Джозеф Шугерман 18 страница

продукт достаточное количество раз или

же начать продавать продукт, чья марка уже знакома. Вот

почему так важно название бренда и то, чтобы покупательная

среда также была знакомой.

Когда я впервые появился на экране канала телешопинга

QVC, мы за несколько минут продали всю складскую

наличность солнцезащитных очков BluBlocker. Когда

наши очки впервые появились на прилавках аптечной сети

Walgreens, они разошлись всего за несколько дней. Короче

говоря, наш продукт был очень хорошо знаком покупателям.

Каждый раз, когда мы выводили наш продукт в некую

знакомую потребителям покупательную среду, комбинация

из знакомого названия бренда и этой знакомой

покупательной среды приводила к быстрой продаже всего

количества товара.

Слова «близкий» и «знакомый» несут в себе особый

смысл. Люди чувствуют себя лучше всего со своими близкими

и ближайшими знакомыми, ощущая большую уверенность,

доверяя им и позволяя себе быть более открытыми

и уязвимыми. То же самое происходит и по отношению

к неодушевленным предметам. Люди доверяют знакомым

брендам, они в большей степени чувствуют уверенность,

что покупка будет правильной, и более склонны решиться

на нее.

Одной из крупнейших ошибок, совершаемых традиционными

рекламодателями, — является изменение рекламы,

которую они длительное время использовали, просто

потому, что устали от нее. «Летайте в спокойном небе

United» и «Вы заслужили передышку в McDonald’s» — лишь

два из множества подобных примеров. Потребители их

знали и даже частенько подпевали этим роликам. В традиционной

рекламе продавец очень часто устает от ролика

гораздо раньше, чем устает от него аудитория.

В директ-маркетинге решение отказаться от определенного

коммерческого подхода не принимается без весомых

на то причин. Здесь реклама продукта или услуги выходит

неизменной до тех пор, пока аудитория сама не заставит вас

остановиться простым снижением продаж. В один момент

заказы на продукт просто перестают приходить, и вы вынуждены

менять свою рекламу на новую, чтобы повысить

отклик покупателей. Хорошая директ-маркетинговая практика

требует постоянно пересматривать и корректировать

свою рекламу, чтобы она становилась лучше. Но никогда

одна кампания не заменяется другой просто потому, что

вы устали от первой. От проверенной рекламы отказываются,

только когда аудитория перестает обменивать свои

с трудом заработанные деньги на ваш товар или услугу.

Конечно, традиционные агентства скажут вам что-нибудь

в духе: «Видите ли, мы провели фокус-группу и выяснили,

что именно люди думают о нашем слогане. Они сказали,

что уже устали от него. Поэтому мы его поменяем».

Это также является огромным заблуждением. Нет иного

способа измерить эффективность рекламы, кроме как посредством

продаж. Люди из фокус-групп говорят вам то, что

они думают, что вы хотите услышать, а не то, как они сами

поступят. Если продукт не продается, тогда нужно присмотреться

к рекламной кампании. Возможно, что дело даже не

в кампании, а в конкуренции или в каком-нибудь другом

элементе маркетинг-микса.

Используйте близкие слова

Для большинства людей и вообще для человеческого

сознания одни слова как-то ближе, чем другие. Например,

попросите кого-нибудь назвать вам первую пришедшую в голову

цифру от 1 до 10, и вероятность, что он назовет цифру

7, гораздо выше, чем для любой другой цифры. Поэтому

использование слова «семь» в названии книги, например:

«Семь способов улучшить свои взаимоотношения» или «Семь

духовных принципов успеха», означает использование самого

распространенного и близкого целого числа из первых

десяти. Так вы настраиваетесь на волну вашего читателя

и устанавливаете с ним определенную гармоничную связь.

Попросите любого назвать, не раздумывая, какой-нибудь

цвет, и в большинстве случаев ответ будет «красный».

Попросите назвать любой предмет мебели, и в ответ вы,

скорее всего, услышите слово «стул». Есть такие близкие

сердцу слова, которые способны сделать ваш контакт с читателем

очень тонким и гармоничным, и от вас зависит

найти и использовать их. Где их искать? Об эффективном

использовании слов и о том, как с их помощью реально добиться

положительного ответа, написано много книг. Книги

Дэвида Огилви1 и Джона Кейплса действительно хороши

и их стоит прочитать. Более подробный список полезных

книг приведен в Приложении Г. Есть еще несколько таких

мощных слов, как «распродажа» и «бесплатно». Есть также

и другие, не столь очевидно выигрышные слова — слова,

которые связаны конкретно с вашим продуктом и которые

вы, как страстный приверженец своего продукта, вполне

естественно уже знаете. И наконец, есть слова, которые

вам не придут на ум и которые не прописаны ни в одной

книге, но могут быть установлены только путем тестирования.

