Присоединение и отзеркаливание

Калибровка – настройка на состояние че­ловека и его внутренние операции по обработ­ке сенсорной информации на основе предвари­тельного наблюдения за внешними невербаль­ными сигналами.

Иногда следить за дыханием человека оказывает­ся трудно из-за одежды, особенно если оно неглу­бокое. Кроме того, нередко пристально разгляды­вая грудь собеседника, вы можете навлечь на себя неприятности 1.. Поэтому наблюдайте за плеча­ми. Как правило, можно проследить паттерны ды­хания человека по движениям его плеч. Это удоб­но еще и потому, что позволяет вам наблюдать за лицом вашего «объекта». Для дальнейшего улуч­шения полученных навыков выключите звук теле­визора и наблюдайте за дыханием актеров. Когда вы разовьете этот навык, начинайте отслеживать частоту пульса. Это можно сделать, наблюдая за биениями сонной артерии на шее или височной – на висках.

2. Изменения цвета лица. Сначала это может пока­заться невозможным. Однако по мере того, как вы будете осознавать степень мастерства, которое уже имеете в данной области, вы поймете, что ваше подсознание улавливает эти изменения. Когда вы потренируетесь, вы перенесете этот навык в об­ласть осознаваемой компетентности. Во-первых, думайте в терминах сравнения. Это поможет вам отмечать изменения цвета лица. Обратите внима­ние на то, что цвет лица человека не вполне одно­роден. Разные участки лица могут иметь розовый, кремовый, коричневый, серый, зеленый, голубой, бледно-лиловый и желтый оттенки. Цвет лица постоянно изменяется в процессе разговора. Обычно он отражает внутреннее состояние человека. Например, обратите внимание на то, что кожа подглазий и верхних участков щек имеет различный цвет. Во-вторых, отметьте, как цвет колеи на этих участках изменяется при изменении темы разговора. Я часто намеренно меняю предмет обсуждения для того, чтобы человек выразил про­тивоположную эмоцию. Это позволяет мне прове­сти калибровку реакций человека на различные эмоциональные состояния.

3. Малейшие изменения мышечного тонуса. При изменении внутреннего состояния человека меняется как цвет лица, так и тонус лицевых мышц. От­ражая внутреннее состояние, лицевые мышцы то напрягаются, то расслабляются. Особенно внима­тельно наблюдайте за небольшими мышцами во­круг рта, вдоль линии рта и у внешних углов глаз. Когда человек чувствует напряженность, часто его лоб напрягается, а вокруг глаз образуются морщи­ны. Фраза «напряженная головная боль» описы­вает этот процесс буквально. Имейте в виду, что эти изменения будут индивидуальными. Каждый человек будет реагировать на свое внутреннее состояние своим собственным способом. Слушая то, что говорит человек, и наблюдая за неосознанны­ми сигналами его тела, вы можете откалибровать значения мышечных изменений в системе этого человека. По мере развития навыков вы будете приобретать все больший опыт в наблюдении за напряжением и расслаблением мышц других час­тей тела.

4. Изменения формы нижней губы. Мы сомневаем­ся, что найдется человек, который сознательно контролирует форму своей нижней губы. Да, по­жалуй, это просто невозможно сделать. Следова­тельно, наблюдая за нижней губой нашего партне­ра по коммуникации, мы получим от него прямые неосознанные сигналы. Когда вы начнете свои на­блюдения, позаботьтесь о том, чтобы не нажить проблем! Просто обращайте внимание на измене­ния размера, цвета, формы, очертаний, текстуры, движения, натяжения и наполнения. Не пытайтесь их интерпретировать. Только когда вы научитесь четко замечать различия, начинайте калибровать внутренние состояния, на которые указывают из­менения. Калибровка становится возможной, ко­гда мы сделаем мысленные фотографии измене­ний этого индикатора для каждого внутреннего состояния у данного человека. Затем мы просто сравниваем то, что видим, с этими мысленными картинами и определяем, какому состоянию соот­ветствуют наблюдаемые изменения.

5. Звучание/тон голоса. Несомненно, тон голоса играет значительную роль в коммуникации. Необхо­димо научиться слушать звучание голоса человека, если вы хотите стать хорошим коммуникато­ром. Опять-таки, изменения голоса человека сим­волизируют изменения внутреннего состояния. Начните с распознавания изменений громкости, высоты, ритма, темпа, четкости и резонанса. Хоро­ший способ тренировки - прослушивание радио и телепередач. При этом вы можете не беспокоить­ся о содержании программ. Начните обращать внимание на изменения тональности, высоты и т. д. Каждое из этих изменений отражает то или иное внутреннее состояние человека. Когда вы станете специалистом в этой области, вы замети­те, насколько более настроенными вы стали на настоящее слушание, понимание и вхождение в мир другого человека.

Когда вы разовьете сенсорную остроту, начните соединять изменения голоса с паттернами дыхания, движениями мышц, формой нижней губы и измене­ниями цвета лица. Помните о разделении этого про­цесса на поддающиеся изучению элементы. Когда вы разовьете навык в одной области, переходите к сле­дующей. Со временем они бессознательно сольются в одно целое. Вот секрет: тренировка, тренировка, тренировка.

