План действий. Высматривая ложь, мы сплошь и рядом пренебрегаем тем, что видим. Нам кажется, что уж очевидные признаки лжи мы не упустим – ни бисеринки пота на лбу, ни

Слушай

Смотри

Уши

Глаза

Высматривая ложь, мы сплошь и рядом пренебрегаем тем, что видим. Нам кажется, что уж очевидные признаки лжи мы не упустим – ни бисеринки пота на лбу, ни бегающие глаза, ни переминающиеся ноги, ни трясущиеся руки. Но из этой книги вы уже узнали, что некоторые люди лгут, с улыбкой глядя вам прямо в глаза, а некоторые не смотрят в глаза даже тогда, когда говорят вам стопроцентную правду.

В следующих главах я подробно расскажу вам, что именно нужно высматривать, чтобы распознать ложь. Однако сейчас, чтобы спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», вам достаточно понимать, как важно просто смотреть – даже не высматривать. Ваши глаза – ворота к прочим чувствам, это граница, которую обманщик должен пересечь, прежде чем даже начать лгать. Если человек может преодолеть эту первую линию обороны, если он «прошел осмотр», – пол-битвы уже выиграно. Когда речь идет о распознавании лжи, все начинается именно с глаз. Именно поэтому первое, что вам следует сделать после перезагрузки чувств и трезвого осознания ситуации – нужно применить глаза, чтобы ее оценить.

Во что одет ваш собеседник? На чем он приехал? Кто прибыл на место первым? Как ваш собеседник разговаривает с официанткой? Что он заказывает? Передает ли он официантке сначала ваш заказ, а потом свой? Как он держится? Нервно, уверенно, испуганно, хладнокровно? Где держит руки? Ноги? Заметны ли во время разговора какие-то эмоции? Старается ли он глядеть вам в глаза или, наоборот, не глядеть? Не слишком ли он напорист? Не слишком ли вял?

На данный момент не так уж важно интерпретировать то, что вы видите; главное – внимательно высматривать и фиксировать все, что только можно, и тогда вы приучитесь сразу после перезагрузки первым делом смотреть, что происходит вокруг вас. Может быть, это кажется очевидным, но вам надо сознательно открыть глаза и посмотреть на ложь, только тогда вы ее увидите.

Если глаза – ворота к прочим чувствам, то уши – это перила! Они помогают вам убедиться в том, что вы видите, держат вас в курсе дела, позволяют продолжить оценку ситуации и проанализировать ее на предмет лжи. У нас в ЦРУ говорят: «Не верь глазам своим, пока уши это не подтвердят». То есть ваш собеседник может казаться полнейшим законченным жуликом и при этом все время говорить только правду. А может словно бы сойти с обложки дамского романа – и при этом каждое его слово будет на диво изысканной ложью.

Уши – не просто запасная система на случай, если глаза вас подведут; скорее они с глазами работают в сплоченной команде. Вот почему наш девиз так и звучит – «Глаза и уши – смотри и слушай», «и», а не «или»: чтобы распознать ложь, вы должны применять оба органа чувств, одного вам будет мало.

Представьте себе, что вы проходите собеседование при приеме на работу, и прежде чем вы сядете за стол и начнете отвечать на вопросы, сотрудник отдела кадров ведет вас на экскурсию по отделу, где вам предстоит работать. Несмотря на улыбку и идеальные манеры кадровика, несмотря на все, что он вам рассказывает о вашей новой работе, видите вы нечто совсем другое.

Работники мрачны, неприветливы и задерганы, и глаза говорят вам, что все, что вы слышите о «командном духе» и «слаженной работе отдела», попросту неверно. Может быть, когда кадровик говорит вам, что «работа в этом отделе – дело для настоящей команды», это и не дезинформация, но все равно его слова никак не соответствуют тому, что вы видите.

Или, скажем, вы пришли в кафе на свидание вслепую, а поскольку вы уже готовы спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то приходите пораньше, садитесь поближе к окну и «перезагружаетесь». При этом вы видите, как ваш будущий визави подъезжает к месту встречи на роскошной черной спортивной машине, от которой вы так и млеете. Однако после нескольких минут светской болтовни вы спрашиваете, какой марки машина у собеседника, а он отвечает, что «материальная сторона вещей его совершенно не интересует», что автомобиль для него – «средство передвижения» и что ездит он «на старой развалюхе, которая служит ему верой и правдой».

