Шаг № 1. Что такое норма

Чтобы разобраться, обманывают вас или нет, важно сначала определить, что для вашего собеседника нормально. Иначе говоря, каков этот человек, когда он просто сидит у себя дома, совершенно расслаблен и беспечен, а главное – правдив? Одни называют это состоянием покоя, другие – «установками по умолчанию». Речь идет о том, как ведет себя человек, когда он может быть самим собой. Грегори Хартли и Мэриэнн Каринч, авторы книги «Я читаю тебя, как раскрытую книгу» (Gregory Hartley, Maryann Karinch, «I Can Read you Like a Book», 2007), называют это «точкой отсчета». «Умение находить точку отсчета – это ваш карманный детектор лжи, – пишут они. – С ее помощью вы замечаете тончайшие нюансы языка тела и интонации. Как только вы поймете, что вам следует увидеть и услышать, вы сразу сможете отмечать перемены, свидетельствующие о различной степени стресса. Эта способность обеспечит вам в значительной мере контроль над ситуацией при общении с окружающими».

Называйте как хотите – установками по умолчанию, точкой отсчета, состоянием покоя, – цель у вас одна: понять, что для вашего собеседника нормально. Если вы знаете, каков этот человек в норме, то сразу поймете, если он начнет реагировать на ваши вопросы не нормально. Иначе говоря, если вы знаете, как он ведет себя в состоянии покоя, то заметите, как он ведет себя в состоянии стресса.

Вопросы – это стимулы, позволяющие пронаблюдать поведенческие реакции. Сформулируем иначе: когда вы задаете человеку вопрос, то активизируете его вегетативную нервную систему, которая и указывает вам на ложь, если она имеет место.

Рассмотрим пример: скажем, вы хотите выяснить, случались ли у молодого человека, с которым у вас свидания, связи на одну ночь. Нет ничего проще – спросите: «А у тебя были связи на одну ночь?» Поверьте, такой вопрос застигнет собеседника врасплох, и по его реакции вы сразу поймете, случалось с ним такое или не случалось. Беда в том, что большинство женщин на этом и останавливаются. Они не выясняют, что для их собеседника нормально, и поэтому не представляют себе, как распознать обман на основании его реакции. Если от такого вопроса молодой человек подпрыгнет на стуле, это вовсе не значит, что он лжет, если отвечает «нет», или говорит правду, если отвечает «да» (между прочим, подобное признание может тоже быть фальшивым!). От такого вопроса кто угодно подпрыгнет на стуле, особенно если он звучит как гром среди ясного неба!

Именно поэтому, чтобы оценить реакцию собеседника на ваши вопросы, сначала надо определить, что для него нормально. Невозможно распознать стресс, не зная нормы. Под нормой я в данном случае не подразумеваю, «нормален» ваш собеседник психически или нет. Для распознавания лжи «норма» – то, как ведет себя этот человек не на допросе с пристрастием, не при свете прожектора в глаза (вот этого, милые дамы, делать не надо!). Чтобы разобраться, какова «норма» поведения вашего собеседника, проделайте несколько простых шагов.

Начните со светской беседы

Далеко не каждое слово в разговоре должно быть нагружено глубоким смыслом, далеко не каждое слово должно обладать весом и значением. Иногда болтовня – это не более, чем болтовня. Когда вы ведете светскую беседу, ваши вопросы легковесны, ваши жесты и тон безобидны, то собеседник расслабляется, и если для него это возможность отдохнуть, то для вас – способ разобраться, как он держится, что говорит и как жестикулирует, когда он расслаблен. Не забывайте, в идеальном случае собеседник спокоен и уравновешен, и вы в состоянии пронаблюдать, каков он в норме. Если он нервничает, напряжен или постоянно вынужден обороняться или поддерживать свой образ в ваших глазах на должной высоте, вы никогда не узнаете, каков он в норме, – вы этого просто не увидите. Это плохо по двум причинам: во-первых, если собеседник вас обманывает, вам будет труднее это понять, потому что вы никогда не видели, каков он в расслабленном состоянии, а во-вторых, если он вас не обманывает, вы так и не познакомитесь поближе с отличным парнем.

