Организационные принципы коммерции 1 страница

Б447

Москва, 2011

Учебно-практическое пособие

И.К. Беляевский

Виды групповых конфликтов

Любая социальная группа — сложное социальное, социально-психологическое образование. В ней одновременно могут функционировать формальная и неформальная системы отношений. В свою очередь, неформальные отношения в группе включают ценностно-нормативную систему, статусно-ролевую структуру и систему межличностных связей и предпочтений. Такая группа находится в сложной системе взаимоотношений с другими группами. Образно говоря, в социальной группе, как в капле воды, отражается все многообразие общества. Поэтому в ней, в той или иной степени, могут возникать самые разнообразные конфликты. Наиболее характерными из них являются:

1. Внутриличностный конфликт:

o а) вызванный внутригрупповыми проблемами;

o б) привнесенный из вне и вызывающий внутригрупповую напряженность.

2. Межличностный конфликт:

o а) ценностно-нормативный;

o б) статусно-ролевой;

o в) психологической несовместимости.

3. Конфликт между группой (подгруппой) и членом группы.

4. Конфликт между подгруппами в отдельной группе.

5. Конфликт между формальной и неформальной системами отношений.

6. Межгрупповые конфликты.

Классификацию групповых конфликтов можно рассматривать также в зависимости от разновидностей социальных мотивов внутригруппового взаимодействия. Ч. Макклинток выделил шесть разновидностей таких мотивов:

1. Мотив максимилизации общего выигрыша (кооперация).

2. Мотив максимилизации собственного выигрыша (индивидуализм).

3. Мотив максимилизации относительного выигрыша (соперничество).

4. Мотив максимилизации выигрыша другого (альтруизм).

5. Мотив минимизации выигрыша другого (агрессия).

6. Минимизация различий между собственными и чужим выигрышем (равенство).

Каждый из перечисленных мотивов предполагает свои причины возникновения противоречий, свою конфликтную установку и свои способы конфликтного взаимодействия.

Организация
коммерческой
деятельности

УДК 339.1

ББК 65.422

Б447

Беляевский И.К. Организация коммерческой деятельности:учебно-прак- тическое пособие / И.К. Беляевский. –М.: Изд. центр ЕАОИ, 2011. – 272 с. ISBN 978-5-374-00503-5 В коммерции выделяются иерархически построенные управленческие и планирующие структуры, имеющие территориальные и отраслевые подсистемы, которые, в свою очередь, делятся на локальные органы управления предприятиями, фирмами и т.д. В коммерческой деятельности различаются понятия организации коммерции, как устойчивого пространственно-временного образования, и коммерческой организации, как хозяйственного объединения. В пособии рассматривается организационная структура управления коммерцией (построенная как по матричному, так и по дивизиональному принципу). Основным типом коммерческой организации является хозяйственное товарищество – ООО, ТОО и АОО. В коммерции выделились и обособились: рынок товаров и услуг производственного назначения, ориентированный на корпоративного потребителя – В2В (включая рынок сбыта); оптовый и розничный рынки потребительского назначения (В2С).Управление коммерческими организациями и предприятиями базируется на методах маркетинга. Пособие раскрывает понятие формата торговли и его роль в организации коммерции, в т.ч. электроннойторговли как перспективного направления коммерции. Сложилась и функционирует система торгового обслуживания. Развитие торговли и системы сбыта опираются на возможности материально-технического обеспечения, включая собственную инфраструктуру. Для лучшего усвоения учебного материала и самостоятельной подготовки пособие имеет практикум, включающий тесты, тренировочные задания и кейс. Пособие предназначено для студентов и слушателей всех форм обучения и образовательной технологии, а также для преподавателей высших и средних учебных заведений.

