Разработка рыночных стратегий на предприятии и оценки их эффективности

Стратегический анализ является логическим продолжением конъюнктурного, но отличается от него более широким кругом охватываемых проблем и более глубоким изучением взаимосвязей и закономерностей товарно-денежного обращения. Стратегический прогноз в отличие от конъюнктурного, преимущественно предупреждающего, носит характер перспективного, долгосрочного.

На предприятии сейчас разрабатываются стратегии корпоративной диверсификации, т.е. освоение новых видов услуг: строительство автомобильных дорог с использованием собственных бетонов, составлен план по организации производства пено- и керамзитбетона, различных бетонных и железобетонных изделий, выпуску сухих строительных смесей, строительству коттеджей. Перечисленное в наибольшей степени отвечает основному принципу диверсификации, т.е. стремление предприятия ЗАО «Белгородский цемент» внедриться в области деятельности, которые не связаны с нынешней деятельностью.

Для более эффективного функционирования ЗАО «Белгородский цемент» в будущем, расширения его рынков сбыта, в рамках глобальной стратегии развития предприятия, направленных на достижение досрочных задач и целей можно предложить разные варианты дальнейшего развития предприятия:

1. снижение затрат и себестоимости на определенный вид продукции – ценовая стратегия;

2. усилить на предприятии использование рекламы и промоушен в качестве основных средств маркетинговых коммуникаций – рыночная стратегия;

3. определения вида посредников в различных географических регионах и расширение канала распределения – сбытовая стратегия.

Эти стратегии предполагают наиболее полное использование имеющихся возможностей предприятия: маркетинговых, технологических, организационных. Они основываются на устранении слабых мест в маркетинговой и производственной деятельности, что позволит увеличить долю на рынках, где реализовывается продукция фирмы.

1. Снижение затрат и себестоимости портландцемента с минеральными добавками тарированного в мешки по 50 кг – ПЦ 500 Д-20.

Расходы при этом виде маркетингового планирования будут содержать текущие и единовременные затраты, связанные с увеличением мощности предприятия и модернизации технологического оборудования при:

- реконструкции цеха помола путем модернизации мельниц. При этом будут производиться высокомарочные цементы, которые усилят конкуренцию.

- использовании при обжиге клинкера альтернативных видов топлива для частичной замены природного газа.

- в целях снижения удельного расхода электроэнергии и сжатого воздуха при помоле и транспортировке цемента, для повышения производительности цементных мельниц на предприятии можно предложить расширение использования замкнутого цикла помола с новыми сепараторами, внедрить оригинальные внутри мельничные устройства, применить новые интесификаторы помола. Это позволит улучшить физико-химический свойства цемента, сократить время производства, получить цементы с высокой удельной поверхностью.

Снижение текущих затрат и себестоимости товара в целом обуславливает возможность снижения его отпускной цены (ценовая конкуренция), а значит, возможность роста объема продаж соответственно ценовой эластичности спроса на данный товар. В этом случае эффективность маркетингового мероприятия выразится в увеличении выручки от реализации продукции.

2. Расширение рекламной деятельности

Реклама не только позволяет информировать потребителей о товаре, на котором есть спрос на рынке, но и создать этот спрос, в особенностях на развивающихся рынках.

С целью наиболее эффективного решения стратегических задач в области рекламы необходимо четкое представление о бизнесе и особенностях товара, знать сильные и слабые стороны предприятия, обладать информацией о рынке, знать возможности которые он предлагает, и представлять себе проблемы деятельности на этом рынке.

Реклама оказывает влияние на маркетинг, которое трудно уловить и конкретизировать. Необходимо четко спланировать рекламную компанию в отношении сроков, средств рекламы, задействованных в компании, рекламного бюджета и т. д.

Создание рекламной компании должно быть направлено, в основном, на такой растущий сегмент рынка цемента как население с целью информирования данных потенциальных покупателей о существовании специализированных магазинов «Белгородский цемент», созданных именно для работы с данными лицами.

Данная рекламная кампания будет включать в себя:

1) создание рекламных щитов по Белгородскому району (4 щита);

2) выпуск буклетов с описанием свойств различных марок и видов цементов, и также сфер его использования, по которым любой покупатель сможет самостоятельно определиться с выбором необходимой ему марки. Данные буклеты будут предлагаться в фирменных магазинах предприятия.

Увеличение выручки предприятия от проведения рекламной компании произойдет из-за:

1) увеличения объемов от продаж от 3 до 10%;

2) более высокие цены на тарированный цемент.

3. Определение вида посредников, расширение канала распределения в различных географических регионах

Решение о выборе канала распределения - одно из самых важных и сложных решений, которые необходимо принять руководству.

