Критерии окончательного выбора поставщика. 3. Периодичность поставки

4. Наличие сервисного обслуживания после поставки

47. Понятие и задачи сбыта продукции. Понятие канала сбыта и его характеристика

Сбыт – это комплекс операций по реализации произведённой продукции в целях превращение товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителя.

Коммерческая работа по сбыту решает множество задач.

1. Задача сбыта и распределения выпущенной продукции:

· заключение договоров, контроль за их выполнением;

· выполнение функций по хранению, комплектованию, транспортировке, оказанию дополнительных услуг;

2. Задача планирования ассортимента и качества производимой продукции:

· формирование ассортимента, воздействие на производство с целью выпуска новых, более качественных товаров;

· проведение работы по сертификации, лицензированию, оформлению патента на товарный знак.

· участие в выставках, ярмарках, проведение презентаций;

Канал сбыта – это организации, занимающиеся продвижением и обменом товаров; их деятельность характеризуется собственными функциями, условиями и ограничениями. Канал сбыта может выполнять следующие функции: установление контактов с потребителями, транспортировка и складирование товаров, финансирование как поставщиков, так и потребителей, оказание разнообразных услуг потребителям и др.

Наиболее часто в настоящее время используются следующие каналы сбыта:

· одноуровневый: производитель – розничный торговец – потребитель;

· двухуровневый: производитель – оптовый торговец – розничный торговец – потребитель;

· трехуровневый: производитель – оптовый торговец – мелкорозничный торговец – розничный торговец – потребитель

48. Сбытовая деятельность предприятия. Методы прогнозирования объема сбыта продукции

Планирование сбыта целесообразно осуществлять по направлениям:

· на свободном рынке (рыночное прогнозирование).

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций, военные заказы и поставка товаров по долгосрочным контрактам. Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Рыночное прогнозирование сбыта продукции возможно с помощью неколичественных и количественных методов.

Неколичественные методы основаны на экспертных оценках руководителей высшего звена, мнениях торговых агентов и покупателей. Имеет такие преимущества: возможность оценки различных точек зрения, оперативность получения данных, недорого. Недостатком этого метода является распыление ответственности между руководителями.

Преимущество прогноза сбыта на основе мнений торговых агентов заключается в том, что такой прогноз может быть дифференцированным: в разрезе товаров, территорий и покупателей. Недостатком указанного метода прогноза может быть вероятность неправильной оценки сбыта из-за неполноты знания торговыми агентами экономических факторов и планов фирмы.

Прогнозирование сбыта продукции на основе мнений покупателей имеет субъективный подход, так как покупатель не может ответить с достаточной степенью точности, какое количество товара он собирается приобрести в обозримом будущем.

В развитых странах широкое распространение нашел метод экспертных оценок Дельфи. Этот метод заключается в том, что сбор мнений экспертов о возможных объемах сбыта определенного товара осуществляется путем письменного анкетного опроса в несколько туров. При этом каждый эксперт свой прогноз дает независимо от других. В процессе обработки результатов компетентность каждого специалиста можно оценить с помощью специального коэффициента.

Количественными методамипрогнозирования сбыта продукции являются: методы экстраполяции, корреляционного и регрессионного анализа, анализа временных рядов, метод Бокса-Дженкинса и др.

Метод экстраполяции основан на изучении сложившихся в прошлом и настоящем закономерностей развития изучаемого экономического явления и распространения этих закономерностей на будущее исходя из того, что они могут быть устойчивы в течение некоторого периода времени.

С помощью корреляционного анализа можно отобрать факторы, влияющие на сбыт продукции, измерить степень связи между выбранными факторами и объемом сбыта и составить прогноз сбыта определенного товара в будущем периоде.

Регрессионный анализ позволяет выбрать факторы, влияющие на объем сбыта, в виде регрессионной модели и воспользоваться полученной моделью для прогнозирования сбыта.

Анализ временных рядов относится к статистическим методам прогнозирования, сущность которых состоит в том, чтобы на основе математических моделей сформировать прогнозы объемов продажи.

Метод Бокса-Дженкинса получил широкое распространение в развитых странах для прогнозирования сбыта и заключается в разработке и отборе на базе компьютера той математической модели, которая наилучшим образом отражает результат прежних объемов сбыта.