УДК 339.1

ББК 65.422

ISBN 978-5-374-00503-5

© Беляевский И.К.,2011 © Оформление. АНО «Евразийский открытый институт», 2011

Оглавление

Сведения об авторе........................................................................ 5

Предисловие................................................................................... 6

Глава 1. Организационная структура коммерции............ 11

1.1. Основы правового обеспечения коммерческой
и торговой деятельности...................................................... 11

1.2. Организационные принципы коммерции........................ 13

1.3. Основные направления и формы организационной
деятельности в коммерции.................................................. 29

1.4. Принципы планирования коммерческой деятельности. 43

Тест................................................................................................ 49

Практические задания................................................................ 52

Решения заданий......................................................................... 53

Глава 2. Организация коммерческой деятельности
на рынке товаров и услуг, ориентированном
на корпоративного потребителя (В2В)................. 55

2.1. Организационная и отраслевая структура рынка В2В.. 55

2.2. Организация коммерческой деятельности сбытовых
предприятий сферы В2В..................................................... 63

2.3. Заказ и его организующая роль в формировании
рынка В2В.............................................................................. 69

Тест................................................................................................ 78

Практические задания................................................................ 81

Решения заданий......................................................................... 82

Глава 3. Организация коммерческой деятельности
на оптовом рынке, ориентированном
на индивидуального потребителя товаров –
население (В2С)........................................................... 85

3.1. Сектор экономики «бизнес для потребителя – В2С»
и его место на оптовом рынке.............................................. 85

3.2. Организация инновационного бизнеса в оптовой
торговле.................................................................................. 89

3.3. Оптовая торговля товарами потребительского
назначения............................................................................. 92

3.4. Концентрация и специализация оптовой торговли....... 100

Тест.............................................................................................. 110

Практические задания.............................................................. 113

Решения заданий....................................................................... 114

Глава 4. Организация деятельности розничной торговли 118

4.1. Розничная торговля – сфера потребительского рынка. 118

4.2. Маркетинг розничной торговли....................................... 124

4.3. Привлекательность предприятия розничной торговли,
связанная с его месторасположением.............................. 126

4.4. Формат розничного торгового предприятия................. 141

4.5. Управление ассортиментом розничной торговли.......... 153

Тест.............................................................................................. 159

Практические задания.............................................................. 162

Решения заданий....................................................................... 164

Глава 5. Технология розничной продажи товаров........... 167

5.1. Организация технологического процесса в розничных
торговых организациях/предприятиях......................... 167

5.2. Технология розничной продажи товаров....................... 176

5.3. Организация торгового обслуживания покупателей.... 187

5.4. Материально-техническое обеспечение
розничной торговли........................................................... 192

Тест.............................................................................................. 201

Практические задания.............................................................. 203

Решения заданий....................................................................... 204

Глоссарий.................................................................................... 208

Кейсы........................................................................................... 240

Список рекомендуемой литературы....................................... 270

Сведения об авторе

Игорь Константинович Беляевский, заслуженный деятель науки РФ, академик Международной академии информатизации, доктор эконом. наук, профессор Московского государственного университета экономики, статистики и информатики (МЭСИ) и Евразийского открытого института (ЕАОИ).

Автор ряда монографий, учебников, учебных пособий, статей и докладов. В общей сложности им опубликовано около 240 печатных работ общим объемом свыше 1600 п.л. Под его руководством защищено 4 докторские и 36 кандидатских диссертаций. Член ряда диссертационных советов.

И.К. Беляевский – член редколлегии журнала «Вопросы статистики», член редколлегии статистических сборников «Торговля в России».

Сфера его научной и научно-педагогической деятельности включает маркетинг и маркетинговые исследования, статистику, социальную демографию и экономику.

Предисловие

Предпринимательство, или бизнес, получило значительное распространение и стало формой деятельности множества людей, как отдельных индивидуумов, так и фирм – крупных, средних и малых. Важным его направлением явилась коммерция, т.е. деятельность, имеющая целью извлечение прибыли. Для упорядочения такого рода действий потребовалось ввести их в определенные рамки, создать правила, общие для всех участников, определить место и время коммерческих операций. Иными словами, должна была сложиться и эффективно действовать организация коммерческой деятельности, должны быть созданы управленческие структуры, обеспечивающие ее эффективность. В коммерции организацией следует считать систему, созданную для достижения конкретных целей, стоящих перед ней.