Каналом нулевого уровня является канал, по которому товар напрямую попадает от производителя к потребителю. Канал первого уровня - канал, при котором товар попадает от производителя к потребителю через розничного торговца; канал второго уровня — канал с использованием еще и оптового торговца, и т.д.

ЗAO «Белгородский цемент» использовало до недавнего времени только канал нулевого уровня. Сейчас использует канал второго уровня.

Наиболее приемлемым является вариант, когда канал распределения, состоит из независимого производителя («Белгородский цемент») и нескольких представителей. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятия, стремящиеся обеспечить себе максимально возможные прибыли. Ни один из членов канала не имеет полного или достаточно полного контроля над деятельностью других членов. ЗАО «Белгородский цемент» имеет розничных дилеров: ДО «Родничок», ДО «Рекорд-Центр», магазин «Белгородский цемент».

С учетом вышесказанного, предлагается организовать структуру официальных представительств и дилеров ЗАО «Белгородский цемент». Они должны быть ориентированы на конкретные регионы, как России, так и зарубежья. Представительства можно организовать:

- в г. Москве (регион — Москва и область);

- в г. Калининграде;

- в г. Таллинне (Прибалтийский регион);

- в г. Харькове (Украина);

- в г. Ростов-на-Дону (Кавказский регион);

- в г. Брянске или Воронеже (Центрально-Черноземный регион).

Посредников нужно постоянно мотивировать на выполнение своих обязанностей наилучшим образом. Обычно производитель четко определяет, чего именно он хочет, от дистрибьюторов и на что, они могут рассчитывать с его стороны. Он стремиться к согласию с ними в отношении розничных политических установок, и может увязать размеры вознаграждения с тем, насколько точно придерживаются дистрибьюторы этих установок.

В рамках отдела маркетинга предлагается учредить особый отдел, который называется отделом но планированию работы с дистрибьютором и занимается выполнением нужд дистрибьюторов, а так же разработкой программ стимулирования сферы торговли, призванных помочь каждому дистрибьютору наиболее полно раскрыть свои возможности.

Совместно с дистрибьюторами отдел намечает коммерческие цели, которых необходимо достичь, планирует рекламные кампании, составляет план стимулирования сбыта. Цель этой работы - наглядно показать дистрибьюторам, что они зарабатывают деньги благодаря тому, что является частью тщательно продуманной маркетинговой системы.

Рекламные кампании осуществляться могут как за счет ЗАО «Белгородский цемент», так и за счет представительства. Представительство согласовывает рекламу с предприятием. «Белгородский цемент» осуществляет рекламную поддержку в специализированных изданиях на территории региона, на котором действует представитель.

Сбыт осуществляется представительствами двумя способами:

1. представительство покупает у ЗАО «Белгородский цемент», с отсрочкой платежа до 10 дней.

2. Представительство направляет покупателя в ЗАО «Белгородский цемент».

Дилеры осуществляют сбыт самостоятельно, имея небольшие льготы. (Постоянные поставки, цены, отсрочки платежей и др.).

Функции и права представительства и дилера предоставляются предприятиям, работающим на рынке цемента не менее трех лет.

Одной из проблем цементного производства в России является сезонные колебания спроса. Зимой объем спроса падает более чем в 2,5 раза. В мировой практике при нерегулярном спросе используется синхромаркетинг, задача которого поиск способов сглаживания спроса с помощью гибких цен, методов продвижения и других инструментов маркетинга та. Для ЗАО "Белгородский цемент" было бы целесообразно разработать гибкую систему скидок для потребителей, желающих приобрести товар и товар в зимнее время.

Одним из вариантов сглаживания является заранее спланированный переход на зимнее время на другой рынок (Кавказ, Средняя Азия). Существенную помощь в этом должны оказать созданные в этих регионах представительства и дилеры.

Заключение

В результате проведённого исследования по теме: „Исследование и прогнозирование конъюнктуры товарного рынка на примере ЗАО «Белгородский цементный завод»“ можно сделать ряд выводов:

1. Конъюнктура рынка – сложившаяся экономическая ситуация, включающая в себя соотношение между спросом и предложением, движением цен и товарных запасов, портфель заказов по отраслям и другие экономическими показателями. Другими словами, конъюнктура рынка – это конкретная ситуация, сложившаяся на рынке на данный момент или ограниченный отрезок времени, а также совокупность условий, которые эту ситуацию определяют.

