Приёмы психологического манипулирования

Тема 11. Приёмы психологического и языкового манипулирования

1. Приёмы психологического манипулирования.

2. Приёмы психологического давления.

3. Приёмы психологической аттракции.

4. Приёмы языкового манипулирования.

5. Использование эристически значимых качеств речи.

Специалисты не без основания полагают, что апелляция к эмоциям иногда бывает гораздо более значимадля процесса убеждения, чем логические доводы, особенно при работе с малоинтеллигентной публикой, а также в процессе бытовой аргументации. Во многих случаях условием логического воздействия является положительный контакт, то есть определённая эмоциональная основа, если же её нет, то любая, даже самая сильная аргументация будет отвергнута. Считается, что в повседневной практике люди больше руководствуются эмоциями, чем надёжными логическими решениями, отсюда – активность, разнообразие, эффективность и широкое распространение приёмов психологического воздействия на настроения и поведение людей.Принято считать, что приёмы психологического воздействия в ряде ситуаций вполне могут быть релевантны и неманипулятивны.

Психологические приёмы понимают как способы воздействия на адресата, апеллирующие к его эмоциям, чувствам, воле, различным предубеждениям. Психологический приём, используемый с целью обмана противника или с целью выведения его из себя, именуется психологической уловкой, или манипуляцией. Последний термин используется в более широком смысле и потому включает не только психологические, но и все иные (логические, языковые и др.) приёмы обмана противника. В этом смысле манипуляция (франц. «сложный приём, махинация») может быть определена как воздействие на человека с целью побудить его сделать что-либо (сообщить информацию, совершить поступок, изменить поведение) неосознанно или вопреки его собственному желанию, мнению, намерению.

Считается, что воздействие уловки не осознаётся адресатом, что уловка обязательно имеет скрытый характер. Манипуляция – это вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. Скрытый характер манипуляции создаёт у жертвы впечатление будто она самостоятельно управляет своим поведением. Манипуляция обязательно должна быть чем-то прикрыта: маской равнодушия, обманным движением или речевым действием.

Манипулятора выдают глаза, взгляд, мимика, дыхание, цвет лица. Диагностика лжи насчитывает до полусотни более или менее надёжных симптомов. Среди них называют неуместное покашливание, логически и эмоционально необоснованные паузы, непроизвольную смену интонаций и тембра, появление дрожи в голосе, слишком быстрые ответы на вопросы, многократное повторение заученных фраз, отсутствие подробностей и другие. О многом могут сказать характер смеха, ритм и мелодика речи. Настойчивость тоже должна настораживать: «чем больше он старается, тем больше вы должны быть обеспокоены». Будучи раскрыт, манипулятор автоматически попадает в слабую позицию, ведь «обмануть человека легче всего тогда, когда он хочет обмануть вас» (Ф. Ларошфуко).

Поводами для применения психологических уловок являются слабые места партнёра по общению. Слабые места адресата называют мишенями манипулятивного воздействия. К числу таких мишеней принадлежат психологическая либо интеллектуальная зависимость, повышенная эмоциональность или возбудимость, властолюбие, стремление к превосходству, амбициозность и завышенное самомнение, эгоцентризм и высокомерие, чувствительность, поведенческая несамостоятельность, корыстолюбие, скупость и чревоугодие, различного рода фобии и пристрастия. Настоящей находкой для манипулятора являются различного рода низменные чувства. Потворствуй дурным наклонностям врага – и он погубит себя. Эта старинная военная хитрость широко применяется и в межличностных отношениях. Эмоции, такие как страх, жалость, любовь, ненависть и другие, отражают наши глубинные ценности, что обеспечивает высокую действенность апелляции к ним. Поэтому оратор должен знать эти эмоции и уметь играть на этих эмоциях.

