Манипуляции в предпринимательской деятельности

Среди объективных причин широкого распространения афер
и мошенничества в предпринимательской среде чаще всего на-
зывают несовершенство законодательной базы, к субъективным
относят нежелание многих представителей этой ролевой группы
зарабатывать цивилизованным путем. На моральные качества
людей, работающих в этой сфере, оказывает влияние и характер
рыночных отношений, поэтому проблема межличностных мани-
пуляций и обмана в ходе планирования и осуществления коммер-
ческой деятельности стоит довольно остро.

В рыночных отношениях большое внимание уделяется как
экономической, так и психологической оценке делового партнера
с точки зрения нанесения им возможного ущерба при совершении
совместных сделок.

Оппортунистическое поведение экономических субъектов и
агентов может принимать такие формы, как мошенничество, афера,
нарушение условий контракта, подделка финансовых документов
и т.д. Технология осуществления большинства этих операций на оп-
ределенных этапах предполагает непосредственные контакты учас-
тников махинаций с жертвами обмана. Таким образом, введение в
заблуждение другой стороны с помощью манипуляций является со-
ставной частью поведения недобросовестных предпринимателей.

Создание ложного имиджа относительно собственной пер-
соны, деловых связей, финансового положения фирмы и качества
предоставляемых услуг используется для ухода от налогов, со-
крытия финансовых и материальных ресурсов, а также дтя ухода
от расчетов с вкладчиками и кредиторами. Преувеличение или
преуменьшение возможностей характерно для этапа вовлечения
в сотрудничество. Всем известны истории с обманом вкладчиков пресловутой МММ, строительные мошенники, организаторы
фальшивых ипотек. Д.И. Дудинский приводит характерный слу-
чай, произошедший в Москве в начале 90-х гг. прошлого века.
Представители итальянской фирмы предложили поставить в Рос-
сию большую партию компьютеров. Бизнесмены выглядели очень
презентабельно, их деловые принадлежности были с фирменной
символикой, а переговоры из Москвы они вели только с членами
итальянского правительства. Пока шло согласование проекта, для
молодых людей была организована большая культурная програм-
ма. Сведения о фирме, которую представляли молодые люди, удо-
сужились запросить только после их исчезновения. Она была за-
регистрирована накануне их поездки в Россию, а на ее счету на-
ходилось лишь несколько долларов.

При предложении заманчивых условий сотрудниче-
ства используется склонность людей к риску и азарту, а так-
же такая особенность деловой российской культуры, как низ-
кая боязнь неопределенности (знаменитое «авось»). В пред-
принимательстве заманчивое предложение включает возмож-
ность заработать с наименьшими издержками. Это предло-
жение товара или услуги но более низкой стоимости, выгод-
ные условия поставок, гарантия качества и надежности, осо-
бые свойства товара... На переговорах, предваряющих подоб-
ные сделки, в ход идет предъявление будущему партнеру ре-
альных договоров с известными товаропроизводителями, что
вызывает у него доверие, хотя на этом этапе уже следует за-
думаться о причине такой открытости поставщика. Как пра-
вило, после получения товара оказывается, что изготовлен он
по лицензии известной фирмы, просрочен, не сертифицирован
или вообще подделка.

«Игра на конъюнктуре» построена на создании у будущего
партнера ложного представления о том, что другая сторона не
очень-то заинтересована в сделке, а значит, имеет большую «пе-
реговорную силу». Блеф может заключаться в том, что вам де-
монстрируют договоры с другими коммерческими партнерами на
условиях более выгодных, чем те, которые обсуждаются сейчас.
При более внимательном чтении договора с супервыгодными для вас условиями можно обнаружить расхождения в характеристи-
ках товара, количестве упаковок или объеме их содержимого.

«Подтасовка информации» делается с целью убедить
партнера в эффективности коммерческою предложения. Для это-
го в коммерческих проектах могут маскировать заведомо не-
выгодные или невыполнимые условия. Это может касаться зак-
лючения договора, получения кредитов под сомнительные опе-
рации, убеждения вкладчиков пользоваться услугами определен-
ного банка. После вложения ресурсов в конкретный проект, сред-
ства предпринимателя или организации оказываются под конт-
ролем мошенников.

