ЕТАП 3. Розробка стратегії просування

На цьому етапі відповідно до визначених цілей розробляється стратегія просування:

ü Стратегія: зміни реклами/стимулювання збуту. Тактичні прийоми:

—інтенсифікація реклами товару на окремих ринках;

—розробка системи матеріального стимулювання дистриб'юторів;

—організація розсилання рекламних пакетів;

—проведення нової рекламної кампанії.

ü Стратегія: зміни організації персонального продажу. Тактичні прийоми:

—реорганізація торгових представництв в окремих регіонах;

—впровадження системи преміювання торгових представників відповідно до досягнутих показників;

—набір додаткової кількості торгових працівників;

—інтенсифікація зусиль зі збільшення обсягу продажу товару основний покупцям.

ü Стратегія: збільшити охоплення виставковою діяльністю. Тактичні прийоми

—розширити експозиції на основних галузевих виставках;

—заохотити закордонних дистриб'юторів до участі у виставках і забезпеч* ти їм необхідну підтримку.

Осьлише дві типові ситуації, які вимагають прийняття рішення щодо комплексу просування.

Ситуація: Виведення нового товару на ринок. Ціль — стимулювати пробні купівлі. Комплекс просування може вимагати засобів стимулювання збуту — роздавання безплатних зразків товару, стимулювання продавців з метою заохочення.

Ситуація: Обсяг продажу не задовольняє керівництво фірми. Ціль — сформувати імідж нової торгової марки як марки, яка "краще...", "більше...", "єдина..." або репозиціювати торгові марки вже представлені на ринку.

Коиплексупросування залежно від типу товару (медичні препарати, холодильники та ін.) може складатися з різних заходів паблік рилейшнз (публікації у масових або спеціалізованих виданнях); демонстрування можливостей товару під час участі фірми у виставці або відвідання підприємства дилерами тощо.

В ситуації 41 розглядаються альтернативні пропозиції щодо просування товару в межах реалізації стратегії зміни стимулювання збуту.

Дата добавления: 2017-02-01