Вопрос 2.1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса

Вопрос 2. Характеристика этапов закупочной работы

Закупочная работа участников рынка включает ряд этапов: изучение и прогнозирование покупательского спроса, планирование закупочной работы и определение потребности в товарах, выявление и изучение источников закупок, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров, организация рациональных коммерческих свя­зей с поставщиками, оперативный учет и контроль за ходом выполнения договорных обязательств. Рассмотрим каждый из них подробнее.

Организация закупочной работы основывается на информации об объеме, структуре, тенденциях развития покупательского спроса. Собранная и проанализированная информация о покупательском спросе позволяет обосновывать коммерческие решения по оптовым закупкам товаров. Прежде всего, необходимо учитывать тенденции формирования спроса, согласно которым выделяют твердосформулированный, конкретизированный, альтернативный и импульсный спрос.

Твердосформулированный спрос не допускает замену одного товара другим, поэтому при закупке необходимо выбирать такие товары, которые отвечают предпочтениям конкретного потребителя. Конкретизированный (сформулированный) спрос проявляется в том, что намерения покупателя в товаре имеют конкретные потребительские свойства (цвет, размер и фасон обуви, одежды, головных уборов, марка и цвет автомобиля, размеры, дизайн и колористика мебели и т.п.). Альтернативный (колеблющийся) спрос допус­кает замену одного товара другим, т.к. намерения покупателей выражены только в общих чертах (например: мебель для кухни, стиральная машина, предметы интерьера и т.д.). Модель, цвет, фасон, дизайн окончательно определяются в процессе выбора товара. Импульсный (непредвиденный спрос) возникает внезапно под воздействием внешних факторов, например, рек­ламы, общественного мнения и т.п. Поэтому при закупке следует основываться на материалах исследования спроса различных социальных групп потребителей.

Закупочная работа организаций должна также предусматривать оценку реального товарного обеспечения предприятий и определяющего его вида и объема спроса. В соответствии с этим выделяют реализованный спрос, неудовлетворенный спрос (включая отложенный спрос), формирующийся спрос.

Реализованный спрос удовлетворен в объеме и ассортименте проданных товаров, т.е. представляет собой объем завершенной покупки. Неудовлетворенный спрос – это спрос на товары, в данный момент отсутствующие в продаже, он возникает в результате просчета торговых организаций в определении объема завоза, сроков выполнения заявок, а также неотлаженной системы организации товароснабжения. Разновидностью неудовлетворенного спроса является отложенный спрос, возникающий из-за временного отсутствия условий для приобретения товара. Формирующийся спрос представляет собой спрос на това­ры-новинки или малоизвестные товары.

Все сведения, собранные в результате изучения спроса, исполь­зуются в коммерческой деятельности организаций для решения двух взаимосвязанных задач: во-первых, для формирования оптимального ассортимен­та товаров, а во-вторых, для его своевременного пополнения путем регулярного завоза.

Дата добавления: 2015-06-27