Выбор конкретного метода прогнозирования зависит от тех конкретных задач, которые ставит предприятие.

49. Сущность, структура и порядок регулирования хозяйственных связей по поставкам товаров.

В процессе оптовых закупок предприятия и организации вступают в определенные взаимоотношения, которые называются хозяйственными связями. Хозяйственные связи – это организационные, финансовые, правовые и коммерческие отношения, складывающиеся между поставщиками и покупателями в процессе поставки товаров.

Хозяйственные связи по структуре подразделяют на прямые и опосредованные. Прямые хозяйственные связи устанавливаются между изготовителями и розничными торговыми организациями или предприятиями общепита. В потребительской кооперации, где основная масса небольших сельских магазинов, прямыми связями считается выход райпо напрямую к производителю.

Преимущества прямых хозяйственных связей:

· коммерческий аппарат Покупателя может просматривать образцы новых товаров на производстве;

· появляется реальная возможность добиваться выпуска необходимых для населения товаров, заменять слабореализуемые товары, влиять на ассортимент и качество выпускаемой продукции. Покупатель может согласовать с Поставщиком уценку непроданной продукции;

· покупатель может использовать всю торговую надбавку (если покупателем является Универсальная база системы потребительской кооперации, то она использует только часть торговой надбавки);

· сокращается звенность товародвижения, товар быстрее доставляется конечному потребителю, обеспечивается сохранность качества, снижение транспортных расходов по доставке.

Производителю прямые хозяйственные связи обеспечивают более эффективный сбыт своей продукцию, возможность изучения спроса, организацию стимулирования продаж, ускорение оборачиваемости оборотных средств, наличие постоянных оптовых покупателей и другое.

Прямые хозяйственные связи обычно применяют по скоропортящимся товарам, крупногабаритным, товарам простого ассортимента.

Опосредованные хозяйственные связи предполагают участие посредника (оптовой базы, дистрибьютора, дилера, консигнатора). Посредник целесообразен при поставке товаров сложного ассортимента, имеющих много видов и разновидностей, которые требуют подсортировки в оптовом звене и поставки в розничную сеть небольшого количества, но в широком ассортименте.

По продолжительности хозяйственные связи делятся на:

1.Воздействие торговли на выпуск промышленной необходимой рынку продукции через её участие в формировании главного производства.

3. Обеспечение выполнения договорных обязательств и имущественной отвественности за их соблюдение.

6. Установление оптимальных финансовых отношений между партнерами по хоз связям.

7. Правовое регулировние хоз взаимоотношений.

51. Организационно-правовые основы хозяйственных связей.

Регулирование хозяйственных связей осуществляется различными правовыми документами. Гражданский кодекс Республики Беларусь определяет порядок заключения, изменения, исполнения и прекращения действия договоров поставки.

Особенности поставки товаров для государственных нужд определяются специальным Законом Республики Беларусь от 24.11.1993 г. № 2588-ХII «О поставках товаров для государственных нужд» и другими нормативными актами.

Кабинет Министров Республики Беларусь 8 июля 1996г. № 444 утвердил Положение о поставках товаров в Республике Беларусь. Действие этого документа распространяется на отношения по поставке товаров между юридическими и (или) физическими лицами, осуществляющими свою предпринимательскую деятельность без образования юридического лица на территории Республики Беларусь.

Положение о поставках товаров в Республике Беларусь регламентирует только общие, обязательные для всех субъектов хозяйствования требования: разделы и реквизиты договора, обязательные для всех партнёров по хозяйственным связям, требования относительно количества, ассортимента товара, его качества, комплектности, маркировки, гарантийных сроков, порядка поставки, транспортных условий, цен и порядка расчётов, требований к таре и упаковке, страхованию, порядку извещения о нарушении условий договора и ответственности за это, требований к сроку действия договора и порядку его изменения и расторжения.

Положение сужает перечень существенных условий договора, без которых он считается незаключенным. К существенным условиям относят: наименование товара, его количество, цену или порядок ее определения, цель приобретения товара.