Указания по работе в группе

Большинство упражнений следует проводить в группах из трех человек. Каждый участник выбирает роль, обозначенную буквой: «А», «Б» или «В».

«А» начинает как оператор (психотерапевт, препо­даватель, продавец и т. д.). «Б» играет роль субъекта (клиента, студента, покупателя и т. д.). «В» - роль мета-личности (наблюдателя, консультанта, помощ­ника и т. д.).

Роль наблюдателя/мета-личности

1. Следить за временем выполнения каждого упражнения.

2. Следить за правильностью выполнения упражне­ния.

3. Предоставлять по требованию «А» качественную обратную связь. «В» не вмешивается, за исключе­нием тех случаев, когда упражнение выполняется плохо или неверно.

4. Помогать «А» поддерживать хорошее «ресурсное состояние». Если «А» придет в недоумение, заме­шательство или не поймет чего-либо, «В» осто­рожно помогает «А» вернуться в прежнее ресурс­ное состояние.

5. Наблюдать реакции «Б» по отношению к «А». Если реакции «Б» по отношению к «А» станут не­конгруэнтными, «В» отмечает это и информирует «А» в процессе обсуждения после завершения за­дания (но не во время его выполнения).

6. Во время обсуждения после выполнения задания предоставлять качественную обратную связь «А». Сначала похвалите, а затем тактично укажите на необходимые улучшения.

7. Предоставить аналогичную обратную связь «Б».

8. Для качественного выполнения упражнения необходимы три человека. В процессе выполнения уп­ражнений можно многому научиться. Присут­ствие «В» гарантирует, что каждый участник из­влечет выгоду из упражнения.

Если «В» заметит, что «А» работает ниже своих возможностей в конкретном упражнении, он «под­стегивает» «А» просьбой быть в следующем упраж­нении более требовательным к себе.

Калибровка: упражнения на сенсорную остроту

1. Сформируйте группу из четырех человек. Каждый человек рассказывает по четыре пятиминутные истории из своего опыта обучения. Три истории должны быть правдивыми и позитивными. Чет­вертая история должна быть вымышленной, но такой, какую вы хотели бы пережить в реальнос­ти. Вы можете рассказывать истории в любом по­рядке. После того как участник расскажет свои истории, трое остальных определяют, какую из них они считают вымышленной. Используйте навыки сенсорной остроты для определения вымыш­ленной истории. Дайте обоснованный (с точки зрения наблюдаемых невербальных реакций) от­вет на вопрос, почему вы считаете, что именно эта история содержит вымышленную информацию.

2. Сформируйте группу из трех человек. «А» держит долларовую банкноту на уровне талии. «Б» дол­жен быть готов поймать купюру, когда «А» уронит ее. Каждый раз, когда «А» роняет банкноту, «Б» осуществляет калибровку, пока не выяснит нео­сознанные движения и т. д., которые «А» соверша­ет перед тем, как уронить купюру. «А» будет по­давать неосознанные сигналы перед тем, как уро­нить доллар.

Вы узнаете о том, что «Б» определил паттерн «А» тогда, когда он поймает доллар три раза подряд.

«Б» сообщает о том, какую калибровку он произ­водил для того, чтобы поймать доллар. «Б» опи­сывает «А» его неосознанные движения. «В» вы­ступает в роли мета-личности.

3. Поменяйтесь ролями.

Как устанавливать раппорт:

Каким образом вы устанавливаете раппорт? Как человек осуществляет коммуникацию на неосознан­ном уровне? Как ни удивительно, но установление раппорта на неосознанном уровне происходит про­сто: вы становитесь похожим на другого человека. Когда люди выглядят, говорят и двигаются похожим образом, они склонны нравиться друг другу. Если повесить на стену одинаковые маятники, прикреп­ленные к упругой проволоке, они постепенно син­хронизируют свои колебания. По-видимому, приро­да любит, когда физический мир приходит в состоя­ние гармонии. Мы также сможем устанавливать раппорт с людьми, если будем действовать, как они, и использовать при этом процессы, называемые при­соединением и отзеркаливанием.

Как вы устанавливаете раппорт на неосо­знанном уровне? Посредством процессов, называемых присоединением и отзеркаливанием, вы становитесь похожим на другого че­ловека.

В следующий раз, когда вы будете в ресторане, обратите внимание на столики, за которыми протекает беседа. Если вы присмотритесь, то заметите, что беседующие люди сидят, говорят и жестикулируют очень похожим образом. Они будут выглядеть син­хронизированными. Занимаемся ли мы присоеди­нением и отзеркаливанием на собраниях больших групп? В следующий раз, когда вы будете на таком собрании, осмотрите зал. Обратите внимание на то, как много людей сидят в похожих позах. Они дела­ют это сознательно? Нет. Они установили раппорт друг с другом на неосознанном уровне.

Дата добавления: 2017-01-13