Тема СР №16: Методи просування товарів і стимулювання їх продажу

Тема 8.2: Методи розподілу і просування товару

Розділ 8: Маркетингова стратегія розподілення і просування товару

САМОСТІЙНА РОБОТА № 16

Мета СР: поглибити теоретичні знання з теми; відпрацювати вміння аналізувати, порівнювати, узагальнювати, переносити знання в практичні реальні умови; усвідомити сутність, цілі та підходи до методів просування товарів і стимулювання їх продажу; уміти визначити цілі просування, запропонувати його метод; визначити складові комплексу просування товару; запропонувати критерії оцінювання ефективності стимулювання збуту.

Забезпеченість:

· схема «Комплекс комунікацій»

· аудит маркетингу

Методичні вказівки: слід уяснити, що рішень для підсилення збуту продукції і збільшення прибутку існує безліч. Варіанти відрізняються за витратами: одні потребують мінімальних витрат або взагалі обходяться безкоштовно, інші варті значних вкладень. Для здійснення одних варіантів треба звернутися до послуг ЗМІ. Одні варіанти використовуються час від часу, інші – постійно. Одні варіанти впливають на «розум» покупця, другі – на «емоції», треті – на «інстинкти». Є варіанти, які спрямовані на переманювання клієнтури конкурента, на залучення нового сегмента ринку, на стимулювання додаткових закупівель. Проте, не зважаючи на відмінності, всі варіанти мають одну спільну властивість: вони тим чи іншим способом інформують або нагадують споживачу про магазин і товар, який продається в ньому, а також з більшою або меншою наполегливістю, різними засобами, але переконують купити товар саме у цьому магазині. Маркетологи в такому разі кажуть, що всі ці кроки просувають товар на ринок. Існують 2 основних (реклама і персональний продаж) і 2 додаткових (пропаганда і стимулювання збуту) види просування. Вам, як майбутнім фахівцям, треба добре розумітися на цих питаннях.

Хрестоматія

Не можна купити те, про що не знаєш.

(Хруцький В.Є)

Постійно нагадуйте публіці своє ім’я.

(Н. Уейр)

Люди не знатимуть про те, що ви існуєте, якщо ви самі про це не скажете.

(Зав’ялов П.С., Демидов В.Є.)

Завдання

1. Визначити стратегії комунікації і стимулювання.

2. Визначити роль реклами як засобу стимулювання збуту.

3. Порядок розробки і перетворення в життя кампаній щодо стимулювання збуту та пропагандистських кампаній.

4. Персональний продаж: переваги та недоліки. Умови застосування.

5. Побудувати гроно «Маркетингові комунікації».

Питання для перевірки знань

1. Назвіть і охарактеризуйте основні складові комплексу стимулювання.

2. Перелічити елементи процесу маркетингової комунікації.

3. Поясніть, як відбувається складання кошторису витрат і вибір елементів комплексу стимулювання.

4. Визначити фактори, що впливають на структуру комплексу стимулювання.

5. Якими основними видами каналів комунікації може скористатися фірма? Коли треба використовувати кожен з них?

6. Яким чином фірма може виробити свій бюджет стимулювання? Розкажіть про переваги кожного підходу.

7. Як створюються і доводяться до споживачів рекламні звернення?

8. Як розробляються і перетворюються в життя кампанії щодо стимулювання збуту та пропагандистські кампанії?

9. Яким чином фірми вимірюють ефективність своїх кампаній стимулювання?

10. Розкажіть про роль торгового агента фірми.

11. Перелічити та охарактеризувати етапи процесу продажу.

12. Пояснити, яким чином фірми оцінюють ефективність діяльності своїх торгових агентів.

13. Чим персональний продаж відрізняється від реклами?

14. Які дві особисті якості найбільш важливі для комівояжера, який досяг великого успіху? Чому?

15. Які засоби стимулювання частіше за все використовують стосовно товарів, що продаються в універсамах? Чому?

Практичне завдання

Для першої половини студентів групи:

1. Ви тільки-но влаштувались на літо комівояжером до фірми, що торгує енциклопедіями. Розкажіть, які етапи ви будете долати на шляху до успішного збуту?

2. Яким чином буде оцінювати вашу роботу в кінці літа керівник служби збуту цієї фірми?

3. Розробіть анкету для тестування торговельного персоналу.

4. Розробіть контракт з торговим агентом:

· цей агент добре знайомий вам особисто по спільним торговим операціям

· агент зовсім незнайомий, у вас немає інформації про його етику ринкової поведінки

Для другої половини студентів групи:

1. Розкажіть, як би ви стали розробляти пропагандистську кампанію для фірми-виробника відео- та аудіоапаратури, яка виходить на ринок з новим товаром – телевізором, що передає запахи – квітів, моря, битві, пожеж тощо.

2. Поясніть основні моменти у зв’язку з прийняттям рішення про рекламне звернення на прикладі будь-якого товару.

3. Складіть порівняльну характеристику таких понять, як пропаганда, пабліситі, паблік-рілейшнз.

4. Розробіть контракт з торговим агентом:

· про агента є ринкова інформація, яка підтверджує його професійну некомпетентність

· торговий агент також розповсюджує продукцію конкуруючої фірми

Література

1. Акулич И.Л., Герчиков И.З. Маркетинг. – М.: Интерпрессервис, Мисанта, 2003. с. 272-293

2. Басовский Л.Е. Маркетинг. Курс лекций. – М.: Инфра-М, 2006. с. 172-179

3. Герасимчук В.Г. Маркетинг: теорія і практика. – Київ: Вища школа, 1994. с. 238-295

4. Крамаренко В.І. Маркетинг. – Київ: ЦУЛ, 2003. с. 178-196, 216-227

5. Федько В.П. Маркетинг. Ростов-на-Дону: Феникс, 2004. с. 173-184, 199-204

Дата добавления: 2015-07-13