Итак, во время светской беседы категорически запрещены вопросы «со значением», с подковыркой, со смыслом. Пока что вы просто болтаете о чем-то простом, неформальном, незначительном – о погоде, местной спортивной команде, кино, музыке, интересах и хобби. Во время этой непринужденной болтовни следите за реакциями собеседника по мере того, как он расслабляется, и задайте себе следующие вопросы:

♦ Делает ли он во время разговора жесты руками?

♦ Использует ли он все время одни и те же словечки или выражения – например, «ну да», «классно», «замечательно»?

♦ Говорит ли он что-то вроде «Ну, ты меня понимаешь» или «Честное слово»?

♦ Есть ли у него привычка то и дело класть ногу на ногу?

♦ Запинается ли он, заикается ли, часто ли моргает даже во время непринужденного разговора?

Важно понять, что он делает все время, даже в расслабленном состоянии, – это мы называем привычным поведением, – чтобы заметить, когда он отступает от этого поведения при ответе на вопросы. Например, не исключено, что он просто непоседа, может быть, у него всегда энергия бьет через край и ему в принципе трудно усидеть на месте, – даже во время ни к чему не обязывающей беседы о том, какое кино он смотрел в последнее время, какие спортивные команды ему нравятся или какую погоду обещают на той неделе. Если вы знаете, что он непоседа – или грызет ногти, или страдает потливостью и так далее и тому подобное, – то вы не примете это за улики, если он решит вас обмануть.

Теперь представьте себе, что вы задали собеседнику какой-то более весомый вопрос – например, «А у тебя были связи на одну ночь?» Так вот, если в ответ ваш визави заерзает, это не обязательно свидетельствует в пользу обмана, поскольку собеседник и раньше ерзал, и будет ерзать еще долго после того, как вы задали ему этот больной вопрос.

Светская беседа на легкие, ни к чему не обязывающие темы, ни для кого не представляющие угрозы, – великолепный способ выяснить, что такое норма. Вот самые общие темы, которые помогут вашему визави расслабиться:

♦ погода;

♦ спорт;

♦ хобби;

♦ работа;

♦ автомобили;

♦ знаменитости;

♦ свежие новости;

♦ кино;

♦ музыка;

♦ телевидение.

Залайте несколько простых, ни к чему не обязывающих вопросов

Броски в баскетболе бывают простыми, а бывают жесткими. Бросок на три очка с центральной линии, когда оборона лютует, болельщики неистовствуют, счет равный, а до финальной сирены осталось 0,1 секунды, – это жесткий бросок. Бросок из-под самого щита, когда в обороне играют вялые, нетренированные коллеги из соседнего отдела – это относительно просто.

В этом разделе я научу вас, как перейти от светской, бесконфликтной беседы к кое-каким простым, ни к чему не обязывающим вопросам. Тогда вы получите возможность постепенно ввести в беседу более жесткие, трудные или наводящие вопросы – но это потом, а сейчас вам по-прежнему нужно, чтобы собеседник как следует расслабился, размяк, улыбался, смеялся, болтал, а вы тем временем разберетесь, что для него нормально.

Примеры простых, ни к чему не обязывающих вопросов:

♦ Куда ты в последний раз ездил в отпуск?

♦ Какие группы ты сейчас в основном слушаешь?

♦ В какой школе ты учился?

♦ Где ты вырос?

♦ Сколько у тебя братьев и сестер?

Присмотритесь к привычным для него жестам и движениям

Итак, во время светской беседы, пока вы постепенно приводите собеседника в состояние приятной расслабленности, пора понаблюдать, как ведет себя этот человек – регулярно и по привычке.

Привычные жесты – это то, что мы делаем, не задумываясь. Иногда такие привычки восходят к детству, к тем временам, которых мы даже не помним.

Вот, например, как вы по утрам обуваетесь?

Вы сначала надеваете оба носка, потом оба ботинка, потом завязываете шнурки на обоих ботинках? Или вы сначала надеваете один носок и один ботинок и завязываете на нем шнурки, а потом уже переходите ко второй ноге, которая пока оставалась голой, и начинаете (привычный) процесс с начала? Ни то, ни другое нельзя назвать ни правильным, ни неправильным, однако порядок обувания, скорее всего, вы усвоили в детстве и с тех пор его придерживаетесь (по привычке).