Однако следует отметить, что данное Положение предусматривает широкие возможности согласования сторонами взаимовыгодных условий, не противоречащих законодательству и нормам договорного права Республики Беларусь в заключаемых договорах поставки. Это существенно повышает их роль. Вопросы, не урегулированные законодательством и нормативными актами, решаются сторонами самостоятельно в заключаемых ими договорах, которые являются юридическим документом, определяющим хозяйственные отношения конкретных субъектов по поставкам товаров.

52. Организация хозяйственных связей с покупателями

В процессе продвижения товаров на рынок торговля выполняет связующие функции между производством и потребителями. Возникающие между ними взаимоотношения называются хозяйственными связями.

Хозяйственные связи – это экономические, организационные, коммерческие, правовые, административные и другие отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров.

1. Простая – заключаются непосредственно между предприятием-изготовителем товаров и розничными торговыми организациями (при закупке продовольственных товаров, особенно скоропортящихся, а также непродовольственных, имеющих несложный ассортимент и крупногабаритных; обеспечивает ускорение товарооборачиваемости);

2. Сложная – предполагают участие различного числа посредников (менее эффективна; используется при поставках товара, когда требуется его накопление, подсортировка, преобразование ассортимента у посредника).

- длительные (более года; если потребность в товарах систематическая, они гарантируют большую стабильность).

- межсистемные (между организациями различных систем, министерств, ведомств);

- внутрисистемные (договорные отношения между организациями одной системы).

Основными нормативно-правовыми документами, регулирующими хозяйственные связи по поставкам товаров на территории Республики Беларусь, являются:

1. Гражданский Кодекс РБ (определяет порядок заключения, изменения, исполнения и прекращения действия договоров на территории Республики Беларусь. Действие этого документа распространяется на отношения по поставке товаров между юр. и (или) физ. лицами, осуществляющими свою предпринимательскую деятельность без образования юр. лица на территории РБ).

2. Положение о поставках товаров в РБ (регулирует только общеобязательные для всех субъектов хозяйствования требования; включает характеристику каждого раздела договора поставки: общие положения, предмет договора, количество и ассортимент товара, качества товара, порядок поставки, цена, ответственность за нарушение условий договора);

3. Закон РБ «О поставках товаров для государственных нужд» (устанавливает общие, правовые и экономические принципы формирования, размещения и выполнения на контрактной (договорной) основе заказов на поставку товаров для госнужд со всеми субъектами хозяйствования не зависимо от форм собственности; включает в себя следующие главы: общие положения, формирование и размещение заказов на поставку товаров для госнужд, стимулирование выполнения поставок товаров для госнужд, ответственность за не выполнение условий контрактов по поставкам товаров для госнужд).

53. Виды договоров, используемых в коммерческой деятельности в Республике Беларусь

Гражданским кодексом РБ для исполнения на внутреннем товарном рынке страны предоставлена возможность использования различных видов договоров. К основным договорам, которые наиболее часто применяются в торговой отрасли можно отнести:

1. Договор купли-продажи (по данному договору одна сторона (продавец) обязуется передать товар в собственность другой стороне (покупателю), а покупатель обязуется принять этот товар и уплатить за него определённую денежную сумму (цену));

2. Договор розничной купли-продажи (в данном виде договора продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, обязуется передать покупателю товар, предназначенный для него личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью; договор розничной купли-продажи является публичным договором)

3. Договор поставки (по договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для исполнения в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием);

4. Договор контрактации (по данному договору производитель сельскохозяйственной продукции обязуется передать выращенную (произведенную) им сельскохозяйственную продукцию лицу, осуществляющему закупки такой продукции для переработки или продажи (заготовителю));

5. Договор мены (по данному договору каждая из сторон обязуется передать в собственность другой стороны один товар в обмен на другой).

6. Договор аренды (по договору аренды (имущественного найма) арендодатель (наймодатель) обязуется предоставить арендатору (нанимателю) имущество за плату во временное владение и пользование или во временное пользование);

7. Договор комиссии (по данному виду договора одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счёт комитента);

8. Договор консигнации (в соответствии с таким договором владелец товара (консигнант) передаёт его для реализации на определённых условиях другой стороне (консигнатору), не передовая при этом права собственности на товар).

54. Понятие, структура и содержание договора поставки, порядок его заключения, оформления, изменения и расторжения

Договор поставка представляет собой документ, ж котором оговорены права и обязанности сторон по поставке товаров.

