Психологические механизмы манипулятивного воздействия на переговорах

Понятно, что без владения спецификой риторических приемов,
манипулировать человеком невозможно. Еще древнегреческий
философ Зенон выделял два вида риторики:

• риторику «открытой ладони» - стремление убедить оппонента
путем аргументации взаимоприемлемого решения вопроса;

• риторику «сжатого кулака», ориентированную на достиже-
ние цели через использование средств принуждения, отрицание возможности компромисса, применение провокационных приемов в полемике.

Именно в рамках риторики «сжатого кулака» чаще всего ис-
пользуются манипуляции, необходимые для победы над другой
стороной на переговорах. Психологические уловки, применяемые
манипуляторами в процессе переговоров, предполагают сознатель-
ное использование приемов затруднения аргументации, введения
в заблуждение и дезориентации. Цель этих действий - вызвать
раздражение оппонента. Манипулятор своими уловками задевает
эмоциональные струны души, и жертва начинает защищать себя
на личностном уровне, забывая о реальном предмете дискуссии.
Уловки для введения в заблуждение и дезориентации связаны с
определенными стратегиями построения обсуждения, когда ма-
нипулятор использует недостаточную информированность собе-
седника или дезориентирующую информацию.

Использование всех видов психологических уловок, как,
впрочем, и уловок организационно-процедурного характера, пред-
полагает известный уровень навыков их применения. При этом
переговорщик, использующий психологические уловки, напоми-
нает игрока, который хорошо знает правила игры, но постоянно
их нарушает, оправдывая это своими предпочтениями. Основы-
ваясь на современных подходах классификации манипулятив-
ных приемов в переговорной практике, рассмотрим наиболее ти-
пичные техники воздействия на оппонента и способы противо-
стояния им.

Дата добавления: 2014-01-03