Иногда изменение лишь одного слова в рекламном

объявлении из одной тысячи слов — способ повысить отклик

на рекламу вдвое.

Как копирайтер вы должны учитывать силу близких

сердцу покупателя слов, чтобы помочь ему почувствовать

себя комфортно с вашим товаром или услугой. Вам нужно

осознавать, какое большое значение имеет знакомство

с названием бренда, с логотипом, который часто появляется

перед глазами читателей и постепенно становится

им близким, с оригинал-макетом рекламного объявления,

которое люди начинают с первого взгляда узнавать, со словами

и фразами (не банальностями), которые звучат для

аудитории близко и знакомо. Все эти элементы способны

усилить вашу связь с потенциальным покупателем.

31. Надежда

Надежда может стать мощным мотивационным фактором

в покупательном процессе. Женщины покупают новый

крем для лица, который дает им надежду на сокращение

морщин. Заядлые гольфисты покупают новый мяч

для гольфа, потому что он дарит им надежду заканчивать

игру меньшим количеством ударов. Иными словами, мы

имеем дело с некой подразумевающейся вероятностью, что

использование продукта или услуги принесет определен1

Книги Дэвида Огилви «Откровения рекламного агента» и «Огилви

о рекламе» вышли на русском языке в издательстве «Эксмо» в 2007 г. —

Примеч. пер.

ную выгоду в будущем. Эта будущая выгода не обеспечена

и не гарантирована. Она — мечта, иллюзия, в лучшем случае —

возможность. Так надежда заменяет реальность уже

полученной выгоды или гарантирует вам ее получение,

когда вы купите другой продукт — радио, компьютер и т.д.

В качестве примера приведу несколько случаев из моей

собственной практики, и вы сами увидите, какое значение

имеет надежда при продаже определенных продуктов.

В 1996 г. меня познакомили с одним преуспевающим

ученым. Говорили, что он изобрел формулу вещества, излечивающего

огромное количество человеческих болезней.

В формуле содержалось то, что он называл «биологическими

машинами восстановления», которые находили источник

неправильной работы органов вашего тела и чинили

его. Если орган был поврежден, эти миниатюрные «машины

» восстанавливали его, даже если это подразумевало его

полную регенерацию.

Надо было принимать лишь несколько капель данного

продукта, дважды в день закапывать их под язык, и они

проникали во все ваше тело.

В процессе разговора с этим ученым мне вдруг пришло

в голову, что если этот продукт действительно способен восстанавливать

поврежденные человеческие органы и люди

начнут его принимать, они никогда не будут умирать. Он

согласился со мной. «Я сам его принимаю и, честно говоря,

буквально чувствую, как молодею. Посмотрите, мои седые

волосы вновь становятся черными».

Этот ученый муж утверждал, что нет никаких причин,

почему его формула не могла бы поддерживать нашу жизнь

до 300 лет. Мне это казалось невероятным. Если это правда,

то тогда он действительно изобрел эликсир молодости.

Ученый казался человеком, заслуживающим полного

доверия. У него имелось несколько ученых степеней, и я

искренне подумал, что он — один из умнейших людей,

с которыми мне когда-либо доводилось встречаться. У него

было три производственных центра в разных частях мира.

Его слава донеслась до Европы и Азии, и он поведал мне,

как помог одной азиатской стране вылечить многих своих

граждан от специфической формы рака.

Его открытие «биологических машин восстановления»

стало результатом расшифровки формулы, спрятанной в за

кодированном артефакте античных времен, с помощью

процесса, который он называл «сакральной топологией».

Видимо, ученому удалось взломать код и открыть сокровищницу

мудрости. Он потратил два часа на то, чтобы показать

мне массу фотографий, подтверждающих источник

его информации.

У меня имелась одна проблема со здоровьем, и хотя она

была не очень серьезной, почему-то врачи никак не могли

определить, чем она вызвана и как ее лечить. Проблема

выражалась в нескольких небольших подкожных новообразованиях.