Важнейшим требованием коммерческой деятельности, от которой в значительной степени зависит успешность бизнеса, является обеспечение управляемости предприятий и организаций. Управляемостью обычно считается способность коммерческой организации, объединяющей некоторое число предприятий и их филиалов, определенным образом реагировать на действия коммерческих предприятий и организаций. Управление может рассматриваться как технологический процесс, в котором участвует коллектив специалистов.

В коммерции выделяются иерархически построенные управленческие структуры (коммерческие организации), имеющие территориальные и отраслевые подсистемы, которые, в свою очередь, подразделяются на локальные органы управления предприятиями, фирмами и т.д.[1] Следует напомнить, что коммерческая организация это общее название юридических лиц (хозяйственных обществ и товариществ, кооперативов, государственных и муниципальных унитарных предприятий, торговых и других организаций и предприятий, преследующих своей целью извлечение прибыли).

Коммерческая организация, как юридическое лицо, представляет собой объединение двух и более лиц, обычно зарегистрированное в установленном законом порядке. Существуют различные типы коммерческих организаций: компании, корпорации, фирмы, предприятия, учреждения и т.п., выполняющие свои социально-экономические и организационные функции и имеющие собственные системы управления. Как правило, коммерческие организации имеют функциональные подразделения, которые занимаются прогнозированием, экономическим анализом, планированием, оперативным регулированием, учетом и контроллингом. Организационная структура коммерческого предприятия может строиться по матричной или по дивизиональной схеме. Основным типом коммерческой организации является хозяйственное товарищество, которое объединяет несколько физических или юридических лиц, обладающих определенным капиталом.

В процессе создания и функционирования коммерции формируется рынок товаров, т.е. система отношений купли-продажи, объединяющая покупателей и продавцов, которая представляет собой своеобразный инструмент распределения, действующий в соответствии с законом спроса-предложения. Понятия коммерции и рынка неразрывно связаны.

Для того, чтобы коммерческая деятельность бесперебойно осуществлялась и динамично развивалась, рынок должен быть организован в соответствии с общими принципами менеджмента, от соблюдения которых во многом зависит успешность конечных результатов. Рычаги управления находятся в руках корпоративных управляющих – менеджеров различного ранга. Однако коммерции отчасти присуща и стихийность, поскольку некоторую часть рынка составляют индивидуальные продавцы.

Важным инструментом управления коммерческой деятельностью является стратегическое и оперативное планирование, разработка моделей будущего развития коммерческого предприятия или корпорации в целом. Обычно разрабатываются не директивные (строго обязательные) планы, а индикативные – близкие к прогнозам.

В коммерции выделился и обособился рынок товаров и услуг производственного назначения, ориентированный на корпоративного потребителя – В2В (Business-to-Business), в том числе рынок сбыта, особенностью которого является незавершенность процесса конечного потребления и активное участие рыночных посредников. На следующей стадиипо цепочке посредников товар переходит в сферу В2С, при этом подавляющая часть на основе заказа.

Коммерческая деятельность – практически синоним торговой деятельности или торговли, хотя чаще всего торговля понимается в узком значении слова, как процесс купли-продажи товаров и услуг, т.е. обмена товаров и услуг на деньги. Напомним, что товар выступает в двух формах – продукта (обычно натурально-вещественной субстанции, включая интеллектуальный продукт) и услуги (обычно полезного действия). Современная организация торговли, ее структура и система управления сложились исторически под воздействием комплекса факторов. В своем развитии она неоднократно изменялась в зависимости как от конкретной ситуации, так и политических установок.