Предметом договора поставки является товар. Поставщик- продавец. осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленные сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования их в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принять его и оплатить.

Сторонами договора являются поставщик и покупатель как юридические, так и физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность Поставщиком может быть и изготовитель, и посредник, покупателем — оптовый посредник и розничная торговая организация.

Подготовка к заключению договоров поставки в торговых организациях возложена на коммерческие и юридические службы. Все заинтересованные службы визируют договоры. Подписи руководителей планово-экономического, производственного и финансового отделов, а также главного бухгалтера являются обязательными.

В торговой практике широкое распространение получило использование типовых договоров поставки товаров. Типовой договор — это примерный договор, в котором в письменной форме излагаются унифицированные условия, выработанные с учетом торговой практики и принятые договаривающимися сторонами после согласования особых условий конкретной сделки, т.е. в нем заполняются те разделы, которые требуют согласования: количество, качество, цена, сроки и условия поставки и др. В типовом договоре записаны общие условия поставки. Он состоит из двух частей: согласуемой и унифицированной. В согласуемой части условия договора формируются на основе взаимных договоренностей, не противоречащих закону. Унифицированная часть договора включает общие условия, которые остаются неизменными в каждом отдельном случае. Иногда во всех пунктах договора оставляют место для уточнения согласуемых условий. Типовой договор может быть использован двумя способами:

• безоговорочное согласие сторон с изложенными в нем условиями, что должно выразиться подписанием договора. Только после этого он приобретает юридическую силу,

• применение типового договора в качестве образца, который может быть изменен в соответствии с договоренностью сторон по конкретным условиям. Именно этот способ чаще всего используется. В каждом случае индивидуальные условия заносятся в договор, согласовываются между партнерами, после чего подписываются ими.

После завершения подготовки проекта договора следует процесс согласования взаимоприемлемых условий.

Порядок заключения договоров на основе инициативыи обоюдного согласия сторон

Инициатива заключения коммерческих договоров поставки может исходить как от продавца, так и от покупателя. Обе стороны самостоятельно ищут партнеров для установления хозяйственных связей, имеют широкие права определять в договоре условия поставки.

1. Заключение договоров поставки по переписке. К числу юридических норм, используемых при этом, относятся оферта и акцепт, наличие которых в совокупности определяет факт признания договора заключенным.

Оферта — это предложение заключить договор о поставке партии товара на оговоренных в ней условиях. Может быть в форме письма, телеграммы, факса и т.д. и обязательно должна содержать существенные условия договора.

Акцепт - согласие принять предложение со всеми условиями оферты и заключить договор. Лицо, которому адресована оферта, называется акцептантом. При несогласии с условиями оферты акцептант посылает контроферту с указанием своих условий и сроков для ответа. Контрофертой может быть протокол разногласий.

Свободная оферта представляет предложение на одну партию товара, направляемое одновременно нескольким возможным партнерам. Текст такой оферты должен быть составлен тщательно, не иметь разных толкований и не связывать лицо, сделавшее предложение, конкретными обязательствами («предложение без обязательств»). Срок ответа на свободную оферту не указывается.

Твердая оферта - предложение на поставку определенной партии товара, посланная только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец считает себя связанным данным предложением, т.е. не вправе изменить, отменить или сделать предложение другому покупателю.

2.Заключение договоров поставки путем обмена телеграммами, факсами.

3.Заключение договоров поставки посредством личных контактов на переговорах.

55. Организация оперативно-сбытовой работы

Оперативно-сбытовая деятельность на каждом из предприятий имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, спецификой деятельности предприятия. Вместе с тем на всех предприятиях оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

· разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателям;

· приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям;

· организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

· контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы–графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя). С их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства. В них указывается вид продукции, цех-изготовитель, покупатели и объемы отгружаемой продукции по дням недели или в другие периоды по каждому покупателю отдельно.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Порядок сдачи готовой продукции на склад зависит от многих факторов: свойств выпускаемой продукции, ее размеров, веса, организации внутризаводского транспорта и других. Прием готовой продукции от цехов производится складом совместно с ОТК и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями. В этих документах должны отражаться следующие данные: цех-изготовитель, склад-получатель, наименование продукции, объем заказа цеху и фактическое количество продукции, предъявленное к сдаче на склад, установленный и фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции установленным ГОСТ, ТУ.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества тарных мест, пачек, ящиков).

