Когда люди становятся похожими друг на друга, они нравятся друг другу

Пример раппорта

Карен чувствовала, что ее жизнь не ладится. Все ее мысли сосредоточились на том времени, когда ей, было семь лет и пятнадцатилетний соседский парень проявлял по отношению к ней сексуальную агрес­сию. Это продолжалось некоторое время. Сейчас, в возрасте тридцати шести лет, ощущения, связанные с теми ужасными переживаниями, начали вновь всплывать на поверхность. Она обратилась за помо­щью к моему другу-священнику, который обладал некоторыми навыками НЛП. Из-за ограниченности своих навыков он отослал ее ко мне (Б. Б.).

Он сказал, что Карен отчаянно ищет помощи. Та­кие клиенты обычно наиболее восприимчивы к пси­хотерапии, и Карен соответствовала этому описанию. Когда мы договорились о встрече в офисе того свя­щенника, я явился раньше и ждал вместе с ним по­явления Карен. Я знал о ней, но никогда с ней не встречался. Явившись, Карен сказала: «Здравствуй­те, Боб!» - и села в кресло напротив меня.

Первой задачей психотерапевта всегда является установление раппорта. В случае с Карен это не по­надобилось. Она сама сделала это. Когда она села напротив меня, она приняла положение, которое яв­лялось отражением моего. Ее поза отзеркаливала мою. Она скрестила ноги так же, как я. Она даже так же подпирала голову рукой. Она присоединилась к моему голосу. Сделала ли Карен это сознательно? Нет. Отзеркаливание и подстройка произошли не­осознанно. Без тренинга в НЛП я, возможно, не об­ратил бы внимания на то, что Карен произвела отзер­каливание и присоединение.

По каким параметрам мы можем осуществлять отзеркаливание и присоединение? Мы можем отзеркаливать такие элементы, как физиология, голос, поза, жесты, выражение лица, моргание, лексика, на­клон головы и т. д. Когда человек, с которым вы же­лаете установить раппорт, наклоняет голову, делай­те то же самое. Если он наклоняет голову влево, на­клоните вашу голову вправо. Таким образом, вы отзеркалите его в точности, так как сидите напротив него. Его «слева» соответствует вашему «справа». Обратите внимание на изгиб его позвоночника и примите его позу. Когда он говорит, обратите внима­ние на его жесты. При ответе используйте соответствующие жесты. Верните их человеку в своем отве­те. Но не повторяйте жесты человека в то время, ко­гда он говорит, иначе это может не пройти мимо его осознания!

Вы можете удивиться: «Разве человек не заметит моего отзеркаливания? Как мне реагировать, если он обвинит меня в подражании?» Как правило, этого не происходит. Мы годами отзеркаливали людей и при­соединялись к ним и почти никогда не были уличены в этом!

Лишь однажды я (Б. Б.) был пойман. Во время сеанса психотерапии моя клиентка сказала: «Вы си­дите в той же позе, что и я». Я ответил: «Да, я созна­юсь, раз уж вы упомянули об этом. Как вы это заме­тили?» Между прочим, она работала практикующим психотерапевтом. Она сказала: «Мой приятель изу­чает НЛП, и он рассказал мне об отзеркаливании и присоединении». Так что она знала о том, на что сле­дует обратить внимание!

Итак, присоединяйтесь к людям и отзеркаливайте их осмотрительно. Вы можете задерживать этот процесс на несколько секунд. Если вы видите у че­ловека какое-то изменение, подождите несколько се­кунд и затем присоединитесь к этому изменению. Вы также можете использовать перекрестное отзеркали­вание. Перекрестное отзеркаливание подразумевает отзеркаливание одного аспекта физиологии собесед­ника при помощи другого аспекта вашей физиоло­гии. Если он сделал движение ногой, вы можете по­двинуть руку. Вы можете присоединиться к дыханию человека, покачивая пальцем вверх и вниз с той же частотой. Эти меры предосторожности не позволят собеседнику осознать, что вы отзеркаливаете его.

Вы также можете присоединяться к выражению лица и морганию. Вы можете присоединяться к то­нусу лицевых мышц. Обратите внимание на нижнюю губу человека и придайте своей нижней губе такую форму, чтобы она отзеркаливала его губу. Обратите внимание на частоту моргания глаз другого челове­ка и присоединитесь к ней, моргая с той же частотой.

Прекрасный способ установления глубокого рап­порта включает в себя присоединение к дыханию со­беседника. Когда человек говорит, он выдыхает. Что­бы присоединиться к нему, начните выдыхать, когда он говорит. Когда собеседник вдыхает, вдыхайте и вы. Говорите, когда он выдыхает, и вдыхайте вместе с ним. Если вам трудно уловить паттерны дыхания, обратите внимание на плечи собеседника. Поднятие и опускание плеч выдаст его паттерн дыхания.

Значительная часть невербальной коммуникации осуществляется при помощи тона голоса. Присоеди­нение к тону голоса - еще один прекрасный способ установления раппорта. Присоединяйтесь к тону, скорости, тембру и громкости голоса другого человека. Если кто-то обладает мягким голосом, присое­динитесь к этой мягкости. Если человек говорит бы­стро, присоединитесь к его скорости. Если он гово­рит громко, тоже говорите громко. Присоединение к голосу является превосходным средством установле­ния немедленного раппорта.

Упражнение на отзеркаливание

Отзеркаливание тела

1. «А» располагается напротив «Б», а «В» сидит (или стоит) вне поля зрения «Б».