Изучение конъюнктуры цементного рынка позволило выявить экономическую ситуацию, сложившуюся на данный момент на рынке цементных предприятий, определить спрос потребителей на данную продукцию, конкурентоспособность на данном рынке предприятия ЗАО «Белгородский цемент», которые формируются под воздействием комплекса сил, факторов и условий на развивающемся рынке в России.

2. В результате проведенного исследования была проведена полная оценка и анализ деятельности ЗАО «Белгородский цемент». Полностью изучена его внутренняя и внешняя маркетинговая среда, определены такие элементы функционирования предприятия как ассортимент, конкуренты и потребители, позиции предприятия на рынке. "ЗАО Белгородский цемент" располагает хорошей сырьевой базой, современной технологией производства и имеет низкие эксплуатационные затраты. Это позволяет иметь сравнительно низкую себестоимость и не терять в качестве продукта.

3. Позиции ЗАО «Белгородский цемент» на цементном рынке довольно устойчивы – из 50 предприятий цементной промышленности предприятие занимает 5 место по выпуску цемента и 3-е место по ее экспорту.

Сильные стороны данного предприятия – это номенклатура и качество выпускаемой продукции (предприятия выпускает различные марки цементов) и географическое расположение (предприятие имеет обильную сеть железных и автомобильных дорог).

К слабым сторонам ЗАО «Белгородский цемент» можно отнести относительно высокие цены на продукцию, а также физический износ основного оборудования предприятия.

4. Развитие конкуренции и состязательности на цементном рынке создало условия для активного использования маркетингового подхода к решению управленческих и производственно-сбытовых задач с целью укрепления конкурентоспособности предприятия. Обеспечение оптимального сбыта произведённой продукции потребовало ориентации на запросы и предпочтения целевых групп потребителей, а также формирования соответствующего рыночного спроса по объёму и качественным характеристикам.

5. Для решения этих задач на предприятии был создан отдел маркетинга. При изучении конъюнктуры рынка перед отделом ставятся следующие задачи:

- В определенный промежуток времени отобрать из источников информации конкретные и самые последние сведения по всему рынку, а именно: выявить всех конкурентов, изучить ассортимент выпускаемой продукции, изучить политику ценообразования, определить круг лиц, для которых предприятие будет выпускать продукцию и другие показатели.

- Систематизировать эти показатели.

- Установить силу и масштабы воздействия соответствующих коньюнктурообразующих факторов, их взаимосвязь и взаимообусловленность, и направленность действия.

- Выявить активность взаимодействия этих факторов в ближайшей перспективе для разработки прогноза.

6. Так как ЗАО "Белгородский цемент" является зрелой организацией, прочно стоящей на ногах, то руководство предприятия предпочитает стратегию ограниченного роста. При этой стратегии цели развития устанавливаются "от достигнутого" и корректируются на изменяющиеся условия.

В рамках маркетинговых стратегий предприятию было предложено провести мероприятия направленные:

§ на снижение отпускной цены продукции;

§ проведение рекламных компаний для большого завоевания своего рынка сбыта, и расширения за счет этого, такого сегмента рынка как население;

§ расширение канала поставок в различные географические регионы, с помощью создания посредников в этих регионах.

7. В целях завоевания ведущих позиций на цементном рынке на предприятии необходимо осуществить ряд перспективных направлений технического прогресса: [12]

- внедрение в производство энергосберегающих технологий;

- создание принципиально новых типов вяжущих и цементов, не требующих тепловой обработки при производстве бетонных конструкций и изделий;

- создание и внедрение новых видов высокоэффективного оборудования (модулей), в том числе для сухого и полусухого способов производства цемента в сочетании с действующими вращающимися печами;

- создание компактных установок для помола цементного клинкера с использованием минеральных добавок (золошлаковых отходов ТЭС, шлаков металлургии, песка и т. п.);

- создание дополнительных мощностей по упаковке и тарированию цемента;

- разработка составов многокомпонентных цементов и сухих смесей с активными химическими и другими добавками.

Библиографический список литературы

1. Барышев А. Ф. Маркетинг. — М.: Издательский центр «Академия», 2002.

2. Белгородская область в 2002 году. Статистический сборник. – Белгород: БОКГС, 2003. – 457с.

3. Бородко Т.Л., Беляцкий Н.П. Мониторинг товарных рынков / Маркетинг в России и за рубежом №5 - 2003.

4. Браверман А. А. Маркетинг в российской экономике переходного периода. — М.: ОАО «Издательство Экономика», ТОО «КоМаркет Лтд», 1997.

5. Бухгалтерские балансы ЗАО «Белгородский цемент» за 1999 –2002 годы.

6. Голубков Е. П., Секерин В. Д. Маркетинг. — М.: «Экономика», 1993.