Или хочет поразить вас «экологичностью мышления» и заявляет, что ездит на гибриде, хотя вы своими глазами видели, что у него спортивная машина на бензине. А может быть, вообще неважно, какой марки авто, которое вы видели, потому что на ваш вопрос собеседник отвечает, что приехал на такси.

Почему он все это говорит, на данном этапе несущественно: он вас обманывает. Важно другое – вы спустились «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ». Вы не просто слушали, что вам говорят, – вы смотрели и слушали; вы не просто верили всему, что видели, – вы подождали и послушали, что вам скажут, и лишь после этого вынесли твердое суждение.

К сожалению, чтобы спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», мало просто раскрыть глаза и навострить уши. Можно что-то видеть и не верить своим глазам, не интерпретировать увиденное, не регистрировать его, не усваивать; то же самое справедливо и для слуха. Поэтому первые три шага метода «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» предполагают, что вы перезагружаете сознание, чтобы глаза и уши служили вам с большей пользой.

Это великолепное начало, а теперь вы должны смотреть и слушать, чтобы видеть и слышать – и тут вы оказываетесь на принципиально новой территории.

Когда вы что-то видите, это не имеет никакой ценности, если вы не интерпретируете увиденное на основании своего опыта, знаний и рассудительности. Заляпанный краской кусок холста выглядит в ваших глазах обычным хламом, пока вы не повесите его в музее и не обнаружите, что это картина Джексона Поллока – тогда все меняется. Один мальчуган из сотни резвящихся на детской площадке ничем не отличается от прочих, пока вы не увидите, что это ваш братишка – тогда все меняется.

Так и с признаками лжи – они почти ничего не значат, если их просто заметить, но не понять. Вам нужно научиться их интерпретировать. Поэтому недостаточно просто видеть и слышать – надо еще активно интерпретировать увиденное и услышанное.

Например, во время свидания вслепую ваш кавалер хранит полнейшее молчание о своих вредных привычках. Иначе говоря, он не заявляет с порога, что многовато пьет или курит, однако все улики налицо – стоит только посмотреть.

Итак, шесть часов вечера, все начинается прекрасно. Вы заказываете бокал белого вина, а он – водку с тоником. Вот и хорошо, вот и замечательно. Вы потихоньку попиваете свое белое вино, кавалер залпом глотает коктейль и тут же заказывает второй. К тому моменту, как вы допиваете свой бокал, кавалер успевает выпить три. Может быть, он нервничает, думаете вы… но тут он проглатывает еще две порции крепких напитков – и складывается впечатление, что и теперь он практически трезв. То есть ваш собеседник выпил пять порций спиртного и даже не захмелел. Если вы обратили на это внимание – то есть смотрите и слушаете, наблюдаете и интерпретируете, – то уже поняли, что имеете дело с запойным пьяницей.

К тому же, наблюдая, как он опрокидывает напитки, вы отмечаете, что в кармане пиджака прорисовывается что-то подозрительно похожее на пачку сигарет, к тому же ваш собеседник что-то часто бегает в туалет, а когда возвращается, от него несет дымом. Вот видите – вам не понадобилось задавать ни одного вопроса, а вы уже знаете, что у этого парня сложности со спиртным и он курит.

Это ложь?

Не обязательно – по крайней мере, пока он не заговорит, а тогда вы послушаете и решите.

Подобно тому как глаза и уши – это парные органы, смотреть и слушать – это парные действия во всем, что касается определения лжи и не только. Вы обязаны слушать, что вам говорят, и интерпретировать это – примерно так же, как вы интерпретируете то, что вы видите. Если ваш кавалер говорит, что не пьет, – слушайте и наблюдайте. Если он говорит, что не курит, – слушайте и наблюдайте.

♦ Что он на самом деле говорит?

♦ Что он на самом деле делает?

♦ Соответствуют ли его действия словам?

♦ Соответствуют ли его слова действиям?

В дальнейшем вы научитесь понимать, что на самом деле говорит собеседник, когда двигает губами. Честное слово, вам понравится, – это увлекательно, познавательно, а главное – полезно. Но то, чем не умеешь пользоваться, и пользы не принесет, так что сначала нам надо убедиться в том, что слушать, что вам говорят, и подвергать это жесткой интерпретации жизненно важно. Вернемся к предыдущему примеру и предположим, что перед вами человек, который никогда не отказывается от выпивки и явно курит. Вы это увидели, вы это заметили, вы это пронаблюдали – и это жизненно важно для распознавания обмана.