Переход товарной массы из сферы сбыта в сферу торговли происходит в два последовательных этапа: оптовая продажа и розничная продажа. Оптовая торговля выступает в роли посредника между сферой производства и розничной торговлей. Она представляет собой продажу товаров для последующей перепродажи или для производственного потребления. Оптовая торговля является инструментом концентрации товарной массы, ее распределения во времени и в пространстве (как экономическом, так и географическом). Как правило, оптом продаются крупные партии товаров. В оптовой торговле важную роль играют инновационные процессы, развивается венчурный бизнес. Возникают новые направления торговой деятельности, в частности, Интернет-аукционы.

Розничная торговля представляет собой следующий за оптовой торговлей, заключительный этап товародвижения. Она является формой коммерческой деятельности по продаже товаров потребительского назначения для использования их населением и выполняет не только экономическую, но и важнейшую социально-этическую функцию – удовлетворение покупательского спроса.

Управление организациями и предприятиями розничной торговли базируется на методах маркетинга, что обеспечивается мерами воздействия на розничный рынок и стимулирования его развития. Условием успешного развития розничной торговли является привлекательность предприятий для потребителей. Деятельность розничного торгового предприятия и его характер определяется во многом его форматом, т.е. совокупностью используемых параметров и реализацией определенной маркетинговой стратегии. Развитие розничного (потребительского) рынка в значительной мере определяется месторасположением торгового предприятия. В розничной торговле формируется собственная ассортиментная политика, существенно отличающаяся от оптовой.

В розничной торговле выделяются два вида: магазинная и внемагазинная торговля. В магазинной торговле представлены предприятия различного размера и формата, причем одним из перспективных и высокотехнологичных направлений их развития является электроннаяторговля. Внемагазинная (мелкорозничная) торговля включает: стационарную мелкорозничную сеть и передвижные средства развозной и разносной торговли.

Розничная продажа товаров в магазине складывается из пяти последовательных этапов, которые соответствуют пяти зонам размещения товаров: приемка товара, хранение (формирование рабочего запаса), комплектация, подготовка к продаже, оплата покупки покупателем. В розничной торговле функционирует система торгового обслуживания, цель которого обеспечить удовлетворение потребностей покупателя и обеспечение высокой культуры торговли.

Розничная торговля имеет собственную инфраструктуру, основным элементом которой являются торговые помещения, включая торговый зал, а также подсобные, административно-бытовые и технические помещения.

Данное пособие не исчерпывает весь комплекс проблем, связанных с коммерческой деятельностью. Пособие можно рассматривать как логическое продолжение курса «Теория коммерции»[2].

Цель данного пособия, познакомить учащихся с принципами, организационной и управленческой структурой коммерческой деятельности, с теоретическими положениями и системным подходом к проблемам организации коммерции, дать возможность научиться практическим приемам управления коммерческими предприятиями на соответствующих примерах и схемах.

Глава 1.

Организационная структура
коммерции

1.1. Основы правового обеспечения
коммерческой и торговой деятельности

Организация торговли не является чем-то неизменным, статичным. Структура торговли, система ее управления постоянно развивается и совершенствуется в соответствии с ее целями и функциями и меняющейся ситуацией. Она должна соответствовать уровню социального и экономического развития и не противоречить сложившейся политической системе страны. отвечать потребностям государства.

Коммерческая деятельность регулируется сложившимися в этой сфере правовыми и нормативными актами, в частности, Федеральными законами и Гражданским кодексом РФ. Процесс управления коммерческой деятельностью включает в себя также использование локальных корпоративных документов, обязательных для корпоративных структур. Специалисты по правовым отношениям считают, что в торговле следует также принимать во внимание обычаи делового оборота.

Наряду с внутренним законодательством и иными нормативными правовыми актами РФ источниками регулирования деловых отношений служат общепризнанные принципы и нормы международного права. Они содержатся в Уставе ООН, декларациях и резолюциях Генеральной ассамблеи ООН, документах других международных организаций, в частности Конвенции ООН (о договорах международной купли-продажи товаров), Международных правилах по толкованию торговых терминов (ИНКОТЕРМС), Международном кодексе маркетинговых исследований ESOMAR и т.д.. В 1985 г. Генеральная Ассамблея ООН приняла «Руководящие принципы для защиты интересов потребителей». 15 марта 1962 года в США президент Джон Кеннеди ввел в действие «Билль о правах потребителя». Эта дата теперь ежегодно отмечается как Всемирный день защиты прав потребителей. В России в 1982 г. тоже был принят Федеральный Закон «О защите прав потребителей», в который неоднократно вносились изменения.

