Приемы коммуникативных приемов НЛП в зависимости от типа модальности адресата

Тип модальности адресата	Коммуникативные приемы воздействия
Адресат-визуал	Основные слова и выражения: «рассматривать, с точки фения; видение; очевидно, что; ввиду того, что, взгляд на, в фокусе, сфокусироваться на, простор, сужение; смещение…» Основные фразы: «ото проясняет дело, заметил важную особенность; предвижу блестящую перспективу; вы ведь сами видите, давайте рассмотрим: давайте по- смотрим на проблему с другой стороны..»
Адресат-аудиал	Основные слова «звучать, прислушиваться, шумный, оглушительный, звонко, громко, громогласно, гласит, мелодично, тихо, глухота» Основные фразы: «это звучит, как; не хотите меня ус- лышать, слишком громко; не выношу трескучих фраз; монотонный труд...»
Адресат-кинестетик	Основные слова: «чувствую, ощущаю, схватываю, свободно, остро, зажатый, неустойчивый, основательный, надежный, давление …» Основные фразы: «глубоко тронули; царит атмосфере недоверия, применяется давление, крепко стоит на но- гах; твердо верю в успех; коснемся этого вопроса, я чувствую, что на переговорах начинает воцаряться атмосфера недоверия...»

Наиболее эффективной техникой скрытого внушения, осно-
ванной на НЛП, является гипноз Милтона Эриксона. Знание
специфики этого приема полезно не только для его использования, но также и для пресечения попыток давления на вас со стороны
других. Гипноз состоит из шагов, следующих в определенном по-
рядке: присоединение, ведение, наведение транса, манипуляция со-
знанием, внушение, вывод из транса.

Присоединение - первый и решающий этап этой техники,
поскольку именно от него зависит успех дальнейших действий.
Он заключается в демонстрации искреннего сочувствия и инте-
реса к собеседнику, а также понимания его проблем, опасений и
страхов именно в том ракурсе, в каком они представляются ему
самому. Присоединиться инициатор может физиологически (ими-
тирует и повторяет позу тела, дыхание и мимику жертвы, а затем
подстраивает их под свои, т.е. «ведет») и психологически (опре-
деляет ведущую модальность человека и использует визуальные,
аудиальные и кинестетические сигналы доступа к нему) для про-
ведения внушения. Присоединившись, инициатор подготовил по-
чву для донесения своего сообщения до сознания жертвы, чтобы
потом вести ее за собой.

Ведение состоит из нескольких шагов. Шаг первый - выяс-
нение внутренней стратегии собеседника, то есть стратегии при-
нятия решений по интересующему вас вопросу, путем вниматель-
ного выслушивания и анализа информации, поступающей к вам из
его ответов. Например, задается вопрос: «Как в вашей организа-
ции принимаются решения об инвестициях?» Ответ: «Я выслуши-
ваю своих экспертов и в зависимости от их мнения принимаю
решение. Сам я, как правило, документы не рассматриваю, у ме-
ня хорошие специалисты, и я полностью доверяю их опыту. Если
они скажут, что предложение для инвестиций выгодно, то тогда
уже мы решаем, как можем в нем поучаствовать...» Анализи-
руя данный ответ, делаем вывод, что стратегия принятия реше-
ний скорее всего слышу - чувствую, т.е. ваш собеседник аудиал,
доверяющий практическому опыту. Поэтому свою ключевую фра-
зу-обращение к нему вы можете построить следующим образом:
«Понимаете, у нас есть большой практический опыт, что, согла-
ситесь, важно в этом бизнесе. И мы хотели бы рассказать вам о
своем предложении так, чтобы у вас возникло понимание, тогда
мы вместе сможем увидеть дальнейшие пути сотрудничества, но это чуть позже. А пока вы выслушайте нас, задайте вопросы, с
тем, чтобы верное понимание возникло». Упоминание о практи-
ческом опыте должно вызвать доверие собеседника, дальнейшее
построение фразы соответствует внутренней стратегии жертвы
слышу - чувствую, и, наконец, формулируем предложение с ис-
пользованием аудиальной модальности: «выслушайте нас», «за-
дайте вопросы».

