Предложите альтернативу

Просто спросите.

Способы завершения сделки

Завершение сделки.

Универсальных способов завершения сделки нет, однако существует благоприятный момент, позволяющий переходить к этому этапу, проявляющийся в виде «покупательских сигналов». Такие сигналы могут возникнуть в результате хорошо проведенной презентации товара (услуги). Они свидетельствуют только о вероятности покупки, а не о том, что это обязательно свершится.

В такой момент необходимо предельно сосредоточиться на клиенте и не отвлекаться на другие дела. Важно вовремя уловить данный момент, чтобы не было слишком рано или слишком поздно.

«Покупательские сигналы» могут быть следующие:

• Множество задаваемых вопросов. Выяснение клиентом специфических деталей, условий покупки, возможных проблем после приобретения товара, повторение и уточнение отдельных вопросов.
• Высказывание клиентом конкретных требований, пожеланий и условий.
• Просьба продемонстрировать товар еще раз либо испытать его самому.
• Привлечение клиентом к обсуждению других лиц, влияющих на решение о сделке.
• Потепление отношений, улучшение контакта, проявляющиеся в невербальной форме: дружеский тон клиента, появление улыбки, блеска в глазах, оживление жестикуляции и т.п. В то же время периодически могут наступать моменты рассеянности и задумчивости клиента, свидетельствующие о процессе принятия им решения. Тогда в воздухе повисает некоторая напряженность, которая не должна сбивать вас с толку.

«Покупательские сигналы» клиента – лишь возможность завершить сделку, поэтому нельзя чересчур переоценивать их. Только пройдя все этапы продажи «по полной программе», можно рассчитывать на успех. Завершение сделки в этом смысле – стремление окончательно преодолеть нерешительность покупателя, активизировать принятие им решения, однако это не должно выглядеть как явное «подталкивание».

Это не значит, что такой вопрос должен звучать как пушечный выстрел в стену (впрочем, как и все другие вопросы).

Клиент редко соглашается сразу. Воспринимайте это как норму и не отчаивайтесь после первого неудачного завершения сделки. Погасите вспышку негативизма у клиента, которая обычно следует после неудачной попытки и плавно перейдите к другому способу завершения.

Действуйте целенаправленно, однако не превращайтесь в назойливого просителя, пытающегося взять покупателя измором своими уговорами.

В форме вопроса предложите клиенту сделать выбор одного из двух вариантов решения, устраивающих вас (по любым возникающим проблемам). Это гораздо лучше, чем услышать «нет» на одно единственное предложение.

Примеры: «Что предпочтительней для вас: с покрытием или без него?», «Как вам удобнее: оптом либо в розницу?»

§ Сошлитесь на авторитеты и убедительные примеры.

Перечислите клиентов. Пользующихся вашим товаром, расскажите случаи из практики, когда ярко проявились достоинства вашего товара, которые бы имели значение и вес для потенциального покупателя (если, конечно, они есть).

Дата добавления: 2015-06-27