Важную роль в организации коммерческой деятельности играет законодательство в рыночной сфере, которое определяет юридические права и обязанности организаций, ведомств и отдельных граждан, связанные куплей-продажей товаров. В конце 2009 г. произошло важное событие, как в экономическом, так и в правовом пространстве, вызвавшее немало споров. Так, 1 февраля 2010 г. вступает в силу новый Федеральный Закон о торговле в России, который, как предполагается, во-первых, упорядочит ценообразование, как в оптовой, так и в розничной торговле, во-вторых, ограничит произвол перекупщиков, укрепит возможности антимонопольного государственного регулирования и защитит интересы производителей продовольствия (особенно малых предприятий), в-третьих, создаст предпосылки к сдерживанию роста цен.

Закон предусматривает более прозрачные схемы взаимодействия поставщиков и розничных сетей, что очень важно для всех участников торгового процесса как производителей, так и потребителей. Суть заключается в том, что кардинально совершенствуется все цепочка товародвижения. Новый порядок торговли направлен на искоренение практики дискриминации производителей, в частности, задержек с оплатой продукции, запрет «всевозможных поборов», так называемых бонусов, мешающих качественным товарам попадать на прилавки крупных торговых сетей. При этом, естественно, сохраняются самые высокие требования к качеству производимых продуктов. Органам местной власти запрещается устанавливать на товарном рынке внутренние правила торговли, отличающиеся от федеральных, а ритейлеры и поставщики не имеют права навязывать друг другу условия договоров, создавать дискриминационные условия работы.

Данный Закон определяет основы государственного регулирования торговой деятельности в России, он даст возможность устанавливать предельные цены на продукты питания первой необходимости, если цена на них в течение 30 календарных дней поднялась на 30% и более. Вводятся и некоторые другие ограничения.

В Законе о торговле расширены права продавцов стационарных магазинов, поскольку от разрешительного порядка работы они переходят на уведомительный, хотя последнее касается только нестационарных объектов торговли, к которым относятся лотки, палатки, киоски, для которых сохраняется разрешительный принцип открытия предприятия. Меняется также оценка стационарных торговых объектов в зависимости от объемов занимаемых площадей: малые объекты – до 500 м²; от 500 до 1500 м² – средние; от 1,5 тыс. м² и свыше – крупные.

Коммерческая деятельность – это сложный социально-экономический процесс, требующий четкой и строгой организации[3] и нуждающийся в определенной структуризации. Коммерческие процессы строятся в соответствии с общими принципами менеджмента, от соблюдения которых во многом зависит успешность конечных результатов. Коммерция представляет собой форму бизнеса, деятельность которого направлена на получение прибыли [4]. Один из главных принципов, который должен неукоснительно соблюдаться в коммерции – разработка рациональной системы управления организацией. Это означает, что в основу организации коммерческой деятельности должны быть положены научно обоснованные нормы, правила и закономерности.

Коммерция – форма бизнеса, цель которого – получение прибыли в результате купли-продажи товаров.

Любая деятельность (в том числе коммерческая, имеющая целью получение прибыли) должна быть определенным образом организована и упорядочена, чтобы обеспечить максимальные результаты при минимальных затратах средств и времени. Все участники организационного процесса должны подчиняться общим правилам «игры» и ставить себе согласованные, не противоречащие друг другу цели.

Организация коммерческой деятельности понимается как социально-экономические отношения людей или корпораций в бизнес-процессе. Она заключается в распределении ответственности и полномочий между участниками коммерческой деятельности, а также в формировании взаимосвязей между всеми элементами управляемой системы. Организация коммерческой деятельности основывается на полном равноправии торговых партнеров; хозяйственной самостоятельности поставщиков и покупателей; строгой материальной и финансовой ответственности сторон за выполнение принятых обязательств.

