Механизм представления товара или услуги

Которую приносит этот товар.

Или услугу, а ту выгоду (пользу),

Человек покупает не сам товар

Типичные ошибки и способы их преодоления

Ошибка	Почему это является ошибкой	Способ исправления
Безапелляционный тон - Как я вас правильно понял, вы считаете	Констатация правильности вместо проверки понимания. Оговорка, которую говорящий часто не замечает	Проверка понимания -Правильно ля я понял, что…
Навязчивое повторение - Мне кажется, я не смогу сделать эту работу… - Ты сказал, что не сможешь сделать эту работу.	Диалог становится односторонним, партнер не ощущает вклада собеседника в развитие разговора. У него может возникнуть чувство, что его допрашивают, препарируют под микроскопом или дразнят	Органичное повторение - Мне кажется, я не смогу сделать эту работу… - Не сможешь…? (Варианты: Эту работу? Сделать эту работу?)
Ложная интерпритация - Я должен зайти к Иванову. - Ты так зависишь от его мнения? - Лучше оставь меня в покое!	Неточное предположение о намерениях, мыслях и чувствах другого человека может вызвать у него разочарование, досаду и даже боль	Интерпретация в форме уточняющего вопроса или пробной гипотезы. - Я должен зайти к Иванову. - Может быть, тебе нужно убедиться в правильности этих данных, прежде чем принять решение?
Слишком точная интерпритация - Я должен зайти к Иванову. - Хочешь заручиться его согласием, прежде чем принимать решение?	Точная интерпритация принуждает человека «встретиться с самим собой», даже если ему хочется уклониться от этой встречи	Интерпритация в форме уточняющего вопроса или пробной гипотезы - Я должен зайти к шефу. - Ты имеешь в виду, что согласие Иванова облегчило бы продвижение этой идеи?

Призываем вас, дорогие продавцы-консультанты: искренне интересуйтесь вашим собеседником, задавайте вопросы, слушайте ответы. И тогда, скорее всего, успех вас не покинет.

3. Что презентуем?

Закон продажи:

Установив контакт и благополучно преодолев все «подводные камни», вы смогли выяснить, на что ориентирован ваш клиент.

Для определения собственной выгоды клиент должен получить четкий ответ на вполне простой вопрос: каким образом товар может быть полезен ему в плане удовлетворения потребности?

Представляя клиенту товар, используйте ниже перечисленные рекомендации:

1) Не продавайте, т.е. не навязывайте товар, а предлагайте его выгоды клиенту.

Свойство продукта Þ Связующая фраза Þ Выгоды

Учитывайте! Что каждый человек, настроен скорее, обладать и иметь что-либо, чем покупать, платить, т.е. расставаться с деньгами. Если же он собрался что-то приобрести, то предпочитает делать это самостоятельно, на основе собственного решения.

С другой стороны, любой товар приобретается из-за его особенностей и свойств, которые являются ценностью, пользой, выгодой для покупателя.

В связи с этим, перечисляя характеристики и функциональные свойства товара, через связки:

«и это обеспечит Вам (даст возможность)…»,

«благодаря этому вы будете иметь возможность…»,

«за счет этого вы избавите себя от необходимости…»,

«это позволит снизить ваши затраты…»,

«это делает возможным…»,

«что является гарантией…»,

«это значит, что вы получите…» и т.п.

Указывайте, какую конкретную пользу или конечный результат получит клиент в соответствии с его интересами.

2) Используйте фразы, позволяющие клиенту ощутить себя в роли товара и его достоинств.

Пример: «Представьте, что этот комплект уже у вас в руках. Пользуясь им, вы сразу почувствуйте, насколько удобнее и приятнее работать с ним», «Когда эта вещь будет красоваться в вашем доме, какое восхищение это вызовет у окружающих», «Имея у себя такое мощное средство. Вы будете получать результат всего за 10мин» и т.п.

3) Непосредственно приобщайте покупателя к товару.

Предоставьте ему возможность самому убедиться в его свойствах и преимуществах (увидеть, почувствовать, попробовать, сравнить и т.п.) Для этого разработайте короткую по времени, доступную и понятную для клиента процедуру знакомства или испытания товара (в магазине, и т.д.). Подбадривайте участие покупателя в этой процедуре.

4) Когда нет возможности продемонстрировать товар, используйте фотографии, проспекты, стенды и т.п.

Они должны быть не затасканными и хорошего качества. При этом вам необходимо знать все, что в них приведено. Если товар слишком сложен, имеет объемную документацию, то пользуйтесь сокращенными рекламными проспектами.

5) Повторяйте, подчеркивайте выгодные особенности товара.

«Повторение – мать учения», однако делайте это в различных контекстах и выражениях. Подбирайте для этого другие слова.

Используйте тот факт, что одно и то же свойство товара может удовлетворять различные потребности клиента (обеспечивать удобство, надежность, экономит время, быть престижным и т.д.) Как и наоборот: одному интересу могут соответствовать несколько характеристик товара и условий сделки.

Разнообразное акцентирование выгод всегда эффективнее.

6) Говоря о выгодах делового предложения, обращайтесь не только к логике, но и к чувствам, эмоциям клиента.

Порой они могут решать решающее значение. Например, когда клиентом движет потребность в самоутверждении, престиже либо товар у него ассоциируется с каким-то приятными переживаниями. Даже слова, которые несут негативную окраску, заменяйте на слова-позитивы.

Пример: вместо «купить» - «приобрести», «цена»- «предлагается за…» «возражение» - «озабоченность» и т.д.

7) Усилить аргументацию вы можете за счет упоминания отношений, чувств, своих и других людей. Просто сухие факты – это плохой аргумент.

8) Заранее определитесь с ценой и условиями оплаты.

9) Стремитесь, по возможности, сразу не называть стоимость товара, а сначала раскрыть его выгоды клиенту как обоснование этой стоимости.

И помните! При любом варианте презентацию нужно начинать и заканчивать красиво. Так уж мы устроены: лучше всего запоминаются начало и концовка. Ваша задача: остаться в памяти клиента светлым пятном.

Начинайте презентацию словами:

-основными преимуществами данной модели….;

-очевидными достоинствами….;

-особенностью данной модели является…

При завершении презентации используйте прием резюмирования: Ну вот и все основные достоинства этой модели. Вас все устраивает?

Не комкайте завершение! Уйти по-английски не прощаясь, - это правило не для профессионала продаж.

Этап презентации закончен. И у клиента вполне могут возникнуть разнообразные возражения. Это здорово! Просто замечательно! На эту увлекательную тему мы и поговорим прямо сейчас.

4. Ура! Клиент возражает!

Дата добавления: 2015-06-27