Прогнозирование объемов продаж

Обладая информацией о продажах, накопленной в информационной системе, мы можем намного точнее подходить к определению стратегических целей и планов продаж, в том числе в разрезе разных групп продуктов, регионов и т. п.

Понимание целей прогнозирование, позволит значительно упростить этот процесс и повысить его точность.

Существует кардинальное отличие прогноза продаж и плана продаж.

Прогноз продаж – это величина объема продаж, которую возможно достигнуть при выполнении неких условий или при реализации некоторых событий. Данная величина может использоваться для уточнения плана продаж.

План продаж – это величина объема продаж, которую необходимо достигнуть, выполнив некоторые действия.

Прогнозов может быть сколь угодно много, и они используются для поддержки принятия управленческих решений. План, как правило, один, и он напрямую или опосредованно определяет многие управленческие решения.

Результаты прогнозирования нужны для решения следующих задач:

- составление финансового плана и бюджета компании — в его доходной части. Объективная информация о планируемых доходах позволит более эффективно использовать финансовые ресурсы, которые доступны компании;

- составление плана производства и закупок – данные планы связаны не только с необходимыми расходами, но и с планированием потребности в персонале, оборудовании, оптимизации производственного плана, экономии за счет снижения цен закупок, минимизации складских запасов и т. п.;

- составление плана и бюджета продвижения – обеспечение необходимого объема продаж требует привлечения определенного количества клиентов, для чего необходимо провести ряд маркетинговых мероприятий, каждое из которых обладает определенным сроком воздействия (в течение которого вы получите основную отдачу) и стоимостью;

- мотивация сотрудников – в большинстве компаний мотивация сотрудников, занимающихся продажами, и высшего руководства компании привязана к объему продаж. Соответственно, люди будут планировать свои личные доходы, опираясь на план продаж.

Заниматься прогнозированием должны те люди, которые:

- хорошо разбираются в продажах, рыночной ситуации и методах прогнозирования (потому что выполнять данную работу, не понимая сути прогнозируемого процесса и методов обработки данных, практически бессмысленно – это все равно что считать среднюю температуру по больнице);

- заинтересованы (мотивированы) в том, чтобы результат был предельно объективным.

Дата добавления: 2014-01-03