К каждому человеку можно подобрать отмычку. В этом искусство управлять людьми. Для этого искусства нужна не отвага, а сноровка, уменье найти подход к человеку. Считается, что все люди чему-то поклоняются. Важно угадать у кого какой идол, и затем применить надлежащее средство, ключ к страстям ближнего. Узнав тайные вкусы и склонности людей, можно сознательно направлять их поведение. Практически любая эмоция, любое чувство может стать мишенью манипуляции: к зависти апеллирует психологическая уловка – аргумент к зависти, к честолюбию и тщеславию – аргумент к тщеславию, к жалости – аргумент к жалости, к почтению и уважению – аргумент к уважению, к дружеским чувствам – аргумент к дружбе, к ненависти – аргумент к ненависти и т.д. Люди умные, хитрые и изворотливые нередко бывают излишне самоуверенны, а потому чаще становятся мишенью манипулятора, чем лица приземлённые, с низким уровнем развития интеллекта.

По традиции приёмы психологического манипулирования принято называть аргументами (в таких контекстах как аргумент к личности, аргумент к палке и др.). В современной теории аргументации термин аргумент используется в более широком смысле, включающем понятия «психологическая уловка» и «языковая уловка».

Носители всех перечисленных выше поведенческих качеств представляют собой внушаемые группы, именно они являются типовыми объектами манипулирования. Воздействию психологических уловок поддаются прежде всего люди недостаточно опытные (молодёжь, школьники), а также впечатлительные, психологически надломленные, в чём-то ущемлённые. Так что для того, чтобы не стать мишенью манипулятора, следует учиться властвовать над своими страстями и эмоциями.

Размеры внушаемых групп можно регулировать с помощью различных информационных технологий, к примеру, путём воздействия в нужный момент на болевые точки общественного сознания, возбуждающие страх, тревогу, ненависть и т.д. Отсюда ведущая роль транслятора, передатчика манипулятивных воздействий, принадлежит СМИ.

Рассматривая вопрос о классификации психологических уловок, важно отметить, что проблема систематизации разнообразных способов убеждения, или аргументации, остается пока мало исследованной. Разработка типологии способов убеждения считается одной из наиболее значимых проблем аргументации.

Типы психологических уловок поддаются систематизации по двум параметрам: 1) по их функции, то есть направленности либо на зло, либо во благо; 2) по способу воздействия на адресата, каковыми являются либо принуждение, либо привлечение какой-нибудь приманкой. По этим параметрам можно выделить два типа психологических уловок: 1. функциональные и 2. инструментальные типы.

1. Понятие манипуляции обычно оценивают как отрицательное. Уловку (манипуляцию) определяют как побуждение субъектов к действиям в ущерб собственным интересам в интересах отдельных лиц, групп или организаций, осуществляющих эти воздействия. Нацеленность уловки на обман ещё не означает, что обман связан с причинением ущерба. В связи с этим манипуляции подразделяют на два функциональных типа: корыстный (используемый в корыстных целях, во зло) и альтруистический (во благо) – применяемый, в частности, в целях педагогического воздействия на детей, предотвращения массовых психозов и паники, поддержания добрых отношений в коллективе и т.д. Врач, адвокат, священник, педагог, политик, дипломат – это далеко не полный перечень профессий представители которых так или иначе связаны с необходимостью дезинформации и манипулирования. Как видно, уловки используются не только в преступных целях, но и в мирных – и в этом плане их сила сопоставима с энергией атома.

2. Инструментальные типы. Схема любой манипуляции включает в себя четыре этапа: 1) изучение объекта (лица, аудитории или социальной группы) на предмет выявления слабых мест; 2) выбор приманки; 3) привлечение объекта – так называемая аттракция (лат. стягивание); 4) вовлечение объекта в спланированную манипулятором программу действий.

Однако слабое место адресата вполне может стать объектом не только психологической аттракции, но и психологического давления. Именно поэтому все манипулятивные уловки, применяемые в процессе аргументации делят на два инструментальных класса: 1) приёмы психологического давления на оппонента, когда последний вынужден принять определённую линию поведения поневоле; 2) приёмы психологической аттракции – добровольного привлечения его к этой линии поведения. В первом случае инструментом воздействия является кнут, во втором – пряник.

Дата добавления: 2014-01-03