ТОТЕ раппорта

ПОДСТРОЙКИ ПО СТЕПЕНИ ИХ ВАЖНОСТИ

В принципе, действует следующее правило: чем большее число различных вариантов подстройки мы используем, тем сильнее становится раппорт. Кро­ме того люди отличаются друг от друга по степени их реагирования на раз­личные варианты подстройки. К примеру, для одного очень важен тон голоса, в то время, как для другого он практически не имеет никакого значения, и гораздо сильнее он реагирует на манеру держаться и жесты. Однако мы возь­мем на себя смелость перечислить варианты подстройки по мере уменьшения их значимости:

Самый высокий приоритет:

Критерий

Стиль мышления

Дыхание

Манера держаться

Голос

Средний приоритет:

Эмоциональное состояние

Культура

Низкий приоритет:

Жестикуляция

Оценочные высказывания

Однако это не исключает ситуаций, при которых усилению раппорта в большей степени будет способствовать, к примеру, подстройка к оценочным выражениям и жестам.

Мы можем рассматривать целенаправленное построение раппорта как ТОТЕ (сокращение слов Тестирование-Операция-Тестирование-Выход (англ. Exit)) с наиважнейшей целью: «Ты следуешь за мной», и наиважнейшей операцией: «Я следую за тобой». Под словом «следовать» мы подразумеваем, что если, к примеру, вы начинаете говорить медленней, то другой человек через некото­рое время делает то же самое. Или вы, к примеру, откидываетесь назад, и другой человек через какое-то время делает то же самое. Для того, чтобы про­тестировать раппорт, мы меняем какую-нибудь деталь в своей собственной коммуникации — чаще всего на уровне невербального поведения — а затем проверяем, следует ли за нами — неосознанно — другой человек.

На словах данную ТОТЕ можно представить следующим образом:

1. «Тестирование»

Есть ли у НЛ-Программиста достаточный раппорт? На практике он задает себе этот вопрос в том случае, если коммуникация начинает проходить с оп­ределенными сложностями. Если ему удалось автоматически, на бессозна­тельном уровне установить раппорт с клиентом, и работа по изменению протекает плавно, то необходимости в осознанном оценивании раппорта нет. Од­нако если у него появляется неприятное ощущение работа проходит трудно, он не понимает ощущений клиента, продвижение вперед происходит слишком медленно и т. п. — то ему необходимо осознанно проводить тести­рование и работать над раппортом.

2. «Операция»

Подстройка к другому человеку. НЛ-Программист приводит свое собст­венное поведение в соответствие с поведением другого человека. Он ста­рается сделать это настолько, насколько это возможно, но не должен при этом переусердствовать, чтобы не предоставить клиенту карикатуру или шарж на него.

3. «Повторное тестирование»

Он сравнивает достигнутую степень следования за ним другого человека с желаемой степенью. Удовлетворяет ли его результат? Удовлетворяет ли его теперь раппорт?

4. «Выход» либо снова «Операция» (Вести либо подстраиваться дальше)

Он считает раппорт достаточным? Теперь — и не раньше — он начинает вести. Раппорт все еще его не удовлетворяет? Тогда он продолжает работу по под­стройке.

Подстройка и ведение в коммуникации подобны импровизации в музы­кальной группе. Ты играешь вместе со всеми до тех пор, пока держишь тот же самый ритм.

Дата добавления: 2015-06-26