Но! Но анализ нельзя считать завершенным, пока собеседник не обманул вас – не ввел вас в заблуждение вербально, если вы на это напросились.

Предположим, например, что после пяти порций водки с тоником менее чем за два часа вы не удержались и задали невинный вопрос – например, «У тебя был тяжелый день?»

Кто знает – может быть, у вашего собеседника действительно выдался жуткий денек и ему необходимо расслабиться. А вдруг его именно сегодня уволили – и он мечтает излить душу? Это может стать пробным камнем ваших потенциальных отношений: для собеседника – шансом раскрыться перед вами, а для вас – шансом ближе его узнать. А может быть, он просто алкоголик. Так или иначе, для вас это блестящая возможность все выяснить – или ничего не выяснить, если вы даже пальцем не пошевельнете.

Итак, что вам ответят на вопрос о тяжелом дне – если предположить, что день был действительно тяжелый?

Собеседник с ноткой настороженности в голосе говорит:

– Да нет, день как день. А почему ты спрашиваешь? Вы уже хороший Инспектор лжи, поэтому вы напоминаете кавалеру, что он сегодня уже выпил пять порций спиртного, киваете на шестой хайбол у него в руке и отвечаете:

– Такое чувство, что тебя сегодня тянет напиться, вот я и решила, что ты устал и нанервничался.

– А, вот в чем дело, – говорит он, небрежно отмахиваясь, но цепко держась за еще не осушенный бокал. – Да ну, ерунда. Ты говоришь как моя мама. Вам это не нравится, и вы возражаете:

– Просто шесть хайболов за два часа многовато на одного. Я подумала – если ты расстроен, расскажи, что случилось.

Итак, на данный момент вы не просто высказали свои сомнения, но и дали собеседнику все возможности (а) довериться вам и (б) честно вам ответить. Вместо этого он пожимает плечами, уходит в глухую оборону и заявляет:

– Ладно тебе, я прекрасно себя контролирую. Между прочим, вы тоже.

А может быть, увидев в кармане его пиджака что-то вроде пачки сигарет и пронаблюдав, как он каждые пятнадцать минут отлучается в туалет и по возвращении пахнет дымом, вы в конце концов говорите:

– Извини, если лезу не в свое дело, – ты куришь? И предположим, что он очень быстро отвечает:

– Нет, а почему ты спрашиваешь?

Тогда вы указываете на «улику» в кармане пиджака, и напоминаете собеседнику, что он слишком часто бегает в туалет, а потом пахнет табаком.

Конечно, честный человек не скажет «нет», если ответ на самом деле «да», но у вас свидание вслепую, и поскольку он вас еще совсем не знает, может быть, он хотел просто умолчать об этом факте – и чуть-чуть сжульничать, чтобы его скрыть.

Если обычного человека поймать на лжи, он покраснеет, вытащит пачку сигарет и признает, что его поймали на лжи. Да, он пытался ввести вас в заблуждение, но помните, что я вам говорил в предыдущей главе насчет частного пространства? А вдруг он и вовсе не хотел вас «грузить»?

Не исключено, что курение для вашего собеседника – больной вопрос, что он миллион раз пытался бросить, а вы ему по-настоящему понравились, и ему не хочется выглядеть плохо в ваших глазах, он боится, что вы не захотите продолжать общаться только потому, что он курит. Если дело в этом, безобидная ложь вполне простительна. (Не забывайте: наша цель – распознавать ложь и использовать эту способность, чтобы принимать верные решения!)

А лжец выроет себе яму еще глубже – он сделает из мухи слона, начнет обвинять в чем-то вас, заставить вас почувствовать себя виноватой уже за то, что вы вообще посмели задать этот вопрос – через все это пришлось пройти бедняжке Эшли во время экспресс-свиданий в первой главе. Могущество метода «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» и состоит в том, что вы не чувствуете ни малейших угрызений совести за то, что задали простой вопрос. Возможно, вы смутитесь, когда обнаружите, что ваше предположение неверно, – но терзаться совестью? Нет!

Разумеется, в этом сценарии есть и другой вариант развития событий: может быть, ваш визави действительно не курит. Может быть, на ваш прямой вопрос он ухмыльнется и вытащит из кармана коробочку конфет и подарит вам, после чего объяснит, что страшно нервничает и из-за этого вынужден бегать в туалет, а неприятность состоит в том, что под дверью туалета как раз расположена курилка для работников кафе, так что волей-неволей провоняешь дымом.