2. «В» принимает необычную позу и делает необыч­ное выражение лица. Не переусердствуйте, пото­му что «В» должен будет удерживать это положе­ние в течение нескольких минут.

3. «А» просит «Б» принять ту же позу и сделать то же выражение лица, что и «В». Для этого «А» дает «Б» ясные указания в терминах наблюдаемых из­менений.

4. Вы можете усложнить это упражнение, попросив «А» использовать для передачи указаний «Б» только жесты и мычание, но не слова.

Отзеркаливание поведения

Делайте это упражнение впятером. Пятый человек выступает в качестве мета-личности.

1. «А» и «Б» разыгрывают небольшую сцену. Очень короткую... не дольше двух минут.

2. «В» и «Г» внимательно слушают и наблюдают во время выступления «А» и «Б». «В» наблюдает за «А», а «Г» – за «Б». Затем «В» и «Г» воспроизво­дят поведение «А» и «Б»; важно, чтобы они отзеркалили физиологию «А» и «Б» (позу, жесты, вы­ражение лица и дыхание) и присоединились к то­нальности, высоте, скорости, тембру и громкости голосов «А» и «Б». «В» и «Г» могут попросить «А» и «Б» повторить сцену.

3. «Д» выступает в роли мета-личности и, когда не­обходимо, дает указания. «Д» следует прерывать упражнение только тогда, когда оно начинает выполняться совершенно неправильно. Если «В» и «Г» забудут точные слова, пусть импрови­зируют, концентрируясь на отзеркаливании фи­зиологии и присоединении к особенностям голоса и т. д.

4. Если «В» и «Г» приходят в замешательство, пусть они осуществят разукрупнение и воспроизведут только те элементы, которые смогут вспомнить.

5. Поменяйтесь ролями и повторите упражнение. «Д» становится «А», «А» становится «Б», «Б» становит­ся «В», «В» становится «Г», «Г» становится «Д».

Различие между присоединением и отзеркаливанием

При установлении раппорта мы присоединяемся к физиологии, тональности, лексике и отзеркаливаем их. В чем различие между присоединением и от­зеркаливанием? Различие заключается в степени со­ответствия. Когда вы отзеркаливаете кого-нибудь, вы «становитесь» его зеркальным отражением. Если человек положил правую ногу на левую, вы кладете левую ногу на правую. Поскольку, когда вы распола­гаетесь напротив человека лицом к нему, ваши на­правления противоположны его направлениям, вы отзеркаливаете его, скрещивая ноги противополож­ным образом. При отзеркаливании лексики вы воз­вращаете ему в точности те же слова, которые он ис­пользовал раньше.

Если вы присоединяетесь к чьим-либо словам, вы не возвращаете их человеку в абсолютно той же фор­ме. Вместо этого вы присоединяетесь к основной ре­презентативной системе собеседника. Если он гово­рит: «Я не представляю, о чем ты говоришь», - при присоединении вы отвечаете так: «Ну конечно. Да­вай я покажу тебе, что я имею в виду». Отзеркаливание звучало бы так: «Я знаю, что ты не представля­ешь, о чем я говорю». При присоединении к физио­логии человека, который положил правую ногу на левую, вы присоединились бы к нему, если бы тоже положили правую ногу на левую. Это похоже на пе­рекрестное отзеркаливание. При отзеркаливании мы в точности повторяем действия человека; присоеди­нение же осуществляется на более общем уровне.

Присоединение к рассерженному человеку и его отзеркаливание

После посещения вводной лекции по навыкам установления раппорта одна девушка спросила: «Как вы присоединяетесь к рассерженному человеку и от­зеркаливаете его?» Ее отец часто сердился и кричал на нее. Крик стал его паттерном поведения. При при­соединении к рассерженному человеку и его отзер­каливании просто присоединяйтесь к его физиоло­гии и голосовым характеристикам и отзеркаливайте их. Однако при этом не присоединяйтесь к содержанию его слов. Иначе говоря, не используйте язык угроз.

Предположим, что кто-то сердито сказал: «Поче­му ты не сделал свою работу лучше?». Отвечая, присоединитесь к тональности голоса. Тональность включает высоту, скорость, тембр и громкость голо­са. При ответе верните человеку жесты, которые он использовал, задавая вам вопрос, но сделайте это не угрожающим образом. Вы можете в ответ спросить: «Как ты определил, что моя работа недостаточно хо­роша?»

Резюмируем раппорт:

Как мы устанавливаем раппорт с людьми? Мы устанавливаем раппорт посредством присоединения к выразительным средствам другого человека и их отзеркаливания.

Физиология

Поза

Жесты

Выражение лица

Дыхание

Тональность голоса

Высота голоса

Скорость речи

Тембр голоса

Громкость голоса

Слова

Предикаты

Тренировка этих навыков дает нам возможность устанавливать рапорт с любым человеком. Вы об­наружите, что такие навыки можно применять во многих сферах жизни. Сегодня у вас может возник­нуть особенная потребность в установлении раппор­та с супругом или ребенком. Завтра вам потребуется установить раппорт на работе с начальником, колле­гой или подчиненным. Даже при руководстве груп­пой людей навыки установления раппорта значи­тельно облегчают достижение согласия и помогают устранить недоразумения и ненужные конфликты. У групп есть лидеры, поэтому определите лидера и I установите с ним раппорт. Так вы сможете подстро­иться к целой группе и вести ее. Жизнь предоставит вам множество удобных случаев для использования ваших навыков установления раппорта.

Дата добавления: 2017-01-13