Объемы продаж и факторы, которые могут влиять на объем сбыта

Методические указания.

Пример 1.

Предприятию необходимо спрогнозировать объем продаж по своему товару (услуге). При этом на рынке нет предприятий-монополистов, поведение которых диктовало бы рыночную ситуацию. На рынке присутствует много мелких и средних предприятий. Требуется спрогнозировать объем продаж фирмы для планирования объема производства и оценить риск принятия решения.

1. Отбор факторов, вероятно определяющих количественное изменение объема продаж.

Прогнозирование начнем с подбора факторов, которые вероятно определяют количественное изменение объема продаж. То есть мы создаем гипотезу в отношении возможных факторов, влияющих на поведение кривой продаж. Подбор факторов производится экспертным путем: эксперт по соответствующему рынку предполагает возможные параметры, которые могут быть оценены численно.

Число выбираемых факторов не ограничено, чем больше их будет на первом этапе, тем лучше. Это позволит определить более точный результат в прогнозировании.

Выберем три фактора, которые обозначим F1, F2, F3 (см. табл. 3.1).

F1 - емкость потребительского сегмента;

F2 - курс валюты;

F3 - удовлетворенность сегмента товарами на рынке

В случае затруднения в выборе факторов рекомендуется выбрать «макро-факторы» внешней и внутренней среды для конкретного рынка и конкретной фирмы, например некоторые возможные из них.

Внешние факторы:

· Курс валют;

· Емкость потребительского сегмента;

· Суммарные продажи на сегменте;

· Динамика численности конкурентов;

· Удовлетворенность сегмента товарами на рынке.

Внутренние факторы:

· Наличие товарного запаса;

· Эффективность работы штата менеджмента фирмы;

· Затраты на рекламу или тип рекламного сообщения;

· Изменение способа позиционирования товара;

· Изменение количества дистрибьютеров.

Таблица 3.1

Период, недели	Объем продаж, тыс.руб	F1	F2	F3
			25,41
			25,41
			25,41
			25,38
			25,42
			25,33
			25,39
			25,42
			25,35

2.Выделение влияющих факторов.

Теперь необходимо выяснить: какие из выбранных факторов действительно оказывают влияние на изменение объема продаж, а какие нужно исключить из рассмотрения. Критерием такого соответствия, безусловно, можно считать коэффициент корреляции, который показывает, насколько близки тенденции двух факторов (в данном случае – насколько связано распределение во времени факторов F1 - F3 с объемом продаж).

На рисунке (рис. 3.1), приведенном ниже, показан расчет коэффициента корреляции между объемом продаж и факторами F1, F2, F3.

Коэффициент корреляции рассчитан с помощью статистической функции КОРРЕЛ программного пакета MS Excel.

	=КОРРЕЛ(B5:B13;C5:C13)

Рис. 3.4. Коэффициенты корреляции. Отбор существенных факторов

Из расчета видно, что по коэффициенту корреляции в данном примере «факторами влияния» будут F1 и F3, а фактор F2 можно отбросить из рассмотрения. Удалим столбец D (фактор F2).

3. Линейное прогнозирование «факторов влияния».

Теперь мы имеем динамику «факторов влияния» и объема сбыта на период с первой по девятую недели. Соответственно, мы прогнозируем по времени поведение каждого из «факторов влияния» (линейный тренд для факторов, рассматриваемых в примере, представлен в таблице).

Для предсказания фактора F1 в диапазон ячеек C14:C17 введемформулу массива (рис. 3.5):

{=ТЕНДЕНЦИЯ (C5:C13; A5:A13; A14:A17)}

	=ТЕНДЕНЦИЯ (C5:C13;A5:A13;A14:A17)

Рис. 3.5. Прогноз изменения факторов влияния

4.Построение прогноза функции продаж.

Аналогично можно построить тенденцию для самой функции продаж, но более точный результат обычно дает оценка прогнозируемой функции по аппроксимированным факторам. Соответствующий результат приведен на рис. 4.3.3.

Рис. 3.6. Прогноз объема продаж

В диапазон ячеек B14:B17 введена формула массива

{=ТЕНДЕНЦИЯ(B5:B13;C5:D13;C14:D17)}.

5.Построение диаграммы.

По данным таблицы, изображенной на рис. 3.6., построим диаграмму.

На рис. 3.7 показана итоговая диаграмма, отображающая исходные значения объема продаж по неделям и прогнозируемый объем продаж.

Рис. 3.7. Объем продаж и прогноз сбыта по неделям

6. Оценка риска прогнозирования.

При оценке полученных результатов необходимо учитывать, что прогнозирование ведется с целым рядом допущений, которые могут сильно повлиять на результат:

· при выборе факторов мы могли не учесть фактор, оказывающий серьезное влияние на объем продаж;

· используется линейное прогнозирование, а тенденция может оказаться значительно сложнее;

· коэффициенты корреляции далеки от единицы, значит зависимость объема продаж от выбранных факторов F1 и F3 не очень сильная.

Также следует учитывать известное из математики свойство линейного тренда давать удовлетворительные результаты только на небольшом участке прогнозирования.

7. Сверьте результаты, полученные вами в процессе выполнения работы, с таблицами и диаграммой, изображенными на рисунках. Сохраните файл в вашей папке и представьте для отчета преподавателю.

Дата добавления: 2017-02-01