Возражение по цене

Это, пожалуй, наиболее трудное для продавца возражение. Когда говорится «дорого», учитывайте, что за этим могут скрываться два разных значения, которые необходимо определить.

1) «Дорого», потому что клиент просто не имеет сейчас таких денег. В таком случае для вас это «жесткое» условие. Как и во всех других ситуациях, когда вы сталкиваетесь с «жесткими» условиями клиента, которые вы не можете удовлетворить, желательно выяснить это как можно раньше, чтобы не тратить лишнего времени и мягко расстаться с покупателем, дав ему предварительно консультацию. Если товар ему действительно нужен, считайте его потенциальным клиентом!

Когда покупатель, даже не желая вникать в выгоды товара, настойчиво требует назвать только его стоимость, то он либо хорошо знает данный товар, либо имеет ограниченную сумму, что бывает гораздо чаще.

2) «Дорого», так как клиент считает, что свойства товара и выгоды сделки не заслуживают их стоимости (или у других можно взять дешевле).

В этом случае ваша задача – довести до клиента, что ценность товара гораздо выше или, по крайней мере, соответствует его стоимости. Суть сказанного отражена в пословицах: «Хорошие вещи не могут стоить дешево», «Жадный платит дважды», «Мы не богатые, чтобы покупать дешевые вещи» и т.д.

Для этого, кроме перечисленных ранее, используйте и такие рекомендации:

• Делайте основной упор на преимуществах условий сделки, а не только указывайте достоинства товара, то есть, подчеркивайте выгодность делового предложения в целом как эквивалент цены.

Пример: «Да, стоимость у нас выше. В то же время мы осуществляем быструю доставку, предоставляем гибкую систему оплаты, гарантируем качество и безопасность работ и т.д. это даст Вам возможность выиграть время, избавиться от лишних хлопот и т.д. В целом - это гораздо выгоднее для вас, чем купить дешевле и понести убытки впоследствии».

Применяйте такой подход при сравнении с ценой конкурентов для снижения ее привлекательности.

• Используйте прием «приведения к пустяку» -дробление общей стоимости до какой-либо показательной единицы (стоимость в день, на одного человека.

Пример: «Согласен, что 1000 рублей для вас немалые деньги. Однако это приспособление рассчитано на действие в течение года, и это обойдется вам лишь в 30 коп. в день за тот эффект, который вы получите».

Для убедительности берите калькулятор и на глазах клиента демонстративно произведите расчеты.

Для выяснения причин возражения по цене можно, конечно, прямо спросить: «Из-за чего вы считаете дорого?». Однако лучше делать это в исключительных случаях, при наличии хорошего контакта с покупателем и в очень деликатной форме.

4.2. Напрягаться нет причины (небольшое, но важное отступление)…

Эмоциональное напряжение, которое может возникать на любом этапе продаж, как у клиента, так и у продавца. Кроме того, еще до начала процесса ваш покупатель может быть раздражен или чем-то раздосадован.

Эмоциями можно управлять. Естественно, что продавцу выгодны положительные эмоции, связанные с ним. Значит, надо научиться их создавать. Важно создать положительное впечатление от общения с вами как с профессионалом.

Помните! Продавцу важно, чтобы клиент вернулся к нему еще. И не раз. Соответственно, очень важно, чтобы после того как эмоциональный подъем от приобретения прошел, покупатель не почувствовал себя обманутым.

Техники изменения эмоционального напряжения

Техники повышения эмоционального напряжения

Техники снятия эмоционального напряжения

Перебивать. Игнорировать эмоциональное состояние, как собственное, так и партнера. Подчеркивать различия между собой и партнером. Преуменьшать вклад партнера в общее дело и преувеличивать свой. Демонстрировать незаинтересованность в проблеме партнера. Принижать партнера. Негативно оценивать его личность. Оттягивать момент признания своей неправоты или ее отрицание. Искать виновных и обвинять партнера. Переходить на личности. Избегать пространственной близости с партнером. Не соглашаться, когда в глубине души согласен.

Предоставить возможность выговориться. Вербализовать эмоциональное состояние партнера. Подчеркивать общность с партнером. Проявлять интерес к проблеме партнера. Подчеркивать значимость партнера, его мнения в ваших глазах. Немедленно признавать собственную неправоту. Предлагать конкретные решения по выходу их сложившейся ситуации. Обращаться к фактам. Поддерживать оптимальную дистанцию. Придерживаться техники согласия. Использовать юмор в парадоксальных ситуациях.

Клиент обрел душевное равновесие? Значит, продолжаем работать, принося радость и себе и людям. А делать это возможно только в состоянии эмоционального комфорта!

Дата добавления: 2015-06-27