Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Типы поведения продавца в процессе личной продажи




Поведение Преимущества Недостатки Использование в акте продажи
Помощь и поддержка Успокаивает клиента, утверждает его в выборе, рассеивает сомнения и страхи, заботится о постоянстве Состояние зависимости может перейти в свою противоположность: возможен уход клиента Часто следует за этапом опровержения возражений, обосновывает и стабилизирует продажу
Позиция судьи Может дать чувство уверенности и придать силы, может положительно воздействовать Создает атмосферу недоверчивости и подозрительности, приемлемо лишь в отношении людей, поддающихся воздействию и зависимых от авторитета Цель - избежать проблем в целом, за исключением вопросов о цене
Вопроси-тельное Углубляет тему, исследует потребности клиента Поведение может показаться забавным, инквизиторским, бестактным Цель - прозондировать потребности клиента, обнаружить его проблемы
Поясни-тельное Истолковывает причины поведения, анализирует сопротивление клиента Опасность заблуждения, возникающего вследствие разнообразной интерпретации Очень полезно, когда клиент сопротивляется, проявляет несогласие и т.д.
Понимаю-щее Позволяет другому почувствовать себя выслушанным, облегчает выявление подлинных потребностей Не всегда легко использовать, когда клиент неразговорчив Позволяет облегчить взаимное понимание
Отказ Позволяет избежать деликатной, затруднительной ситуации Стремление избежать ответственности или уйти от ответа, который необходимо дать Цель - передать ответственность кому-либо другому

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-01-03; Просмотров: 422; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.011 сек.