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки, которая должна выполнять следующие функции:

· предохранять товар от порчи и повреждений. Эта функция наиболее характерна для продукции производственно технического назначения;

· обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи;

· быть важным носителем рекламы. Эта функция более важна для товаров широкого потребления.

Величина расходов на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к стоимости упакованного товара. Упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании. Например, упаковка товаров в термоусадочную пленку на поддонах соответствует перевозке в контейнерах и механизации складских работ с помощью автопогрузчиков.

Для фирменных товаров роль упаковки еще более возрастает. Она должна:

· помогать покупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с его производителем;

· придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню цены.

Маркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:

· предупреждать транспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара;

· информировать транспортные организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров;

· сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю;

· проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.

Для достижения указанных целей маркировка товара должна содержать следующие сведения:

· наименование грузополучателя и его официальный адрес;

· номер ящика (если в партии несколько ящиков, то нумерация осуществляется в виде дроби: в числителе номер ящика, в знаменателе число ящиков в партии);

Маркировку должен иметь товар и при продаже (ярлыки, этикетки), где указывается сорт товара, срок его изготовления, срок годности для потребления, процентный состав компонентов и др. В настоящее время получило широкое распространение штриховое кодирование товаров. Штриховой код присваивается готовым изделиям в конце производственного цикла, и он используется для учета товаров на складе готовой продукции. Использование технологии штрихового кодирования товаров позволяет обеспечить оперативность управления товарными запасами, снизить внутрискладские издержки, уменьшить потери товаров.

56. Понятие коммерческо-посреднической деятельности, виды посреднических услуг, виды посредников

Посредник – юр. или физ. лицо, находящиеся между другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющие функции их сведения друг с другом для обмена товарами, услугами и информацией.

2. комиссионные услуги (владелиц товара поручает торговому посреднику (комиссионеру) продать, обменять товар и (или) закупить его. В договоре комитента отражается условия продажи, сроки, величина комиссионного вознаграждения);

3. научно-консультационные услуги (выполнение работы для заказчиков по разработке методических рекомендаций, бизнес-плана, проведения стажировок, переподготовки);

4. рекламные услуги (услуги в области рекламы товара через различные рекламные издания, СМИ, внутреннюю и наружную рекламу);

5. инжиниринговые услуги (это строительство промышленных и социально-бытовых объектов, включают рекомендации по выбору оптимального варианта поставки оборудования и машин при строительстве);

6. лизинговые услуги (представление в аренду технических средств, зданий, сооружений, товаров широкого потребления преимущественно на долгосрочной основе);

7. информационно-коммерческие услуги (в соответствии с полученными заказами посредник ведет поиск сведений, необходимых для организации закупок и сбыта продукции заказчика).

1. Оптовик – крупное оптово-посредническое предприятие, которое занимается закупкой товаров снабжения различного потребления.

2. Дилер – юр. или физ. лицо, осуществляющие торгово-посреднические операции за свой счет и от своего имени.

3. Комиссионер – юр. или физ. лицо, оказывающие комиссионные услуги в соответствии с заключенным соглашением. Его доходом является комиссионное вознаграждение.

4. Торговый агент – самостоятельный коммерсант, осуществляющий КД за счет и в интересах другого лица, действующий на основе доверенности, получающий процент от заключенных сделок.

5. Дистрибьютор – независимый оптовый посредник осуществляющий деятельность по закупке продукции с целью ее продажи конечному потребителю. В отличие от розничного торговца выполняет ряд условий производителя.

6. Брокер – торговый посредник, устанавливающий контакт между возможным продавцом и покупателем, действующий на основании заключенных договоров и поручений строго в пределах соответствующих инструкций своих клиентов. Получает вознаграждение за свой труд в процентах от стоимости заключенной сделки.

7. Розничный торговец – предприятие или организация, организующая продажу товаров и оказание услуг конечному потребителю.

8. Консигнатор – посредник, который берет товары производителя на реализацию и оплачивает их по мере реализации.

