Лекция 6. Психология манипулирования на переговорах

Финансовая система России в XIX веке

[1] Домен С.А. Инфляция в эпоху социальных революций. М., 1963. С. 161

[2] Домен С.А. Инфляция в эпоху социальных революций. М., 1963. С. 161

1. Сущность понятия «манипуляция».

2. Механизмы манипулятивного воздействия на переговорах.

3. Личностно-психологические манипуляции.

4. Логико-психологические манипуляции.

5. Манипуляции организационно-процедурного характера.

6. Манипуляции в предпринимательской деятельности.

1. Сущность понятия «манипуляция»

Каждый из нас в той или иной ситуации для достижения своих
целей прибегает не только к прямому, но и к скрытому способу
психологического воздействия или противодействия - мани-
пуляции. С одной стороны, манипуляция является «мягким» спосо-
бом достижения управленческих целей, с другой - позволяет эф-
фективно защититься от негативного воздействия окружающих. Ис-
следователи переговорного процесса отмечают, что на перегово-
рах активно используются различные приемы психологических ма-
нипуляций в зависимости от индивидуальности переговорщика. Осо-
бенность манипулятивного воздействии заключается в том, что оно
предполагает специфический вид давления, основанный «на нор-
мах и ценностях человека, его отношениях с окружающими, на та-
ких присущих ему чертах, как интеллект, честность, стиль поведе-
ния за столом переговоров». Манипулятор, как правило, очень хо-
рошо проставляет, кто перед ним, и разбирается в психологичес-
ком типе жертвы, в особенностях ее нервной системы.

Тот из участников переговоров, кто первый предпринимает
попытку скрытого влияния на другую сторону, является инициа-
торам манипуляции. Сторона, на которую обращена такая попыт-
ка, - адресат. В процессе коммуникации, с помощью вербаль-
ных (словесных) и невербальных (несловесных) средств инициа-
тор побуждает адресата к переживанию определенных состоя-
ний, принятию решений или выполнению действий, необходимых для достижения собственных целей.

К невербальным средствам относятся расположение переговорщиков в пространстве (расстояние, перемещения, движения), их поты, жесты, мимика, визуальные (зрительные) и аудиальные (слуховые) контакты и сигналы,
передаваемые параллельно с речью. В переговорном процессе
инициатор и адресат могут меняться ролями и/или быть и иници-
атором (манипулятором) и адресатом (жертвой) одновременно.
Манипуляция может быть направлена на индивидуально-психоло-
гические особенности адресата; социальные связи адресата с ок-
ружающими или его соииальио-психологнческис характеристики:
нормы и ценности.

В соответствии с выделенными направлениями скрытого
влияния на личность в качестве трех основных групп выделяют:
1) манипуляции, направленные на унижение оппонента (личност-
но-психологичсскис манипуляции); 2) манипуляции, разрушающие
понятие адресата о «социальной справедливости», и 3) манипуля-
ции, основанные на «правилах приличия».

Манипулятивное воздействие может осуществляться на лю-
бом этапе переговоров. Если специально упростить модель перего-
воров для отражения только процессов межличностной коммуника-
ции, то необходимо говорить о трех основных взаимосвязанных эта-
пах: уточнение позиций участников, обсуждение позиций и согласо-
вание позиций. Этап уточнения позиций и интересов характеризует-
ся проявлением или демонстрацией своей позиции и восприятием
чужой. На этом этапе в зависимости от ситуации осуществляется
взаимное уточнение интересов, точек зрения, подходов и взглядов
участников по определенным вопросам. На этапе обсуждения выд-
вигаются аргументы в поддержку своих взглядов, предлагаемых
действий, предложений и т. п., осуществляются анализ аргумента-
ции оппонентов и контраргументация.

На этапе согласования позиций и интересов вырабатыва-
ются договоренности, однако этот процесс может вылиться в уси-
ление конфронтации и отчужденность участников переговоров. Представленная схема может иметь развернутую форму, как,
например, при проведении официальных переговоров, или высту-
пать в зависимости от условий в более или менее свернутом виде.
С учетом намерений и целей участников, их отношений, степени
доверия и открытости, используемых стратегий и тактик взаимо-
действия, возможны различные подходы к управлению поведени-
ем сторон на переговорах и их взаимовлиянию.

Наиболее многочисленные примеры разнообразных спосо-
бов и приемов психологических атак переговорщиков друг на друга
предоставляет этап обсуждения позиций, так как в нем в наиболь-
шей степени сконцентрированы и рельефно проявляются разные
способы скрытого принуждения личности. Сам процесс обсуж-
дения выступает как структурная единица множества межлично-
стных коммуникативных ситуаций и может рассматриваться как
естественная модель, путем анализа которой могут быть рассмот-
рены способы тайного принуждения личности. Рассмотрение дан-
ного этапа как основной структурной единицы анализа манипуля-
тивных техник оправданно как его определенной целостностью,
так и тем обстоятельством, что дискуссия в переговорном про-
цессе предоставляет особые условия воздействия на аудиторию
в виде подготовленных суждений и полемик.

Специальная подготовка к этапу обсуждения позиций и пред-
ложений предполагает разработку вариантов манипуляций на ос-
нове правильной оценки психологических особенностей деловых
партнеров. Целью таких манипуляций, как правило, является по-
буждение другой стороны к решению, не совпадающему с его ак-
туально существующими желаниями и потребностями.

Исследователями выделяются различные классификации
манипуляций в зависимости от вида коммуникации. На основе
анализа материалов российской практики публичной коммуника-
ции И.Мельник говорил об уловках организационно-процедурного
характера, личностно-психологических и логико-психологичских.
Д.И. Дудинский дополняет этот список, опираясь на типологию
человеческих темпераментов. Говоря об особенностях процесса межличностной коммуникации, он группирует манипулятивные
приемы как уловки убеждения через непосредственный контакт,
косвенные действия, непроизвольный транс и манипуляцию созна-
нием (гипноз Эриксона).

Все группы уловок работают на цель манипулятора - «пой-
мать оппонента на крючок», превратить его в послушное орудие,
с помощью которого можно осуществить свои замыслы, удовлет-
ворить свои потребности. Адресат манипуляции совершает спон-
танные действия, не соответствующие его первоначальному пла-
ну, полагая при этом, что его поведение свободно, и он сам выби-
рает, что и как ему делать. На самом деле он подвергается осо-
бому виду психологического воздействия, которое использу-
ется оппонентом для достижения одностороннего выигры-
ша посредством скрытого побуждения адресата к соверше-
нию определенных действий.

Умение распознавать уловки другой стороны и противосто-
ять этим уловкам - залог успешного ведения деловых перегово-
ров, формирования и сохранения позитивной репутации компании.
Установить факт применения к вам средств манипуляции - зна-
чит использовать возможность ему противостоять. Именно по-
этому так важно понимать механизмы манипулятивного воздей-
ствия в переговорном процессе.

Дата добавления: 2014-01-03