7. Дорошенко Ю. А. Перспективы развития промышленности строительных материалов. Диссертация кандидата технических наук. — Белгород, БГГУ им. Шухова, 2004.

8. Журнал «Цемент» № 1-12, 2001.

9. Журнал «Цемент» № 1-12, 2002.

10. Журнал «Цемент» № 1-12, 2003.

11. Журнал «Цемент»№ 1-8, 2004.

12. Концепция развития приоритетных направлений промышленности строительных материалов и стройиндустрии на 2001 – 2005 годы. — М.: Госстрой РФ, 2001.

13. Котлер Ф. Основы маркетинга. — Спб.: «Литера – плюс», 1999.

14. Ноздрева Р. Б., Гречков В. Ю. Маркетинг. Учебник, практимум и учебно-методический комплекс по маркетингу — М.: Экономистъ, 2003.

15. Промышленность строительных материалов Российской Федерации в цифрах в 2000г. Справочник. – М.: ВНИИЭСМ, 2002.

16. Романов А. Н. Маркетинг. — М.: «ЮНИТИ»,1996.

17. Рынок строительного цемента в России // Рейтинговое Агентство «Эксперт РА». Аналитический обзор. — Белгород, 2002.

18. Сборник «Цементная промышленность России в 1998, 1999г.».

19. Сергеев И. В., Веретенникова И. И. Организация и финансирование инвестиций. — М.: «Финансы и статистика», 2000.

20. Хруцкий В. Е., Корнеева Н. В. Настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 1999.

Приложение 1

Рис. 1. Информационные потоки в маркетинговой деятельности предприятия

Приложение 2

Характеристика направлений исследования рынка

Направление Характеристика

С точки зрения 1. Новизна и конкурентоспособность

товара 2. Соответствие законодательным нормам и правилам

3. Способность удовлетворить существующие и перспективные требования покупателей

4. Необходимость совершенствования в соот- ветствии с выявленными требованиями покупателей, законодательных актов и т.п.

С точки зрения 1. Доля конкурентов на рынке

конкурентов 2. Ценовая политика

3. Рекламно-пропагандистские кампании

4. Конкуренты, владеющие наибольшей долей рынка

5. Наиболее динамично развивающиеся конкуренты

6. Торговые марки (знаки) товаров конкурентов

7. Особенности товаров конкурентов, вызывающих предпочтение покупателей

8. Направления совершенствования товара

9. Упаковка товаров конкурентов, вид и особенности

10. Формы и методы сбытовой деятельности

11. Используемые каналы товародвижения

12. Мероприятия по стимулированию сбыта

13. Направления и объем расходов на НИОКР

14. Официальные данные о прибыли конкурента

15. Численность работающих в материнской компании и дочерних фирмах и отделениях

16. Слияния, покупки, продажи филиалов и дочерних предприятий

17. Публикации в средствах массовой информации

С точки зрения рынка 1. Налоговая политика

2. Хозяйственное законодательство

3. Политика лицензирования

4. Политика протекционизма

5. Территориальные (географические) границы рынка

6. Потенциал рынка

7. Товарная структура

8. Конкуренция

9. Конъюнктура и тенденции ее развития

С точки зрения

1. Покупательский спрос на продукцию пред- потребителя

приятия и конкурентов

2. Запросы и потребности реальных и потенциальных потребителей

3. Мотивы приобретения товаров

4. Покупательские предпочтения

5. Характеристики потребителей

6. Типичные способы использования товара

7. Возможность сегментирования рынка по тем или иным признакам

8. Способы и время совершения покупки

9. Потребности, не удовлетворенные товаром

10. Возможное развитие потребностей реальных и потенциальных покупателей

Приложение 3

Рис. 2. Этапы конъюнктурных исследований товарных рынков

[1] Экономика Белгородчины в январе-сентябре 2004 г. «Белгородская правда» от 12 ноября 2004г.

[2] Строительный комплекс России: Стратегия развития до 2010 года. Строительная газета от 06.05.03

[3] Можаев В. П., генеральный директор Российской ассоциации производителей строительных материалов // журнал Формула строительства, 1 (22) январь 2003

[4] Основные итоги переписи. „ Белгородская правда “ от 16 января 2004 г.

[5] Экономика Белгородчины в январе-сентябре 2004 г. «Белгородская правда» от 12 ноября 2004г.

[6] Основные итоги переписи. „ Белгородская правда “ от 16 января 2004 г.

[7] Журнал «Цемент и его применение» (1998 г. - №1, №2, №3, №4; 1999 г. №1, №2, №3)