Это были не злокачественные опухоли, другие

люди их не замечали, и они не представляли какую-ту угрозу

для моего здоровья. Однако они у меня имелись, и это

было не нормально.

Хирургическое вмешательство было единственным выходом

Врачи предлагали единственный способ избавления от

новообразований — сделав надрез на коже, устранить их

хирургическим путем. Процедура относительно простая

и проводится амбулаторно.

Этот ученый сказал, что его формула способна решить

мою проблему полностью. «Всего за несколько месяцев

новообразования исчезнут», — заявил он. Короче говоря,

я получил от него совершенно четкие временные рамки,

в которые эти новообразования растают и исчезнут. Обещание

было дано мне не в форме надежды на результат

или мечты, или даже возможности. Мне были даны определенные

гарантии, что проблема исчезнет.

Этот человек и его открытие произвели на меня такое

впечатление, и я проникся к нему таким доверием, что

решил протестировать его продукт. Я купил 750-миллилитровую

бутылку (это размер стандартной бутылки вина) его

вещества за 600 долларов. Довольно дорого, но ее должно

было хватить надолго, если принимать всего по несколько

капель в день, и во всех случаях дешевле, чем обошлось бы

хирургическое вмешательство.

Несколько месяцев спустя

За несколько месяцев новообразования не исчезли, как

мне было обещано. Тогда мне посоветовали взять более

сильную форму лекарства — такую, в которой концентра

ция «биологических машин восстановления» была выше.

Я так и поступил, за что заплатил 2000 долларов. Тем не

менее, за последующие несколько месяцев никаких улучшений

не наступило.

Тогда мне сказали, что есть бутылка за 20 тысяч долларов,

которая точно справится, и вы можете мне верить или

не верить, но у меня возникло сильное искушение купить

ее. Ребята, я уже, было, полез в карман… Но я ее не купил.

Примечание. Справедливости ради следует отметить,

что у этого ученого имелись данные клинических испытаний

препарата на мышах, проведенных одной очень

уважаемой фармацевтической компанией, и результаты,

полученные на мышах, были в высшей степени положительными.

Теперь исследования продолжаются на людях,

и может статься, что он действительно разработал мощнейшую

новую медицинскую теорию.

Какой урок я вынес из этого опыта? Доктор должен

был просто рассказать мне, как его препарат улучшил его

жизнь. Он вызывал доверие. Я действительно верил ему

и начал принимать его странный препарат внутрь. А вдруг

это помогло бы мне прожить 300 лет? А вдруг я и вправду

стал бы моложе? Я бы с радостью продолжал принимать

препарат и покупать бутылочку за бутылочкой, если бы

у меня оставались надежда и вера в него.

Ученый допустил роковую ошибку

Однако ученый допустил роковую ошибку. Если бы он

не делал никаких заявлений о конкретных результатах, которые

следует ожидать, я бы не потерпел разочарования,

а продолжал бы принимать продукт, рассчитывая и надеясь

на то, что препарат разберется и рассосет мои новообразования.

Полагаясь на эти надежды, я бы продолжал

принимать его лекарство и покупать все новые бутылочки.

Но так как мне было дано конкретное обещание, и я

увидел, что формула не справилась с задачей в отведенные

временные рамки, я сразу же отказался от дальнейших покупок.

Доверие к ученому было подорвано, хотя он, может,

и вправду придумал потрясающий продукт.

Используя надежду в качестве психологического мотивационного

фактора, вы должны осторожно обходить

ловушки точных обещаний и гарантий, которые можно

измерить и проверить. Вам лучше рассказывать, для чего

применяется продукт, и при этом не давать никаких обещаний

о конкретных результатах.

Есть продукты, которые люди покупают многократно

исключительно на почве надежды. Возьмем к примеру витамины.

Могут ли люди судить, какое влияние витамины

оказывают на их здоровье? Да, некоторые могут. Опросите

несколько человек, и они будут клясться, что витамины

им помогают. Затем покажите этот опрос на телевидении,

и посмотрите на результат. Потенциальные потребители,

впечатленные заявлениями, показанными по телевидению,

начнут покупать продукт и продолжат его покупать

регулярно в надежде, что их жизнь от этого также станет

лучше. Но здесь самое важное — это не давать конкретных

обещаний, а лишь ссылаться на результаты с помощью рекомендаций

и свидетельств других людей.

