Типы поведения продавца в процессе личной продажи

Поведение	Преимущества	Недостатки	Использование в акте продажи
Помощь и поддержка	Успокаивает клиента, утверждает его в выборе, рассеивает сомнения и страхи, заботится о постоянстве	Состояние зависимости может перейти в свою противоположность: возможен уход клиента	Часто следует за этапом опровержения возражений, обосновывает и стабилизирует продажу
Позиция судьи	Может дать чувство уверенности и придать силы, может положительно воздействовать	Создает атмосферу недоверчивости и подозрительности, приемлемо лишь в отношении людей, поддающихся воздействию и зависимых от авторитета	Цель - избежать проблем в целом, за исключением вопросов о цене
Вопроси-тельное	Углубляет тему, исследует потребности клиента	Поведение может показаться забавным, инквизиторским, бестактным	Цель - прозондировать потребности клиента, обнаружить его проблемы
Поясни-тельное	Истолковывает причины поведения, анализирует сопротивление клиента	Опасность заблуждения, возникающего вследствие разнообразной интерпретации	Очень полезно, когда клиент сопротивляется, проявляет несогласие и т.д.
Понимаю-щее	Позволяет другому почувствовать себя выслушанным, облегчает выявление подлинных потребностей	Не всегда легко использовать, когда клиент неразговорчив	Позволяет облегчить взаимное понимание
Отказ	Позволяет избежать деликатной, затруднительной ситуации	Стремление избежать ответственности или уйти от ответа, который необходимо дать	Цель - передать ответственность кому-либо другому

Дата добавления: 2014-01-03