«Вовлечение в сделку путем завоевания доверия на первом
этапе» характеризуется добросовестным выполнением всех усло-
вий заключенного соглашения в начале сотрудничества, а затем, ког-
да цель будет достигнута, нарушением всех обязательств. Поэтому
на этапе разработки договора следует включить промежуточный кон-
троль выполнения договоренностей, предусмотреть поэтапные рас-
четы с клиентом по мере выполнения отдельных видов работ (ре-
вольверный аккредитив), когда каждая новая сумма выплачивается
после выполнения предыдущего этапа договора.

«Накидка» используется после того, как покупатель принял
предложенную продавцом цену. Продавец понимает, что недооце-
нил свой товар, и поднимает цену на переменные, например, об-
служивание оборудования и обучение персонала, которые мог бы
включить в запрашиваемую цену. Если покупатель оспаривает
такую «накидку», продавец может включать одну из переменных
в цену товара, выигрывая на разнице между реальной ценой на
товар и платой за переменные, выполнение которых еще только
предполагается.

Для того чтобы избежать манипулятивного воздействия со
стороны предполагаемого партнера на предварительном этапе вза-
имодействия, необходимо выяснить, какие сделки он уже совер-
шал и с кем, финансовое положение фирмы, получить сведения
о других участниках сделки, навести справки об их существую-
щих фирмах и предприятиях с помощью организаций, предостав-
ляющих такую информацию. По характеру совершенных сделок и оценке эффективности сотрудничества предполагаемого парт-
нера с другими фирмами можно судить о надежности компании,
с которой вы собираетесь вести дела.

Кроме того, оценке подлежат такие параметры, как темп речи
и сила звука, манера поведения, жесты, мимика, язык тела учас-
тников переговоров, а также дизайн помещения, в котором они
проходят. Громкая речь воспринимается как давление, тихая -
как неуверенность, быстрая - неумение концентрироваться, а мед-
ленная - как отсутствие интереса. Паузы в ответ на простые воп-
росы говорят о неполном владении информацией, а слишком быс-
трая реакция на сложные вопросы свидетельствует о заранее за-
готовленных ответах.

Невербальные компоненты общения следует сопоставлять
с содержанием высказываний. Например, в монохронных культу-
рах с низким контекстом фраза «это очень интересно» в сочета-
нии с прямым взглядом, скрещенными руками и ногами и ирони-
ческой интонацией говорит об отсутствии какого-либо интереса.
В полихронных культурах с высоким контекстом не принято дер-
жать долгий визуальный контакт, что говорит о том, что их пред-
ставители могут скрывать свои мысли в момент высказывания.

Подводя итог разговору о манипуляциях на деловых перего-
ворах, следует обобщить и выделить очевидные эмоциональные
маркеры, позволяющие понять, что вами пытаются манипулиро-
вать. Их можно свести к следующим признакам:

1. Мгновенный эмоциональный отклик на вашу реакцию (мо-
жет быть присоединением).

2. Искусственно вносимые в дискуссию истории и анекдоты
(см. тройная спираль Эриксона).

3. Защита заведомо слабой позиции (латание прорех в защи-
те, укрепление обороны, переход в наступление с помощью оша-
рашивания, «гусарской атаки» и т. д.).

4. Активная демонстрация негодования вашими действия-
ми, давление (признак личностно-психологической уловки).

5. Отсутствие рационального объяснения поведения другой
стороны, например, нагнетание напряженности (явный признак
манипуляции).

6. Демонстрация откровенности и партнерства, захвалива-
ние (отвлекает вас от истинной цели манипулятора).

7. Склонность к подавлению эмоциональных реакций (гово-
рит о планируемых, но тщательно скрываемых действиях).

Психологический пейзаж манипулятивных приемов достаточ-
но пестр, но все эти уловки воздействия основаны на особеннос-
тях человеческого восприятия. Поэтому обеспечение безопасно-
сти, поддержание и защита личного бренда переговорщика реа-
лизуются с помощью знаний и практических навыков противо-
стояния манипуляциям.

Дата добавления: 2014-01-03