57. Понятие, структура и содержание договора комиссии, порядок его заключения, оформления, изменения и расторжения

Комиссионер – юр. или физ. лицо, оказывающие комиссионные услуги в соответствии с заключенным соглашением. Его доходом является комиссионное вознаграждение. Комиссионер не выкупает товар в собственность. Он занимается поиском клиентов по заданию производителя, заключают с ними договора купли-продажи, пересылает их производителю, а отгрузка продукции производится непосредственно со склада производителя.

Консигнатор – посредник, который берет товары производителя на реализацию и оплачивает их по мере реализации.

Договор комиссии – соглашение, по которому одна сторона обязуется по поручению одной стороны за вознаграждение совершить одну или несколько сделок от своего имени, но за счёт комитента. Договор комиссии опосредует оказание комиссионером другой стороне договора услуг по совершению сделок по поручению не от имени комитента, а от своего имени.

Непременным условием договора комиссии является переход права собственности на товар от продавца к покупателю. Стороны договора комиссии (продавец и покупатель) берут на себя конкретные обязательства.

При этом возникают разнообразные коммерческие ситуации. Очень сложно предусмотреть при заключении договоров все возможные вопросы, которые могут возникнуть при их исполнении.

Однако, заключая договор комиссии, следует помнить, что существующее в Республике Беларусь законодательство предусматривает, что договор является основным документом, регламентирующим права, обязанности и ответственность сторон при поставке товаров. В случае, если условия комиссии не оговорены, руководствуются Положением о комиссии товаров в Республике Беларусь, которое увязано с существующим по данным вопросам законодательством, в том числе и с Гражданским кодексом Республики Беларусь.

Содержание договора должно быть конкретным, четким, не иметь формулировок неоднозначного толкования.

Вводная часть	Номер договора, место и дата заключения, точное и полное наименование продавца и покупателя.
Предмет договора	Перечень сделок, которые обязуется совершить комиссионер; конкретные условия совершения сделок, min (max) цены продажи (покупки), а также иные указания комитента относительно сделок.
Обязанности комитента	Обязанность своевременно сообщить комиссионеру о характере и условиях совершения сделок; обязанность по уплате вознаграждения по факту совершения сделки. Обязанность возмещения комиссионеру израсходованной по исполнению поручения суммы.
Обязанности комиссионера	Обязанности комиссионера относительно исполнения сделок; ситуации, в которых комиссионер вправе отступить указаний комитента; обязанности относительно сбережения товар, переданного на комиссию, и хранения его от утраты, недостачи или повреждения. Обязанности по страхованию находящееся у него имущество комитента по всем обычно принятым рискам, а также предоставления отчета по факту исполнения сделки.
Комиссионное вознаграждение и расходы, связанные с исполнением поручения	Сумма вознаграждения, возможность уплаты аванса комиссионеру. Перечень расходов комиссионера, входящих в перечень оплачиваемых комитентом расходов (транспортные расходы, расходы по погрузке, разгрузке, хранению имущества комитента, суммы страховых платежей, иные расходы, оговоренные сторонами). Срок выплаты вознаграждения и компенсации расходов.
Цена, порядок исполнения и расчеты	Определение цены, порядок ее изменения, форма безналичного расчета установленная НБ РБ, сроки оплаты, наличие предоплаты, ее размер, срок уплаты.
Ответственность сторон	Размеры имущественной ответственности (неустойки) за случае нарушения комиссионером сроков выплаты суммы комитенту в процентной ставке от суммы сделки за каждый день просрочки.
Форс-мажор	Указывается перечень событий чрезвычайного характера, при которых снимается ответственность сторон по не исполнению договора (наводнение, пожар, землетрясение, взрыв, шторм, оседание почвы, эпидемия и иные явления природы, а также война или военные действия).
Рассмотрение споров	Сроки подачи заявления в хоз. суд; дополнительные условия самостоятельного разрешения споров между сторонами.
Юр. адреса сторон и банковские реквизиты	Точные и полные сведения об юр. адресе сторон, банковские и отгрузочные реквизиты. Подписи сторон, скрепленные печатями.

В число отличительных характеристик данного договора входят:

1. выполнение комиссионером поручений комитента от своего имени, но за счет комитента;

2. приобретение комиссионером прав и обязанностей по совершенным согласно договору сделкам;

3. выплата комитентом вознаграждения комиссионеру за оказанные услуги.