Как это выглядит в печатной и интернет-рекламе? Есть

продукты, которые продаются главным образом с помощью

надежды в качестве ведущего мотивационного инструмента.

Вам нужно определить характер своего продукта и выяснить,

что вы можете предложить в качестве будущего

результата, не давая конкретных гарантий (особенно если

вы хотите заниматься данным бизнесом длительное время).

Многие категории продуктов дают возможность использовать

надежду в качестве главной движущей силы. Практически

вся индустрия пищевых продуктов для здоровья

может служить хорошим примером для этого, включая витамины,

пищевые добавки и даже стимуляторы мозговой

деятельности. Повышение достижений в гольфе, установление

новых взаимоотношений, предупреждение появления

морщин, повышение вашей привлекательности в глазах

друга или подруги — все это хорошие возможности для

применения на практике психологического механизма

надежды.

Сфокусируйтесь на надежности

Надежность — очень важный аспект, на котором стоит

сконцентрироваться, когда будете использовать надежду

в качестве мотивационного фактора. Если вы будете производить

впечатление надежного человека, представляющего

надежную компанию, все, что вы станете говорить, будет

воспринято потенциальными клиентами с доверием. В таком

случае, что бы вы ни сказали о достоинствах продукта

и о пользе, которую он принес предыдущим клиентам, все

будет воспринято реципиентами как возможность, и сила

надежды заставит их сделать заказ и позже повторить его.

Таковым продуктом может быть книга о взаимоотношениях

и о том, как содержащаяся в ней информация изменила

всю вашу жизнь и жизнь прежних читателей. Продуктом

может быть и препарат, изготовленный по особому рецепту,

который поможет прожить долгую жизнь и чувствовать

себя замечательно. Что бы вы ни продавали с подходящей

дозой правдоподобности и надежности, вы автоматически

будете пожинать плоды такого мощного фактора продаж,

как надежда.

Данная глава имеет очень большое значение для понимания

глубинных причин, почему люди совершают покупки.

Возможно, о некоторых из представленного перечня

31 психологического мотивационного фактора вы раньше

и не думали. Как бы то ни было, осознание всех этих моментов

даст вам огромный толчок на пути к тому, чтобы

стать первоклассным копирайтером.

Объект продажи — лекарство,

а не средство профилактики

Глава 20.

Одна из самых плохо понимаемых причин, почему многие

продукты проваливаются, связана с конкретной особенностью

человеческой природы. Если вы поймете эту

особенность, вы не только разберетесь, почему именно

некоторые продукты просто не продаются, — у вас в руках

окажется ключ к написанию успешного рекламного

послания, рассчитанного на прямой отклик покупателей.

Ключ к успешному маркетингу определенного типа продуктов

спрятан в характере самих продуктов, а его удачное

использование зависит от того, как именно данный продукт

воспринимается на рынке. Ведущий здесь принцип можно

выразить следующей очень простой формулой: всегда

концентрируйтесь на продаже лекарств, а не на профилактические

меры.

Что это значит? Сейчас поясню. Представьте себе, что

вы — мой потенциальный клиент, и я пытаюсь продать

вам какое-то средство, содержащее экстракт морковки

и всевозможных настоек листовых овощей, потому что

они могут помочь избежать заболевания раком. Полагаю,

сделать это было бы довольно затруднительно. Однако если

бы вы вдруг узнали, что больны раком, и я бы сказал, что

обладаю волшебным средством, которое лечит эту болезнь,

вы не только захотели бы попробовать его, но и были бы

готовы заплатить за это средство довольно большую цену.

В первом случае вы, возможно, согласились бы заплатить

20 долларов за баночку, чтобы предотвратить возникновение

болезни, а во втором случае вы были бы готовы отдать

1000 долларов, если это излечит вашу болезнь.

Человеческая природа в действии

Пример, который я привел выше, — экстремальный

вариант того, о чем я хочу поговорить далее. Но давайте

возьмем для начала ситуацию не столь экстремальную.

Допустим, вы — коммивояжер и часто останавливаетесь

в разных гостиницах. Допустим, кто-то пытается продать

вам спрей, который наносится на ноги перед сном, чтобы

предохраниться от грибка стопы, который возникает при

хождении босиком по не очень чистому полу. Вы игнорируете

это предложение, потому что у вас редко возникает

грибок стопы и, кроме всего прочего, вам просто неохота

утруждать себя. Однако на следующей неделе вы подхватываете

грибок и тотчас же устремляетесь в ближайшую

аптеку в поисках самого мощного препарата, который имеется

у них в наличии для лечения этой болезни.

