Разработка комплекса мероприятий по стимулированию сбыта

При разработке данного раздела студент должен помнить, что покупка выводимого на рынок товара произойдет лишь тогда, когда покупатель платежеспособен и выводимый товар ему необходим. Потребитель приобретает не определенный товар, а определенную функцию, которую настоящий товар удовлетворяет. Как правило, потребитель испытывает определенную настороженность к выводимому на рынок новому товару.

Для преодоления барьера настороженности потребителя к товару в маркетинге существует специальная система формирования спроса и стимулирования сбыта (фосстис). С помощью этой системы формируется «образ товара» (его имидж), играющий, как правило, главную роль в принятии решения о покупке, обеспечиваются начальные продажи и завоевывается определенная доля рынка.

Мероприятия по стимулированию сбыта направлены на побуждение потребителя к последующим покупкам данного товара, расширению связей фирмы. Особенно актуальны эти мероприятия, если на рынке присутствует много конкурирующих фирм по однородным товарам, и продажа товара осуществляется через разветвленную розничную сеть. В маркетинге мероприятия по стимулированию сбыта могут быть направлены на покупателей, на продавцов, на посредников.

Если рассматривать их по отношению к покупателям, то это прежде всего та коммерческая выгода, которую получает потребитель. Здесь прежде всего следует отметить систему скидок, среди которых можно назвать следующие.

Бонусные скидки - предоставляются постоянным покупателям в случае, когда за определенный период времени ими приобретается обусловленное количество товара. Величина данного вида скидки не регламентирована в практике работы фирм, как и все остальные. Ориентировочно их величина в международной практике составляет 5-8%.

Дилерские скидки - предоставляются постоянным дилерам для покрытия их расходов при реализации товара и получения прибыли.

Специальные скидки - предоставляются определенным покупателям, в которых фирма заинтересована. Эти скидки, как правило, предоставляются покупателям, с которыми фирма имеет устоявшиеся доверительные отношения. Ориентировочно их размер составляет 7-9%.

Скидка на количество товара (оптовые скидки) - для покупателя. Ее размер также может колебаться очень сильно, ее диапазон от 1 до 15 %.

Сезонная скидка - предоставляется покупателям за приобретение товара вне активного сезона его продажи.

Скидка за возврат старого ранее купленного у данной фирмы товара в счет приобретения у нее же нового товара (товарообменный зачет).

Функциональная скидка - предоставление службам товародвижения льгот за выполнение определенных функций по продаже товара, его складированию, хранению и др.

В практической работе применяется весь рациональный спектр скидок.

В курсовой работе студент применительно к выбранному товару разрабатывает систему скидок. Вполне естественно, что вся система увязывается с финансовыми возможностями фирмы.

Дата добавления: 2017-02-01