не имею в виду кочевать из института в институт до самой пенсии Ищите новых знаний' Вы даже не представляете себе, насколько это может изменить вашу жизнь. Студенты обычно начи­нают с того, что все делают неправильно Позволив себе остаться студентом, вы получаете право на ошибки. Ваша жизнь становится проще и веселее: вы больше не обязаны во всем быть правым только на том основании, что вы взрослый и образованный человек

Оставшись студентом, вы перестанете терзаться из-за поражений Вместо этого вы станете смотреть на них как на приобретение опыта Ведь вы студент, значит, можете получить "двойку". Не усвоив этой философии, вы не сможете подняться выше той ступени, на которой находитесь сейчас

А раз у вас есть право на ошибки, значит, вы станете искать тех, кто объяснит вам, как превратиться из того, кто вы есть, в того, кем хотите стать Для начала скажите себе я знаю далеко не все, я вообще мало что знаю После этого вы начнете получать удовольствие, выявляя все новые пробелы в своем образовании. Это закономерный и очень важный этап процесса обучения

Не зря говорят' век живи, век учись Настоящего профессионала можно уз­нать по тому, сколько раз он принимается за учебу после того, как "уже все ясно". Стоит вам допустить, что о каком-то предмете вы знаете все или хотя бы достаточно, значит, вы скатываетесь до уровня посредственности.

Путь познания — от куколки к бабочке

Невозможно чему-то научиться с одного раза. Конечно, есть одаренные личности, которые все схватывают на лету, но мастерство приходит только с опытом. Никто из нас не научился ходить с первой попытки. Учение требует терпения и практики. Кроме того, нужно психологически настроиться на то, что усвоение новых знаний происходит по определенным законам.

А теперь давайте рассмотрим четыре уровня знания.

Неосознанное незнание

Во всех областях жизни существует четыре уровня знания. Первый уровень назы­вается неосознанное незнание. Это самый низший уровень: на нем находятся люди, ко­торые не знают, что они чего-то не знают. Их не интересует ничего новое, они не

стремятся изменить себя. Этим людям помочь труднее всего, потому что они не осоз­нают, что нуждаются в помощи.

Именно такие люди ставят на полупустой автостоянке свои автомобиль так, что вы не можете выехать. Это они, не задумываясь, бросают со своего балкона всякий мусор на головы прохожих. Они ведут неинтересную и до ужаса однообразную жизнь, пото­му что живут во сне — они еще не проснулись и даже не подозревают, что можно жить по-другому Или же они просто довольны тем, что из себя представляют

Есть и другая категория людей, которые подпадают под это определение. Это вы и я. "Да вы что, — удивитесь вы — Я никогда не делаю ничего подобного". Сейчас, может быть, не делаете, но наверняка делали раньше. Мы все находились на уровне неосознанного незнания, когда начинали чему-то учиться. Не верите? Попробуйте пожонглировать тремя предметами. Когда мы видим, как легко это выходит у профес­сионала, то думаем примерно так ничего сложного, любой человек с нормальной ко­ординацией легко с этим справится Это один из примеров неосознанного незнания нам кажется простым то, чего мы никогда не делали

Посмотрите на ребенка, который учится ходить Он не осознает, что он не знает, как. надо ходить. Когда он учится, падая на каждом шагу, его поддерживают заботли­вые руки взрослых Тот момент, когда при падении он начнет искать эти руки, зна­менует собой переход на следующий уровень — осознанного незнания.

Осознанное незнание

Второй уровень есть осознанное незнание Человек вырывается из мрака неосоз­нанного незнания, когда осознает, сколь многого он не знает В увлекательном мире продажи вы сейчас находитесь, видимо, именно на этом этапе Вы понимаете, что много не знаете, и хотите узнать больше Как я об этом догадался⁹ Очень просто — вы держите в руках мою книгу Вы бы не стали ее читать, если бы не сказали себе:

"Все-таки я очень многого не знаю о продаже".

А теперь я скажу вам очень важную вещь' как только вы осознали, что на­до повышать свой уровень знаний, немедленно начинайте действовать'. Сколько великих замыслов так и осталось нереализованными только по­тому, что человек не знал, куда обратиться за помощью, или поленился поискать место, где ему помогут! Недостаток знаний может погубить в вас личность, если вы не приметесь за дело. Перестаньте лелеять в себе Обло-мова. Чтобы подняться на третий уровень, вы должны действовать.

Осознанное знание

На третьем уровне, осознанного знания, вас ждут новые трудности и новые победы. Но на этом этапе ваше желание измениться становится столь велико, что вы легко пре­одолеваете все препятствия. Вы уже пробуете выходить в открытое море. Главное — не переоценивайте себя, и дело пойдет на лад Усилия, которые приходится прилагать на пути к знаниям, приносят радость преодоления.

Не допускайте "головокружения от успехов", но и не впадайте в пессимизм. Верьте в себя, даже когда кажется, что ничего не получится. Вспомните, каким несчастным вы чув­ствовали себя на первом уроке немецкого языка. Почему? Потому что со всей остротой ощутили свое осознанное незнание. Но затем вы взялись за учебники, поняли, что надо учиться (вернее, ваши родители дали вам это понять самым недвусмысленным образом), и в конце концов достигли уровня осознанного знания.

I V.

Неосознанное знание

И тут мы, наконец, подошли к четвертому и последнему уровню знания, который на­зывается неосознанным знанием На этой стадии обучения вы начинаете применять все зна­ния, полученные на предыдущих этапах, не прилагая для этого никаких видимых усилий.

