Когда вас может изменить то, чего вы не знаете 267

УБЕЖДЕНИЯ 223

ПОСЛЕДСТВИЯ ИЗМЕНЕНИЯ УСТАНОВОК 187

Создание четких, ясных и категоричных установок 189

Показать, да как следует 190

Повтор комплексных сообщений 195

Закрепление результата: убедить на все времена 198

Еще разок, да посильнее, а потом еще и еще раз 198

Систематический анализ: активное мышление порождает прочные установки 200

Установки: независимые зависимости 202

Что сильней: первое впечатление или последнее слово? 206

Установки переходят в поведение: у последней черты 207

Когда ситуация оказывается сильнее установок 208

Когда установки порождают действие: условия постоянства 212

Награда за труды, или плоды убеждения 218

Подведем итоги 219

Вопросы и упражнения 221

Глава 6. СОПРОТИВЛЕНИЕ И ПОДЧИНЕНИЕ ВЛИЯНИЮ: ИНЬ И ЯН

Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение 225

Сила в структуре: когнитивные основы стойкости установок 225

Виды актуальности: мотивационные основы сопротивления и податливости убеждению 230

Преодоление сопротивления: освобождение тоталитарного эго 238

В ожидании суда (необходимость отчитываться) 239

Играть роль «адвоката дьявола» не грешно 240

Задавая вопросы, можно довести людей до парадоксальных выводов 242

Нажать на нужную клавишу 245

Другая крайность: излишняя податливость 247

Слабое сопротивление: возможные случаи 248

Повышение сопротивляемости 251

Мобилизация сил для противостояния 254

Предрассудок: установка, которая может убивать 255

В наше время 255

В былые времена 256

Интерес социальной психологии к предрассудкам 257

Некоторые источники предвзятых установок 258

Заключительное замечание: как быть восприимчивым,
но не мягкотелым 261

Подведем итоги 263

Вопросы и упражнения 265

Глава 7. ВЛИЯНИЕ, ВКЛЮЧЕННОСТЬ СОЗНАНИЯ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ:

Включенность сознания и осознание влияния 270

Осознание, ассоциации и эмоции 271

Осознание и психические процессы высшего порядка 278

Переход на автоматический режим 280

Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения 283

Как разбираться в людях: формирование впечатлений по голосу и лицу 286

Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи 292

Убеждение и невербальная коммуникация 297

Самовосприятие невербальных действий: я киваю, поэтому я соглашаюсь 298

Подпороговые стимулы: незаметное влияние 299

Возможности подпорогового «визуального ряда»: изменение мнения 300

Если сообщение передается на уровне ниже слухового порога или включено в печатные
материалы, то влияние менее вероятно 305

Этика влияния — осознаваемого и неосознаваемого 308

Включенность сознания и осознание: заключение 310

Подведем итоги 311

Вопросы и упражнения 313

Глава 8. ВЛИЯНИЕ В ПРАВОВОЙ СИСТЕМЕ: ПРАВОСУДИЕ ПО 315

Состязательный подход: можно ли найти справедливость,
соревнуясь в умении убеждать? 317

Справедливость и тенденциозность: все дело в равновесии 318

Трудноуловимое влияние социально-психологических особенностей состязательной
системы 319

В полицейском участке: сбор фактов 322

Показания свидетелей: но я видел это собственными глазами 323

Маленькое дружеское признание 329

В зале суда: битва за умы 334

Маленькие хитрости адвокатов 334

Свидетели, опознавшие преступника 340

В совещательной комнате присяжных 343

Чаще всего побеждает большинство 344

Редкое явление — власть немногих 349

Когда влияет то, что не должно влиять 352

Слушается дело: психология против закона. Заключительное слово 354

Подведем итоги 355

Вопросы и упражнения 357

ГЛАВА 9. СОЦИАЛЬНОЕ ВЛИЯНИЕ НА СЛУЖБЕ У ЗДОРОВЬЯ И СЧАСТЬЯ. 358

Процессы оказания влияния на защите окружающей среды: можно ли сохранить
нашу планету с помощью убеждения? 359

Экологические установки: слабые звенья в цепи действий 361

Усиление мотивации: когда игра стоит свеч 363

Повышение заметности экологических проблем: как сделать, чтобы люди всегда
помнили о необходимости экологически грамотного поведения 365

От личных привычек к глобальному загрязнению: «с миру по нитке» 368

Сохранение и укрепление здоровья 369

Массовое убеждение: становится ли информированный народ здоровее? 371

Предписания врача: почему пациенты их не выполняют? 383

Социально-психологические пути к психическому здоровью 388

Как ни назови психотерапию... все равно это влияние 389

Психотерапия как убеждающая коммуникация 390

Когнитивно-бихевиориальная терапия и атрибуционная терапия: подумай и помоги
себе сам 391

