Структура продаж для фармацевтического рынка

Фармацевтический рынок несмотря на многообразие представленных на нем лекарственных средств и действующих фирм производителей распределен неравномерно, существенная доля продаж приходится на достаточно узкий сектор медикаментов, фармакотерапевтических групп, компаний производителей.

В предлагаемом автором исследовании приводятся данные о структуре продаж по следующим параметрам:

рейтинг (200 первых), наиболее продаваемые препараты;

рейтинг продаж фармакотерапевтических групп;

25 Крупнейших фирм производителей(импорт)

Таблица 6.

Фирма	Доля рынка России %
1997 г.	1996 г.
Циах-Пальфа (Польша)	4,47	3,53
Ром-Пулек Ропер (Фр)	4,03	2,68
Гедеан-Рихтер (Венгр)		2,58
КRКА (Словен)	3,51	3,36
Медипмекс (Венг)	2,65	2,56
Ново-Кордиск (Дания)	2,6	2,96
Упса (Фр)	2,37	1,94
Фарко (Англ)	2,35	2,35
Хинонн (Фр)	2,18	1,69
Берни-Хелл (Гер)	1,94	1,49
Новарикс (Швейц)	1,79
Анаско (Австр)	1,74	1,67
Эт Лимп (США)	1,59	1,94
Пфайер (США)	1,56	1,15
Стилл Кшелл бичел (Вел)	1,54	1,31
Лек (Словен)	1,51	1,86
Хехст (Фр)	1,49	1,03
Аина (Гер)	1,46	0,29
Никомед (Австр)	1,29	0,45
Фармация (США)	1,16	0,83
Эбеве (Австр)	1,15	1,22
Сервье (Фр)	1,14	0,79
Аматучи (Нидерл)	1,01	0,93
Бристол (США)	0,96	0,51
Мерк (Швец)	0,91	1,12

рейтинг компаний производителей товаров вошедших в первые 200 наименований.

Данные приводятся раздельно в стоимостном и количественном показателях в относительных долях с указанием динамики изменения параметра относительно предыдущего года. На схемах (2.8., 2.9.) приведены соответствующие данные в стоимостных и количественных показателях. По результатам продаж 1996 и 1997 г. Для наиболее продающихся лекарственных препаратов, от первых 5 до первых 200 и лидеров производителей, от первых 5 до первых 25, что позволяет сделать определенные выводы о структуре продаж на рынке и перспективах деятельности фирмы.

Рис. 2.8. Лучшие препараты

Так, на первую пятерку приходится до 10% в количественном и 15% стоимостном выражении, а соответствующие данные для первых 200 – 70% от всего объема продаж. Примечательно схождение количественных и стоимостных показателей, хотя упаковки лекарств отличаются друг от друга.

Первые две сотни лекарств – это своеобразная "высшая лига" для компаний производителей и дистрибьюторов поскольку попадание туда, гарантирует достаточно высокий уровень продаж. Важным показателем, по мнению автора, может являться индекс 200 т.е. отношение препаратов вошедшие в первые 200 к общему количеству препаратов компании реализуемых в продаже. Данный индекс отражает эффективность и сбалансированность продаж компании.

Рис. 2.9. Доля крупнейших компаний.

Ассортимент товаров компаний рынка Хабаровска достигает 2300 наименований.Стремление его увеличить, без применения индекса 200, желаемого эффекта в бизнесе не гарантирует. Однако необходимость учитывать тот фактор, что портфель 200, как и список товаров компании претерпевает изменения в зависимости от спроса и рыночной ситуации. Следовательно необходимо отслеживать положение на рынке и при необходимости выполнять корректировки.

Среди компаний производителей первая пятерка контролирует 30% рынка в количественном и до 25% в стоимостном показателях. 12 –13 компаний контролируют до 50% рынка. Первые 25 компаний контролируют до 70% рынка.

Анализ причин данного положения привел к результатам того, что первые пять компаний продают около 200 наименований, таким образом, делая упор не на единственные дорогие товары, а широкий спектр хорошо известных недорогих препаратов. Аналогично поступают и дистрибьторы. Аналогичная картина характерна для лидирующих фармакотерапевтических групп. На первые две (анальгин, сердечно-сосудистые) приходится 30% рынка, первые четыре – 50% оборота, первые 10 – 80% оборота.

Проведенный анализ позволит определить для компании политику действий на вышеуказанных направлениях:

· определить 200 наиболее продающихся препаратов;

· 10 наиболее продающихся фармакотерапевтических групп;

· 25 компаний производителей, где продукция пользуется наибольшим спросом.

На основании полученных данных компания спланировала портфель заказов на первое полугодие 1998 года., и приняла решение ежегодно отслеживать ситуацию.

Данный вопрос приобретает особую значимость с тенденцией фармацевтических гигантов активно действовать на российском рынке, сопровождая свою компанию информационной поддержкой и способами продвижения товара, а следовательно наименования товаров (их перечень), интенсивно расширится и станет более мобилен (первые 200).

Дата добавления: 2017-02-01