Организация коммерческой деятельности – отношения людей или корпораций в бизнес-процессе, обеспечивающие распределение между ними ответственности и полномочий; формирование взаимосвязей между всеми элементами управляемой системы.

Организация коммерческой деятельности базируется на принципах системного подхода к управлению предприятиями и организациями, что позволяет рассматривать изучаемую совокупность одновременно как единое целое и в то же время как подсистему для вышестоящих уровней (принцип целостности в менеджменте). Коммерческие организации и предприятия строятся на основе подчинения элементов низшего уровня элементам высшего уровня (принцип иерархичности управления). В коммерческой деятельности каждое предприятие имеет определенные полномочия и выполняет определенные функции, а также несет ответственность за свои действия, поэтому складывается система горизонтальных и вертикальных взаимосвязей и степени подчиненности, определяется роль и место предприятий в общей совокупности (принцип структуризации).

Важнейшим требованием коммерческой деятельности, от которой в значительной степени зависит успешность бизнеса, является обеспечение управляемости функционирующих предприятий и организаций. Управляемостью обычно считается способность управляющей системы (в данном случае коммерческой организации, объединяющей некоторое число предприятий и их филиалов) определенным образом в заданном направлении и временных границах реагировать на ее действия. Управляемость означает также возможность контроля за деятельностью управляемой подсистемы и степень предоставляемой ей автономии. Одной из важных проблем управления и управляемости в коммерции является ее структуризация, т.е. установление оптимальных пропорций между элементами управляемой системы, выявление иерархических зависимостей и отношений субординации между ними. В коммерции особо выделяются иерархически построенные управленческие структуры, имеющие территориальные и отраслевые подсистемы, которые в свою очередь подразделяются на локальные структуры управления предприятиями, организациями, фирмами. Элементы организационной структуры включают:

· уровни оперативного и стратегического управления;

· подразделения и звенья управления;

· вертикальные и горизонтальные управленческие связи.

Управляемость (в коммерции) – способность управляющей системы (коммерческой организации) определенным образом в заданном направлении и временных границах эффективно реагировать на ее действия.

Управление коммерческой деятельностью может рассматриваться, как технологический процесс, в котором участвует коллектив специалистов различного ранга, обеспечивающих использование и координацию всех материально-технических и компьютерных ресурсов для достижения целей, поставленных перед данным коммерческим предприятием. На каждом уровне создаются соответствующим образом структурированные органы управления – предприятия, организации и их подразделения, обладающие правом принимать управленческие решения в пределах их компетенции и следить за исполнением принятых решений. Управление коммерческой организацией представляет собой динамичную или устоявшуюся деятельность специализированных функциональных подразделений, которая сводится к разработке обоснованных управленческих решений, их принятию и последующей реализации.

Управление коммерческой деятельностью – технологический процесс использования и координации всех материально-технических и компьютерных ресурсов для достижения поставленных целей, в частности получения запланированной прибыли.

Участники коммерческой деятельности могут быть юридическими или физическими лицами. Юридическим лицом в коммерции является хозяйственная организация, основная цель которой – извлечение прибыли. Юридическое лицо, коммерсант, имеет в собственности, хозяйственном ведении или оперативном управлении обособленное имущество и соответственно отвечает по своим обязательствам. К коммерческим организациям относятся хозяйственные общества и товарищества, государственные и муниципальные унитарные предприятия, производственные кооперативы. Физическим лицом в коммерции является человек, занимающийся хозяйственной деятельностью для того, чтобы в результате получить прибыль. Подобная деятельность может быть связана с индивидуальным и малым предпринимательством. В Гражданском Кодексе закреплено право физических лиц заниматься коммерческой деятельностью без образования юридического лица.

Дата добавления: 2015-07-13