Инициатива заключения коммерческих договоров комиссии может исходить как от комитента, так и от комиссионера. Обе стороны самостоятельно ищут партнеров для установления хозяйственных связей, имеют широкие права определять в договоре условия комиссии.

Договор комиссии, как и договор поставки, может быть заключен:

1. по переписке (комитент посылает в адрес комиссионера предложение – оферту, а тот в свое время присылает акцепт).

Оферта – это предложение заключить договор о комиссии товара (имущества) на оговоренных в ней условиях. Может быть в форме письма, телеграммы, факса и т.д. и обязательно должна содержать существенные условия договора.

Акцепт – согласие принять предложение со всеми условиями оферты и заключить договор. При несогласии с условиями оферты акцептант посылает контроферту с указанием своих условий и сроков для ответа. Контрофертой может быть протокол разногласий.

2. путем обмена телеграммами, факсами (такая форма требует хорошей предварительной подготовки ввиду их оперативности и дороговизны. Целесообразно вначале сообщить по телеграфу суть и краткие условия предлагаемого договора).

3. посредством личных контактов на переговорах ( путем личных контактов комиссионера и комитента. Такая форма обладает неоспоримыми преимуществами перед перепиской и телефонными переговорами и весьма ответственна).

58. Понятие, структура и содержание договора купли-продажи, порядок его заключения, оформления, изменения и расторжения.

Договор купли-продажи – это соглашение, по которому одна сторона (продавец) обязуется передать вещь (товар) в собственность другой стороне (покупателю), а тот обязуется принять его и уплатить за него определенную сумму (цену).

Данный вид договоров во внутрибелорусской и международной КД является наиболее распространенным видом хозяйственных взаимоотношений между продавцом и покупателем товаров и услуг. Нормативной базой белорусских коммерсантов при осуществлении сделок купли-продажи является ГК РБ.

Вводная часть	Номер договора, место и дата заключения, точное и полное наименование продавца и покупателя.
Предмет договора	Наименование, количество, ассортимент товара, его качество и комплектность. Наличие сертификата соответствия. Цена товара, единица измерения, НДС, гарантийный срок.
Условия поставки и расчетов	Должен быть оговорен и утвержден порядок поставки и сдачи груза, вид транспорта, порядок возмещения транспортных расходов, расходов по погрузке и выгрузке товара и на возвратную тару, требования к таре, ее маркировка. Определение цены, порядок ее изменения, форма безналичного расчета установленная НБ РБ, сроки оплаты, наличие предоплаты, ее размер, срок уплаты.
Гарантии исполнения обязательств и ответственность сторон	Размеры имущественной ответственности сторон ответственность за недопоставку, нарушение сроков, ассортимента, поставку некачественных, некомплектных или немаркированных товаров; нарушение относительно тары, средств пакетирования, упаковки, транспортировки, расчетной дисциплины. Обязанности покупателя и продавца, гарантии исполнения этих обязанностей.
Срок действия договора	Дата вступления в действие и срок действия.
Расторжение и изменение договора	Сроки уведомления о намерениях относительно изменения или расторжения договора; порядок, случаи и условия изменения или расторжения.
Рассмотрение споров	Сроки подачи заявления в хоз. суд; дополнительные условия, отражающие особенности товара или условия его поставки.
Юр. адрес сторон	Точные и полные сведения об юр. адресе сторон, банковские и отгрузочные реквизиты. Подписи сторон, скрепленные печатями.

В число отличительных характеристик данного договора входят:

1. товаром могут быть любые вещи, если они не изъяты из оборота или не ограничены в обороте;

2. заключается на товар, имеющийся в наличии у продавца в момент заключения, а также на товар, который будет создан или приобретен продавцом в будущем;

Договор купли-продажи, как и договор поставки, может быть заключен:

1. по переписке (продавец посылает в адрес покупателю предложение – оферту, а тот в свое время присылает акцепт).

Оферта – это предложение заключить договор о купли-продажи товара (имущества) на оговоренных в ней условиях. Может быть в форме письма, телеграммы, факса и т.д. и обязательно должна содержать существенные условия договора.