Примером неосознанного знания может служить то, что вы читаете эту книгу. Вы бы не смогли этого сделать, если бы только начинали учиться читать. Но вы легко складываете буквы в слова, без усилий понимаете даже самые длинные предложения, быстро улавливаете суть, — словом, проявляете незаурядное мастерство, даже не заду­мываясь об этом.

Если вы учитесь всю жизнь, у вас есть огромное преимущество, вы перестаете быть жертвой обстоятельств. Вы принимаете на себя ответственность за свои успехи и пора­жения, поэтому вам не надо обманывать себя при оценке своих достижений и провалов

О том, как важно держать глаза

Большинство взрослых не могут учиться не потому, что не хотят, а пото­му, что у них просто нет времени Когда мы были молоды, мы столько времени тратили на учебу! Лишь иногда позволяли себе отдохнуть и раз­влечься Потом появляется семья, ответственность за нее, заботы о детях, материальные проблемы. Все силы уходят на это. Где уж тут вырвать ча­сок на учебу!

Извлекайте уроки из каждого события

Начиная с этого дня, попробуйте вменить себе в обязанность постоянно учиться и повышать свой профессиональный уровень. Избавьтесь от отноше­ния к учебе как к тому, что мы делаем, "когда есть время". Учеба — это то, что вы должны делать, чтобы добиться тех целей, которые перед вами стоят.

Когда вы примете такой образ мыслей, у вас сразу появится время на продолжение образования — и вы поймете, что значит "век живи — век учись".

Начиная изучать какой-то предмет, мы в состоянии воспринять только определенное количество информации. Попытка превысить это количество вызывает то, что я назы­ваю спазмом восприятия. Мозг не может переработать чересчур большой объем новых данных. Кроме того, помните, что уровень осознанного незнания нужно проходить по­степенно. Если вы "проглотите" целиком такой сложный предмет, как, например, про­дажа, то не сможете "переварить" его. Тогда вам будет так тяжело на уровне осознан­ного незнания, что вы решите все бросить и сдаться Поэтому в процессе накопления новых знаний не надо мозговых штурмов. Ваш девиз — постепенность.

Новичкам, которые выбрали своим призванием науку продавать, часто хочется добить­ся успеха в мгновение ока. В этом есть какая-то детская вера в то, что быть взрослым — значит получить все сразу. Многие люди исходят из предположения.

Я взрослый образованный человек Мне все должно даваться без труда.

Сказать-то это легко, а вот выполнить.. Не надо равняться на тех, кто бы­стрее добился успеха, и копировать их приемы Они более удачливы, по­тому что больше знают, лучше учатся и не жалеют времени на подготовку. Они уже научились языку жестов, особым интонациям голоса и всему то­му, к чему вы только приближаетесь. Другими словами, не надо на попугайский манер перенимать чужие приемы и уловки.

Корень учения горек, зато плод его сладок

Помните, я говорил об осознанном знании⁰ Чтобы добраться до него, нужно преодо­леть неосознанное незнание и справиться с его двойником, осознанным незнанием. Воз­можно, это будет нелегко К тому же, чтобы добиться успеха, вам придется выбраться из своей зоны комфорта. Зона комфорта — это то, где вы сейчас пребываете; вы не сможете достичь успеха, если будете оставаться в ней вечно

Нельзя делать в этой жизни только то, что хочется Но вы можете научиться управлять своими желаниями и использовать их для достижения поставленных целей Видите ли, как только вы открыли себя новым знаниям, вы перестали быть тем, кем были минуту назад, — вы вышли из скорлупы прежнего комфорта и безразличия в большой мир, не очень уютный, но ужасно интересный

Но это не значит, что вы лишились своей зоны комфорта навсегда Вы решили изменить свою жизнь, начали учиться и поставили перед собой новые цели После того как вы достигнете их, у вас появится новая зона комфорта Самое главное — не остановиться на этом, не прекратить охоту за знаниями, т е снова выйти из зоны комфорта, чтобы подняться на очередной уровень

Постоянное стремление вверх постепенно превращается в замечательную привыч­ку, которая свойственна всем, кто достиг в этой жизни успеха Они не могут предста­вить себе ни дня без приобретения новых знании

Кстати, о расставании с зоной комфорта Чтобы облегчить возможные труд­ности, постоянно представляйте себе, каким вы скоро станете. Я всегда го­ворю своим студентам, что тут очень подходит принцип "притворяйся тем, кем хочешь стать, и ты им станешь" Я не вкладываю в эти слова никакого негативного смысла Я предлагаю вам нарисовать в своем воображении че­ловека, обладающего чертами характера, о которых вы мечтаете. Старайтесь действовать так, как действует этот человек, — например, он успешно ис­пользует навыки продажи, чтобы получить повышение по службе, или от­лично ладит с окружающими, потому что овладел искусством убеждения.

Действуйте, как ваш преуспевающий двойник, и говорите, как он. С достижением каждой из поставленных перед собой целей вы постепенно сольетесь с ним. Вокруг вас возникнет атмосфера успеха. И чем больше ваши успехи, тем комфортнее вы себя будете чувствовать.

Этот метод используют спортсмены-профессионалы. Баскетболистов, например, учат создавать в воображении картину броска, после которого мяч попадает точно в корзину. Спортсмен закрывает глаза и сосредоточивается на кончиках пальцев; он мысленно отсекает других игроков и видит только корзину. Это помогает ему бить точно в цель во время настоящей игры.

Итак, превратите пролажу в спое хобби. Читайте о ней. Обращайте внима­ние на тех, кто занимается ею. Пробуйте применять в реальных ситуациях. Сделайте продажу темой своих разговоров. Я думаю, вы очень скоро замети­те, насколько интереснее жить с таким хобби. К тому же вы будете лучше понимать, что происходит вокруг и как использовать это в своих целях.

Дата добавления: 2015-06-04