КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Не все клиенты одинаковы
Рекомендации по подсчету клиентов3 Правильное определение клиента является задачей первостепенной важности При подсчете клиентов маркетологи стремятся идти самыми простыми путями, что дает в итоге неверные результаты. Они склонны замалчивать недостатки основного и принципиально важного этапа определения клиента. При неправильном определении этого понятия подсчет не имеет смысла. Банки оперируют понятием «домохозяйство», так как они зациклены на «взаимоотношениях» {взаимоотношения определяются как количество продуктов, проданных клиентам, имеющих один общий банковский адрес). Банки склонны делать акцент на количестве проданной продукции. Не имеет значения, что членом домохозяйства может быть владелец компании, который распоряжается практически всеми счетами; супруга, которая держит деньги в каком-нибудь другом банке; дети, у которых вообще нет банковского счета. В такой ситуации понятие «домохозяйство» теряет всякий смысл. Здесь мы имеем дело как минимум с тремя клиентами: владелец компании (важнейший клиент), его супруга (почти не клиент) и дети (определенно не клиенты). Розничные торговцы подсчитывают количество торговых операций или квитанций (чеков, выбитых кассовыми аппаратами), куда могут быть включены продукты, предназначенные для мамы, папы и детишек, а также для тетушки Мэри и соседки Сью. Также такой чек может относиться к покупке, сделанной супругой/супругом для своего мужа/жены в соответствии с полученными указаниями. При таких обстоятельствах реальным клиентом является муж или жена, а супруг/супруга выступает в роли поставщика. Определение клиента почти всегда представляется нелегким делом, так как требует четкого понимания как стратегии компании, так и поведения покупателей.
Показатели привлечения и удержания клиентов не могут оцениваться руководством с целью принятия каких-либо решении без понимания разницы между покупателями. В прошлом году крупная компания-разработчик программного обеспечения, которую мы назовем Zapp> приобрела всего один экземпляр компонента ПО. Другая компания, скажем, Tancat, приобрела 100 экземпляров. Обе ли эти компании клиенты? Конечно, нет. Tancat наверняка является клиентом, которого следует сохранить и по возможности ориентировать на другие продукты. Zapp*, вероятно, просто оценивает продукт с тем, чтобы сохранить свое превосходство на рынке новых программных концепций и, возможно, чтобы скопировать купленный продукт. По одному варианту следует довести дело с единичной покупкой компании Zapp до конца е тем, чтобы посмотреть, что происходит на самом деле, Zapp мог бы стать важным клиентом, если бы мы поняли мотивировку его покупки, или если бы мы использовали факт данного приобретения для налаживания контакта. Перед тем, как что-либо подсчитывать, следует разбить потенциальных и текущих пользователей товаром или услугой на группы, которые можно было бы рассматривать со стратегической точки зрения. Некоторые текущие покупатели, такие как Zapp, являются, по сути, потенциальными клиентами в том отношении, что многое зависит оттого, какви с ними поступите. Следует считать тех покупателей и потенциальных клиентов, которые схожи между собой по заданным признакам. Где находятся клиенты? Крупные клиенты часто совершают покупки вне зависимости от
Дата добавления: 2015-06-25; Просмотров: 368; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |