Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Темы контрольных работ. Секреты Успешных Телефонных Переговоров




Секреты Успешных Телефонных Переговоров

Как выделиться из толпы, или Формула персонального брендинга.

http://ekmob.org:81/cgi-bin/irbis64r_91/cgiirbis_64.exe

Веллхофф А., Масон Ж.-Э. Мерчандайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями.

http://www.sovetnik.ru/prbooks/view/?id=968&view=book&type=06&order=

Тема 4.5. Персональное продвижение товара

Активные продажи. Принципы активных продаж. Особенности коммуникации с клиентом во время активных продаж. Этапы продажи. Приемы коммуникации с клиентом на каждом этапе. Презентация товара: способы убеждения. Возражения клиента. Основные причины возражений. Основные методы работы с возражениями клиента. Завершение встречи. Телефонные продажи (переговоры): основные принципы и особенности проведения.

Вопросы к теме:

  1. Раскрыть сущность и содержание понятия «активные продажи». Основные принципы активных продаж.
  2. Охарактеризовать этапы активных продаж.
  3. Охарактеризовать особенности коммуникации с клиентом на каждом этапе активных продаж.
  4. Раскройте особенности презентации товара в активных продажах (способы убеждения потребителя).
  5. Охарактеризовать основные способы работы с возражениями клиентов.
  6. Раскрыть особенности телефонных продаж (телефонных переговоров).

 

Литература к теме:

Акимова Е.Е. 100 лучших способов презентации товара. – СПб: Речь,

Акимова Е.Е. Лучший учебник по продажам. – СПб: Речь, 2008

Бакшт К.А. Усиление продаж. – СПб: Питер, 2010

Бухтияров А. Мастер работы с возражениями. – М.: Фаир, 2010

Витале Дж. Каждую минуту рождается еще один покупатель. – М.: ЭКСМО, 2010

Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. – 3-е изд. – М.:ЭКСМО, 2006

Дружинин А., Замулин А. Тренинг продаж. – СПб: Речь, 2004

Искусство управлять людьми. – СПб, 2009

Лебедев-Любимов А.Н. Психология рекламы. – СПб.: Питер, 2002

Ниренберг Дж. Гений переговоров. – СПб: Питер, 2010

Норка Д. Работа с возражениями клиента. – М., 2009

Перция В., Любалов В. Удвоение продаж. – М.: ЭКСМО, 2010

Рысев Н. Активные продажи – эффективные переговоры. – СПб: Питер, 2002

Руэ Дж. Искусство презентации. – М.,2008

Самсонова Е. Если покупатель говорит «нет»: способы работы с возражениями. – СПб: Питер, 2009

Теплухин А. Мастер-класс эффективных продаж. – М.: АСТ, 2009

Интернет-ресурсы:

Лаврик Е. Активные продажи: эффективные очные и телефонные переговоры (Уровень Intermediate).

http://www.hrm.ru/db/hrm/F2B72158EFBEE59DC325784A005DAFB5/training_card.html

http://marketing.web-3.ru/sale/telefon/?act=full&id_article=526

  1. Сущность и содержание сервисной деятельности: структура, уровни, виды.
  2. Потребности как движущая сила развития человека и общества. Теории потребностей.
  3. Мотивационная сфера личности и ее влияние на деятельность. Виды и функции мотивов.
  4. Роль потребностей и мотивов в сервисной деятельности.
  5. Психология восприятия. Использование механизмов восприятия в сервисной деятельности.
  6. Управление восприятием в сервисе.
  7. Теории личности и их использование в сервисной деятельности.
  8. Формирование понятия «Я» в классическом психоанализе и его использование в маркетинге.
  9. Использование основных постулатов бихевиоризма в области поведения потребителей.
  10. Когнитивные психологические теории и их применение в формировании поведения потребителей.
  11. Роль экзистенциально-гуманистического подхода в формировании ценностей сервисной деятельности.
  12. Типы потребителей и основные принципы взаимодействия с ними.
  13. Социальная установка: характеристика, структура. Влияние установок на поведение потребителя.
  14. Изменение установок и управление поведением потребителя.
  15. Социальные диспозиции личности (установки, ценности и ценностные ориентации) как регуляторы социального поведения и деятельности личности.
  16. Канальные факторы: сущность и содержание. Использование канальных факторов в формировании поведения потребителя.
  17. Эвристики социального познания и их использование в сервисной деятельности.
  18. Основные психологические принципы поведения потребителей и их использование в сервисе.
  19. Понятие потребительской социализации. Влияние социальных институтов на потребительское поведение.
  20. CRM-менеджмент: основные компоненты и принципы.
  21. Формирование удовлетворенности и лояльности клиентов в CRM-менеджменте: основные стратегии.
  22. Поведение, адаптированное к клиенту: сущность и содержание понятия, основные этапы, действия сервисодателя.
  23. Персонал как «внутренний клиент» сервисной организации. Способы формирования удовлетворенности и лояльности персонала.
  24. Типы личности в организации и рекомендации по работе с ними.
  25. Психологические аспекты управления персоналом сервисной организации.
  26. Виды мотивации и мотивационные типы персонала в сервисной организации.
  27. Эмоциональный интеллект (EQ) как условие профессиональной компетентности в сервисной деятельности.
  28. Имидж как условие успешной коммуникации в сервисе.
  29. Формирование имиджа сервисной организации и ее сотрудников.
  30. Понятие убеждающей коммуникации. Модели убеждения.
  31. Брендинг как способ управления сознанием потребителя. Технологии брендинга.
  32. Мерчандайзинг: сущность и содержание. Технологии мерчандайзинга.
  33. Реклама: способы психологического воздействия на потребителя.
  34. Презентация как способ социального влияния. Технологии презентации.
  35. Мультимедийная коммуникация в сервисной деятельности.
  36. Активные продажи: технологии эффективного взаимодействия с клиентом.
  37. Активные и телефонные продажи.
  38. Работа с возражениями клиента.

 




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-07-13; Просмотров: 197; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.008 сек.