Логико-психологические манипуляции

Логико-психологические манипуляции направлены на затруд-
нение осмысления и дезориентацию оппонента и строятся на на-
рушении правил логики или использовании формальной логики для
манипулирования неискушенным адресатом.

Так, применение софизмов предполагает навязанное след-
ствие, то есть подведение адресата к согласию на довод «если
после этого, значит вследствие этого». Например, «когда Иванов
стал директором роддома, рождаемость понизилась». Рассужде-
ние строится на логической ошибке, когда временная связь меж-
ду явлениями трактуется как причинно-следственная. Другой со-
физм требует ответа «да» или «нет», при этом любой из ответов
не красит адресата. Примеры таких софизмов: «Перестал ли ты
бить своего отца?», «Вы все пишете на меня доносы?», «Вы пе-
рестали пить как сапожник?»

Одним из самых распространенных манипулятивных приемов
из разряда софизмов являются «вопросы-ловушки». Ответы «да»
или «нет» на такие вопросы одинаково убийственны для адресата.

Прием может заключайся и в том, что после выслушива-
ния доводов адресата делается собственный вывод, совершенно
не следующий из его рассуждений.

Увод от логики здравого смысла заключается в подведе-
нии адресата к решению, для которого нет достаточных основа-
ний в данной ситуации, например, «Наши сотрудники не справля-
ются с работой. Давайте привлекать иностранных специалистов».
По логике здравого смысла справляются с работой профессио-
нальные сотрудники, при этом неважно, иностранные они или рос-
сийские, и поэтому приведенный пример - только произвольное
резюмирование.

Ссылка на частное как на закономерное представляет со-
бой несоблюдение закона достаточного основания. В соответствии
с этим законом верные и имеющие отношение к тезису доводы
могут быть недостаточными, если они носят частный характер и
не дают основания для выводимого заключения. Но определен-
ные люди в определенных условиях могут пытаться возвести ча-
стный случай в ранг закономерности для оказания влияния на
объект воздействия.

Для защиты от дезориентирующих уловок, затрудняющих
осмысление, следует учитывать, что такие приемы рассуждения,
как правило, не доводятся до конца, так как тогда станет очевид-
но искажение логических правил. Поэтому, если удается завер-
шить подобные рассуждения, то их абсурдность и несостоятель-
ность становится очевидной.

Довольно часто для дезориентации оппонента используется
ряд приемов, основанных на противоречии между поведением и
произносимыми словами.

Прием «двойная команда» заключается в пакетировании
положительного и отрицательного тезиса, например: «Вы разви-
ваете технику и способствуете загрязнению окружающей среды
радиацией». Если человек начинает возражать, то отрицает и ут-
верждение о том, что они развивают технику, и о том, что загряз-
няют окружающую среду.

Огульное несогласие со всем, что говорит адресат, позво-
ляет декларативно провозглашать стремление к компромиссу,
а на деле придираться к предложению по мелочам, не затруд-
няя себя аргументами. Инициатор манипуляции может также ак-
тивно использовать закономерности мышления, например приучение адресата к мысли, в защиту которой аргументы не
приводятся. После многократного повторения идеи, она объяв-
ляется очевидной и докатанной.

Разоблачение расхождения слов и дел на практике, опреде-
ление такого взаимодействия, как неконструктивная трата вре-
мени, выдвижение требования «или работаем, или нет», вербов-
ка союзников («кого, также как и меня не устраивает данное
предложение...») - возможные шаги на пути преодоления опи-
санных манипуляций.

Нейролингвистическое программирование (HЛП)
особая технология, использующая арсенал средств дня позна-
ния и изменения человеческою поведения. Первоначально ис-
пользовавшееся в психотерапии, в настоящее время НЛП широ-
ко применяется в бизнес-технологиях, в том числе и в перего-
ворной практике.

Основами НЛП являются визуальные, аудиальные и кине-
стетические сигналы доступа к адресату. Так, считается, что
нахождение взгляда в горизонтальном положении свидетельству-
ет о прохождении процесса аудиального контроля, взгляд влево и
вверх означает создание нового визуального образа, а вправо и
вверх - обращение к визуальной памяти. Таким образом, в НЛП
существуют три репрезентативные системы: визуальная - с но-
сителем-визуалом (человеком, вспоминающим и конструирую-
щим образы), аудиальная - с носителем-аудиалом (человеком,
наделенным способностью внутреннего слушания) и кинестети-
ческая - с носителем-кинестетиком (человеком - фиксатором
ощущений).

На основании этих данных возникла гипотеза о том, что зна-
ние ведущего сенсорного способа адресата способствует повы-
шению эффективности общения с ним, прежде всего в плане ока-
зания на него психологического давления. Так, при общении с ауди-
алом необходимо чаще использовать слуховые образы. Имея дело
с визуалом, следует апеллировать к нему не только путем логи-
ческой аргументации, но и словесных образов. Если у адресата
преобладает кинестетический канал, влияние оказывается с по-
мощью включения в совместную деятельность. Кроме того, вовсех трех группах опора на доминирующий прием и способ пере-
работки информации отражаются в вербальных предпочтениях
представителей и в вербальных ключах доступа. Таким обра-
зом, формируя сообщения с использованием слов, типичных для
модальности адресата, можно существенно повысить эффектив-
ность управления его поведением на переговорах (табл.).

Таблица

Дата добавления: 2014-01-03