Что хорошо в умении слушать – и что плохо в неумении слушать, – это то, что если вы не зададите собеседнику вопрос, не выслушаете ответ, не интерпретируете его и не решите, лжет он вам или нет, вы не будете удовлетворены. Коротко говоря, когда вы спускаетесь «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», к вам разом возвращаются знания, сила и способность принимать решения. Вы берете верх над лжецом, отбираете у него силу и возвращаете ее себе – и теперь вы, а не он, контролируете положение дел.

Глава 4

Напомню, в чем состоит метод «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ»:

♦ перезагрузка;

♦ глаза;

♦ уши;

♦ смотри;

♦ слушай.

Запишите этот план именно в том виде, в каком он приведен здесь, на обороте визитной карточки – или на любой другой бумажке, которая поместится у вас на ладони. (Мне нравится визитная карточка, потому что она как раз помещается в ладонь и не очень сильно треплется). Положите записку, карточку или блокнот в удобное место – в передний карман пиджака, у компьютерного монитора на работе, в верхний ящик стола. Когда вы в течение дня общаетесь с людьми – не обязательно с мужчинами, просто с людьми, – берите карточку с собой и заглядывайте в нее. Впоследствии карточка вам уже не понадобится – вы запомните, в чем состоит метод «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ». Но пока что держите ее под рукой, чтобы не гадать.

За веселым обедом с подружками, за ужином с родными, даже на свидании почаще освежайте в памяти, что такое «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ». Привыкните «перезагружаться», пользуйтесь «глазами и ушами», чтобы «смотреть и слушать».

Не исключено, что сейчас наша концепция кажется вам восхитительно простой и вы считаете, будто тренироваться вам не нужно, но я настолько уверен в насущной необходимости этого метода для нормальной жизни – и вы сами это поймете, когда станете читать дальше, – что мне бы очень хотелось, чтобы вы выполнили мои указания и чтобы план «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» отскакивал у вас от зубов. Привыкайте при помощи шпаргалки, а затем и памяти пользоваться методом «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» каждый раз, когда вы с кем-то общаетесь. Я не предлагаю вам допрашивать подружек или пытать с пристрастием любого потенциального воздыхателя – я предлагаю проникнуться философией «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», чтобы, оказавшись в ситуации, когда вам жизненно необходимо перезагрузить глаза и уши, чтобы смотреть и слушать, у вас это получилось бы не просто хорошо, но еще и быстро и просто.

Глава 5 Окно внимания

Нельзя распознавать ложь в вакууме. Все люди разные, у всех разное воспитание, разная культура, разные поведенческие привычки, которые для них совершенно нормальны. Иначе говоря, то, что выглядит в исполнении Джо как обман, в исполнении Джима может быть показателем чистейшей правдивости – и наоборот. Благодаря кино и телевидению все уверены, что если человек лжет, это станет понятно по какому-то капитальному признаку – человек нервно дернется всем телом, демонстративно посмотрит вправо и вверх, вытрет потные ладони… Но некоторые люди нервно дергаются, когда просто говорят – и точка, и при этом они могут лгать, а могут говорить правду; кое-кто то и дело косится вправо и вверх, просто потому что у него такая привычка; и, к сожалению, у многих ладони потеют от природы.

Эта глава научит вас открывать «окно внимания», которое поможет разобраться, лгут ли вам. Не бойтесь, это не долгий и трудоемкий процесс – «окно внимания», или ОВ, открывается в мгновение ока, и вы со временем научитесь делать это рефлекторно, зато с его помощью вы сможете снимать пятисекундное ментальное кино о том, как человек реагирует на конкретный вопрос.

В этой главе мы подробно разберем, как это делается, но пока вам следует знать, что в результате чтения вы приобретете еще один из многих конкретных навыков, которые позволят вам распознавать ложь. Самое прекрасное, что для создания ОВ требуется всего четыре простеньких шага.

♦ Шаг номер один. Уясните, что такое «нормально».

♦ Шаг номер два. Изучите четыре типа вопросов для распознавания лжи.

♦ Шаг номер три. Не забудьте спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» – и лишь потом задавайте важные вопросы.

♦ Шаг номер четыре. Откройте окно внимания.

Дата добавления: 2015-06-04