Эти две ситуации иллюстрируют два основополагающих

принципа. Первый: человеку свойственно думать, что он

никогда не заболеет той болезнью или не станет жертвой

того несчастья, на предотвращение которых направлен

конкретный продукт, а потому его продажа становится

весьма проблематичной. Второй: если вы заболели или

с вами приключилось несчастье, вы готовы заплатить гораздо

больше за то, что избавит вас от напасти, чем были

готовы ранее заплатить за то, что эту напасть от вас могло

отвести, а потому такая продажа реализуется гораздо легче.

До сих пор я оперировал медицинскими терминами,

но эта теория применима и к некоторым другим видам

продуктов и услуг. Чуть позже мы поговорим и о них, но

сейчас давайте попробуем найти брешь в теории «лечения

против профилактики» и попробовать сделать привлекательность

профилактики столь же сильной, что и у лечения.

Это действительно можно сделать, но только в том случае,

если удастся позиционировать продукт так, чтобы профилактика

предстала в роли лечения. Приведу один пример.

Когда в конце 1970-х гг. мы, в компании JS&A, только

начали продавать охранные сигнализации Midex, данный

продукт определенно относился в большей степени к категории

средств профилактики. Однако я знал, что есть

также люди, которых недавно ограбили, и для них Midex

являлась скорее лекарством. Представьте себя на их месте.

Сначала они думали: «Не-а, у нас тихий, спокойный район.

Мне не нужна сигнализация». А потом, когда в их районе

начались кражи и грабежи, им понадобилось лекарство:

«Ребята, я лучше куплю себе такую сигнализацию, а не то

буду следующим». И, конечно, были и те, кого только что

ограбили: «Где же я видел ту рекламу охранных сигнализаций?

»

Я также знал, что если буду рекламировать свой продукт

как профессионал и объясню, какое у него высокое

качество и как быстро и легко он монтируется (вместо того,

чтобы применять тактику запугивания

и цитировать криминальные

сводки), мне удастся

привлечь потребителей совсем

другой категории. Я привлеку

людей, которые еще не напуганы,

а только слегка озабочены

проблемой; людей, для

которых на данный момент

продукт не является ни лекарством,

ни способом профилактики.

Короче говоря, людей,

которые сами не были ограблены

и соседи которых также

избежали подобной участи, но

они, тем не менее, осознают,

что такая проблема существует.

Эта группа людей сохранит

мою рекламу, и когда им понадобится такой продукт, они

достанут ее из папки (как правило, через несколько месяцев)

и позвонят. Очень часто именно так и происходило.

20 лет назад продавать запирающее устройство для руля

управления автомобиля The Club было очень непросто. В те

времена проблема кражи транспортных средств стояла не

так остро, как сегодня. Теперь, когда трафик наркотиков

разросся до невиданных размеров и каждый час угоняются

тысячи машин, The Club стал восприниматься больше как

лекарство от страха остаться без своей машины.

Несколько лет назад очередное массовое помешательство

в области здорового питания и профилактики заболеваний

возникло на тему мелатонина. Мелатонином назыПотребитель

решился на покупку, только когда

почувствовал угрозу на себе

вается гормон, естественно выделяемый «шишковидным

телом» — особым участком головного мозга размером с горошину.

Считается, что он тормозит старение. В ситуации,

когда миллионы людей, появившихся на свет во времена

бэби-бума, уже разменяли шестой десяток, спрос на данный

продукт вырос неимоверно — скорее как на лекарство,

нежели как на меру профилактики.

Многие продукты обладают мощными целебными свойствами

Когда я продавал свои таблетки от морщин под названием

Miracell, они также являлись лекарством. Если у вас

появились морщины, вы — хороший потенциальный покупатель

кремов и других снадобий от морщин. Они для

вас лекарство, а не средство профилактики. А теперь подумайте.

Разве различные «профилактические» средства

типа кремов, увлажняющих кожу, и солнцезащитных лосьонов,

предохраняющих от вредного воздействия солнечных

лучей, стоят меньше, чем лечебные средства? Однако

некоторые эффективные средства от морщин стоят целое

состояние за малюсенькую баночку. Miracell продавалась

всего по 25 долларов за месячный курс.