Диссонанс и психотерапия: обязательства, выбор и усилия 395

Социальное влияние, благоденствие и ваше будущее 398

Подведем итоги 399

Вопросы и упражнения 401

Приложение!. ЭКСПЕРИМЕНТАЛЬНЫЕ МЕТОДЫ ИССЛЕДОВАНИЙ 402

Корреляционные методы в полевых исследованиях 402

Эксперимент является источником информации о причинной обусловленности 404

Обобщение результатов экспериментов: статистические выводы 408

Применение результатов лабораторных исследований на практике 409

План эксперимента 414

Приложение 2. ОЦЕНКА УСТАНОВОК И ИХ КОМПОНЕНТОВ 417

Шкалы установок 417

Измерение других компонентов систем установок 424

ЛИТЕРАТУРА 426

ПРЕДИСЛОВИЕ

На протяжении многих десятилетий американская психология была заложницей ограниченной научной доктрины — бихевиоризма. Как правило, на поиски новых путей, дерзко нарушая установленные границы и тем самым способствуя расширению горизонтов психологической науки, отваживались лишь социальные психологи. Они высоко ценили роль личности как действующего лица житейских драм, уважали инакомыслие и интерпретации реальности, предложенные другими исследователями, продолжая отстаивать свое право исследовать трудно уловимую динамику взаимодействия как между различными культурами, социальными ситуациями и человеческой психикой, так и внутри этих систем. Несмотря на то что в течение долгого времени социальной психологии отводилась одна из низших ступеней в иерархии психологических дисциплин, эта отрасль упорно двигалась вперед, постепенно привлекая к себе все больший и больший интерес современников. Успеху этого продвижения помогло и создание нового научного направления — когнитивной психологии (в последние годы именно под ее знаменем шествует большинство психологов). Социальная психология была пристанищем универсалов от психологии, раем для научных работников, увлеченных познанием глубин и широт человеческой натуры. Представители этого направления смело ставили своей целью разрешение вечных вопросов, на протяжении веков будораживших воображение философов, они без оглядки вторгались на чужие территории, вооружившись новыми методами для того, чтобы найти эмпирически обоснованные ответы на самые злободневные вопросы нашего времени. Наконец, именно социальные психологи возглавили движение, направленное на расширение границ традиционной психологии. С этого момента в компетенцию этой науки вошли сферы, жизненно важные для решения самых насущных проблем реального мира, — в том числе здравоохранение, экология, образование, право, поддержание мира на планете, разрешение конфликтных ситуаций и многие другие. Не будет преувеличением сказать, что в круг проблем и исследовательских задач социальной психологии входят любые проявления человеческой природы.

Идея написания книги о закономерностях изменения установок появилась в результате одного семинара, которым мне довелось руководить в Колумбийском университете. В ходе семинара я мог наблюдать динамику ролевых игр, в процессе которых студенты моделировали процессы социального влияния. Поскольку мое стремление как-то формализовать концептуальные и практические аспекты процесса изменения установок было поддержано моими аспирантами, в том числе Ли Росс и Джуди Родин, я решил написать пособие для начинающих изучать данную тему.

В следующем году, уже в Стэнфордском университете, мне удалось уговорить Эбб Эббесен (Ebbe Ebbesen), тогда еще учившуюся в аспирантуре, на совместную работу над данным проектом. Результатом нашего сотрудничества стала книга «Влияние на установки и изменение поведения» (Influencing Attitudes and Changing Behavior), вышедшая в 1970 году и представлявшая собой введение в теорию и практику изучения таких процессов, как убеждение, изменение установки и воздействие на поведение. Во втором издании (1977) спектр практического применения представленного в книге материала был расширен благодаря такому эксперту, как Кристина Маслач (ныне — профессор психологии Калифорнийского университета в Беркли).

В какой-то момент Майкл Ляйппе счел, что пришло время переработать книгу, чтобы еще полнее отразить в ней «неокогнитивистский подход» к вопросам установок и социального влияния, в котором Майкл поднаторел, пройдя выучку в Университете Огайо у Тони Гринвальда. Однако уже очень скоро мы обнаружили, что на свет появляется совсем другая, более совершенная книга. Основная идея осталась неизменной: процессы социального влияния, убеждения и изменения установок представляют собой не только абстрактный предмет исследовательского интереса социальных психологов, но и основу, на которой строится великое множество повседневных взаимодействий между людьми в «реальном мире». По сравнению с первой книгой, в этом издании нам удалось отразить весь объем наших познаний о том, как изменяются люди вследствие контактов с окружением и другими информационными источниками. Кроме того, в новой книге значительно расширены возможности практического применения представленных знаний студентами, которым приходится жить в непростом мире конца 1990-х годов.

Филип Дж. Зимбардо Редактор серии

Дата добавления: 2015-06-26