Наведение транса в гипнозе Эриксона основано на потреб-
ности любого человека в трансе так же, как и во сне, и на способ-
ности человека впадать в непроизвольный транс, оставаясь бод-
рствующим. Простейшим примером такого транса являются вос-
поминания о прошлом или концентрация на какой-либо проблеме
во время монотонной работы. В гипнозе Эриксона используются
речевые методы наведения транса.

1. Метод «скажите "да"». Вы говорите несколько утвержде-
ний о том, что действительно происходит в настоящий момент, и
с ними человек соглашается. Затем в эту канву вплетаете свое
предложение, которое застает человека врасплох, и он вынужден
согласиться и с ним.

2. Метод «полярной реакции» воздействует на оппортунис-
тически настроенного слушателя. Например, если надо, чтобы он
промолчал, скажите о нем, глядя в сторону: «Ну, этот сейчас вы-
ступит». Человек промолчит.

3. Метод «разрыв шаблона» можно использовать и без слов.
Он, как правило, вызывает замешательство жертвы, которая к
этому не готова. Попросите при проведении переговоров секре-
таря принести вам кофе, но не предлагайте его другой стороне.
Замешательство гарантировано, а именно это используется для
вставки нужной вам команды или программы. Чтобы выйти из
крайне неприятного положения, человек сделает то, о чем вы про-
сите. Однако, если вы не вошли в замешательство, а сделали не-
что противоположное тому, что от вас ждали, инициатор сам мо-
жет превратиться в жертву.

4. Метод «забалтывания» - перескакивание с одного вопро-
са на другой так, чтобы голова жертвы пошла кругом, использу-
ют и цыганки, и торговые агенты. Пока ваше сознание ищет смысл в болтовне инициатора, тот устанавливает контакт с вашим под-
сознанием и проводит нужное ему внушение.

5. Метол «тройной спирали Мильтона Эриксона» аккумули-
рует лучшее из всех предыдущих методов. Спираль состоит из
трех не связанных между собой маленьких историй, две из ко-
торых рассказывают подряд, каждый раз прерывая их на куль-
минационном моменте. Третья история и есть тест внушения,
после чего завершается сначала вторая, а затем и первая исто-
рии. Секрет «тройной спирали Эриксона» в том, что сознание
уплывает вслед за содержанием рассказов, поэтому они долж-
ны быть интересными для слушателя. Когда вы перескакиваете
с одной истории на другую, сознание запутывается - ведь оно
ищет во всем смысл. В момент, когда запутавшееся сознание
беспомощно, произносимое внушение достигает подсознания,
чего и добивается инициатор.

Манипуляция сознанием включает (табл.):

• произнесение очевидных утверждений (трюизмов):

• управление поведенческими реакциями другой стороны с
помощью допущений;

• предоставление человеку на выбор нескольких возможнос-
тей, каждая из которых вас устраивает («выбор без выбо-
ра») или делегированием права выбора таким образом, что
выбор устраивает вас;

• использование якорной техники, т.е. внутренних ресурсов
(спокойствие, рассудительность, доверие, уверенность в себе,
способность к предпринимательству и т. д.), воспоминания
о которых вызывает у жертвы нужные инициатору чувства в
нужный момент.

Вывод из транса происходит сразу же после того, как об-
щение инициатора с жертвой прекращается.

Техники НЛП и гипноз Эриксона могут использоваться в ка-
честве вспомогательных в сочетаниях с другими методами и при-
емами влияния на участников переговорного процесса.

Определив тип восприятия другой стороны в начале пере-
говоров, можно создать благоприятную атмосферу, используя та-
кие средства, как язык вашего делового партнера, взгляд на мир его глазами, подход к проблеме с его позиций, настолько, на-
сколько это отвечает интересам вашей компании. При этом ис-
пользование привычных для другой стороны слов и выражений,
удобных сточки зрения ее восприятия, представлений и ценнос-
тей. увеличивает ваши шансы на успех в переговорах при усло-
вии, что и вы можете распознать НЛИ-тсхнологию, направлен-
ную против вас.

Таблица

Дата добавления: 2014-01-03