3. посредством личных контактов на переговорах ( путем личных контактов покупателя и продавца. Такая форма обладает неоспоримыми преимуществами перед перепиской и телефонными переговорами и весьма ответственна).

59. Формирование ассортимента в организациях.

1. производственный (формируется из совокупности товаров, выпускаемых отдельными предприятиями, объединениями, отраслями промышленности или сельского хозяйства);

2. торговый (предназначен для удовлетворения постоянно растущего спроса населения, т.к. универсализация ассортимента торговых объектов в целях обеспечения достаточности широты предлагаемого ассортимента товаров требует включения в него товаров многих производителей).

3. укрупнённый, т.е. групповой ( ассортимент товаров, объединённый по общим признакам в определённые совокупности товаров, которыми являются класс, группа, вид товара);

4. развёрнутый, т.е. внутригрупповой (ассортимент товаров, представленный видами и разновидностями товаров);

5. годовой (количество разновидностей каждой позиции, которое должно поступить в оптовую организацию в течение года);

6. неснижаемый (минимальное количество разновидностей товаров, которое должно быть постоянно на складах оптовой организации для бесперебойного обслуживания своих клиентов).

Порядок формирования ассортимента для объектов оптовых организаций:

1. определяются классы и группы товаров (формируется групповой ассортимент). Основой для решения это задачи является объём и структура закупленных товаров, объём и структура потребности в товарах для оптовых покупателей зоны обслуживания, логистические схемы, мощности торговых объектов, их пропускная способность, при этом определяется специализация объектов оптовой организации;

2. обосновывается число видов и разновидностей товаров (формируется развёрнутый ассортимент), необходимых для обеспечения годового ассортимента в соответствии с планируемым поступлением товаров по договорам поставки, т.е. формируется внутригрупповая структура ассортимента по основным и дополнительным признакам (моделям, фасонам, маркам, размерам, расцветкам и т.п.);

3. определяется неснижаемый ассортимент, отражающий необходимое количество разновидностей товаров, которое должно постоянно находиться на складах оптовой организации для бесперебойного товароснабжения своих покупателей.

Ассортимент оптовой организации должен обеспечить бесперебойное товароснабжение магазинов зоны деятельности, оптимальную величину товарных запасов, рост объёмов оптового и розничного товарооборота, рентабельную работу базы. Он должен постоянно корректироваться с учётом изменений, происходящий на потребительском рынке, и с целью недопущения необоснованного накопления товарных запасов и перебоев в обеспечении товарами покупателей.

Формирование ассортимента в магазинах позволит обеспечить устойчивость и гибкость ассортимента в соответствии со спросом населения, дальнейший рост товарооборота, повышение экономической эффективности работы магазинов и качества обслуживания населения.

60. Понятие «товарные ресурсы», «управление товарными ресурсами».

Товарные ресурсы – продукция, производимая внутри страны и завозимая по импорту, предназначенная для продажи населению, снабжения учреждений и спецконтингента потребителей, переработки и хозяйственных нужд, а также создания товарных запасов.

Управление товарными ресурсами – комплекс коммерческих, экономических, организационных мер, осуществляемых субъектами правоотношений по доведению товаров от изготовителей до конечных потребителей.

Основными задачами управления товарными ресурсами:

1. повышение уровня коммерческой работы по управлению товарными ресурсами;

2. изучение спроса и конъюнктуры рынка обслуживаемого населения;

5. оптимальное размещение товарных ресурсов между оптом и розницей, а также между различными торговыми объектами;

6. повышение уровня планирования и контроля закупок, продаж товаров и состояния товарных запасов;

7. использование автоматизации и компьютеризации процессов управления товарными ресурсами с применением современной техники и технологий;

8. обеспечение плана товарного покрытия и динамики роста товарооборота при удовлетворении спроса и обеспечении рентабельности работы торговых организаций.

Различают товары производственного назначения и товары народного потребления.

К товарам производственного назначения относятся товары, предназначенные для продажи юридическим лицам и ИП с целью их использования в хозяйственной деятельности (оборудование, техника, топливно-сырьевые ресурсы и т.п.).

К товарам народного потребления относятся товары, предназначенные для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Ассортимент – набор товаров, объединённых по какому-либо признаку или совокупности признаков.