Еще одним исключительно превентивным средством

является страхование. «Оберегите свою семью от тяжелой

судьбы после вашей смерти». Что может быть тяжелее для

человека, чем мысль о том, что он когда-нибудь умрет? Но

чем старше вы становитесь, тем больше начинаете об этом

думать. Помните историю о моем друге — страховом агенте,

который все время пытался продать мне страховку? В конце

концов ему это удалось, но только после того как мой ближайший

сосед внезапно умер в совсем молодом возрасте. В тот момент

мне просто не терпелось поскорее подписать все бумаги.

Вам сначала нужно принять решение, причем сделать

это необходимо еще на этапе изучения продукта. К какой

категории можно отнести данный продукт — к лекарствам

или к профилактическим мерам? Можно ли позиционировать

продукт скорее как лекарство, нежели как средство

предотвращения проблемы? Наблюдается ли на рынке

тенденция пересмотра восприятия продукта и смещения

его из категории мер профилактики к категории мер по

излечению? Или перед вами действительно просто превентивное

средство с недостаточно большим рынком сбыта?

Если у вас в руках лекарство и рынок сбыта у него достаточно

большой, тогда вы имеете дело с мощным продуктом.

Если же у вас превентивное средство, подумайте

над тем, как можно превратить его в лекарство. Ниже я покажу,

как это можно сделать.

Превращение профилактического средства

в лекарственное

Другой вид таблеток, которые мне довелось продавать

на протяжении последних нескольких лет, так простенько

и назывался — The Pill1. Использовались они для улучшения

состава автомобильного горючего. Стоило бросить одну

таблетку в бензобак, как она тут же начинала работать и как

лекарство, и как профилактическое средство.

Поговорим сначала о профилактике. В таком своем качестве

данное средство помогало избегать проблем с двигателем

путем его очищения прежде, чем с машиной произойдет

что-то серьезное из-за загрязнений, застрявших

в топливных форсунках. Данное средство способствовало

также понижению количества вредных веществ в выхлопных

газах, что в свою очередь помогало вам пройти всякие

обязательные на всей территории США тесты для определения

уровня угрозы загрязнения, которую ваша машина

представляет для окружающей среды. Иными словами,

таблетки спасали вас от необходимости обращаться в автомастерскую.

Это все были меры превентивные.

Однако, когда я пошел на телеканал QVC, чтобы представить

The Pill, я говорил не столько о том, от чего именно

данное средство может уберечь, сколько о том, что оно

способно вылечить. Оно помогает решить проблему со стуком

при детонационном сгорании в двигателе, устраняет

гул и экономит до 10% горючего. Я говорил зрителям, что

если они провалятся на тестах на вредные выхлопы, то

в следующий раз, используя The Pill, пройдут их сходу. Иными

словами, я подчеркивал «излечивающие» способности

продукта и меньше внимания уделял его возможностям

в плане профилактики. The Pill — замечательный продукт.

1 Таблетка (с англ.) — Примеч. ред.

(Я клянусь, он действительно работает!) И это подводит нас

к следующему пункту.

Обратите внимание, как мне приходится клясться, что The

Pill действительно работает. Продажа поистине революционных

продуктов — сложнейшая маркетинговая задача, какие

только бывают, потому что людям трудно поверить в заявленные

свойства этих продуктов. А вера — один из мощнейших

мотивационных факторов в человеческой природе. Если ваш

потенциальный клиент верит во что-то, он способен свернуть

горы, чтобы приобрести определенный продукт, а если не

верит, вы не сможете сдвинуть его ни на йоту.

Из данной главы вы узнали, что следует продавать лекарство,

а не средство профилактики, а также что профилактические

средства тяжело продавать, но что некоторые

из них можно трансформировать из превентивных в излечивающие.

Вы также узнали, что можете назначать гораздо

более высокую цену на лекарство, чем могли бы назначить

на профилактическое средство. И, наконец, я продемонстрировал,

что можно успешно продавать продукт, который

обладает одновременно и лекарственными, и профилактическими

свойствами, подчеркивая первые и не акцентируя

внимание на вторых. Итак, давайте обобщим то, что

вы только что узнали, и сформулируем в виде простого утверждения,

Дата добавления: 2015-06-27