Если вы высовываете кончик языка, когда заполняете бланки, считаете на калькуляторе или набиваете текст на компьютере, весьма вероятно, что вы высовывали язычок, когда раскрашивали картинки в детском саду или выводили палочки в прописях в первом классе.

Эти жесты входят у нас в привычку именно потому, что мы так часто их повторяем, и довольно скоро мы уже делаем их, не задумываясь. Поэтому крайне важно отметить, какие жесты делает ваш собеседник, когда он расслаблен, чтобы не принимать их в расчет, когда и если он попытается вас обмануть. Например:

♦ Трогает ли он себя за ухо каждый раз, когда отвечает на вопрос?

♦ Кладет ли он то и дело ногу на ногу?

♦ Поддерживает ли контакт взглядов?

♦ Осматривает ли комнату, продолжая с вами говорить?

Запомните: сами по себе эти жесты не означают, что собеседник говорит неправду, и не означают, что он говорит правду, – они означают только то, что сейчас он ведет себя как обычно. И на данный момент это самое главное. Чем больше вы подметите жестов, которые собеседник делает в состоянии покоя, в расслабленном состоянии, в норме, тем больше информации у вас будет, когда – чуть позже – все станет несколько серьезнее.

Послушайте, нет ли в его речи модальных слов или слов-паразитов

Модальные слова для некоторых людей – способ дистанцироваться от правды. Иногда они делают это сознательно, так сказать, чтобы «подстелить соломки» под свои ответы. Иногда – в силу привычки, потому что всегда так делали.

Модальные слова вы слышите с утра до вечера, а возможно, и сами любите использовать их в речи. Это слова и фразы наподобие «может быть», «насколько я знаю», «наверное», «иногда», «случается» и так далее.

Противоположность модальным словам – четкий ответ: «да», «нет», «каждый вторник», «в прошлый четверг после обеда» и тому подобные.

В беседе правдивые люди обычно используют относительно мало модальных слов и относительно много четких ответов. Например, если я спрашиваю: «Вы пьете?», а мой собеседник – трезвенник, он не станет мяться и отвечать обиняками, а просто ответит «нет», или «раньше пил, но шесть лет назад завязал», или «бокал шампанского на Новый Год считается?»

Модальные слова помогают человеку избежать прямого разговора о предмете, который его чем-то смущает, огорчает или кажется ему неподобающим, – а еще иногда помогают скрыть ложь.

Когда вы пытаетесь определить, что нормально для вашего собеседника, вы не высматриваете ложь, а наоборот. Вам надо увидеть, послушать и прочувствовать, каков этот человек, когда он может быть самим собой, какие у него установки по умолчанию, каков он, когда его бдительность усыплена, когда вы его расслабили. Поэтому в данной ситуации мы должны активно высматривать не те сознательные, очевидные, нетипичные случаи употребления модальных слов, которые скрывают ложь, а те, которые характерны для нашего собеседника просто потому, что они так долго были привычной составляющей его лексикона и манеры говорить.

Скажем, один мой сослуживец частенько говорит «как правило» – для него это привычная манера речи. Сначала я этого не понимал, а потом убедился, что он всегда так говорит.

Например, я спрашиваю:

– Сколько времени у вас уйдет на это задание? А он отвечает:

– Как правило, я делаю такую работу за полтора месяца.

Или, например, я спрашиваю:

– Сумеете сделать это до понедельника? И он отвечает:

– Как правило, в выходные я не работаю, но сейчас сделаю исключение.

«Как правило» – модальные слова, но в данном случае мой сотрудник никого не пытается обмануть и ничего не скрывает. По-моему, он просто осторожничает, «подстилает соломки» – а вдруг на задание уйдет не месяц и не полтора, а два, и тогда, оговорившись «как правило», он подстрахуется.

Еще один яркий пример – продавец или политик, приученный ответ на любой вопрос начинать со слов «Хороший вопрос». Когда будете выяснять, что для вашего собеседника нормально, обратите внимание на это присловье, поскольку если оно не нормально, то скрывает ложь (или выражает сарказм). Очень важно выяснить и запомнить все слова-паразиты и модальные слова, типичные для вашего собеседника, потому что иначе вы ошибочно примете их за признаки лжи, когда начнете задавать более серьезные вопросы.

Дата добавления: 2015-06-04