Ижевский филиал 3 страница

- Имущественное положение – удовлетворительное;

- Финансовая устойчивость – нормальная;

- Платежеспособность – нормальная;

- Деловая активность и рентабельность – нормальная.

Исходя из этого, финансовое состояние предприятия характеризуется как удовлетворительное.

2.6 Анализ системы товародвижения и сбыта

Анализ спроса на продукцию предприятия является одним из важнейших направлений в деятельности предприятия. Отдел продаж проводит:

- анализ потребности в реализуемой продукции:

- анализ спроса на товары и влияющих на него факторов;

- анализ воздействия спроса на результаты деятельности предприятия;

- определение максимальной возможности сбыта с учетом решения первых четырех задач, а также производственных возможностей предприятия;

- обоснование плана сбыта.

Основными задачами отдела продаж (отдел сбыта) являются:

- изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции;

- поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей;

- обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время;

- контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и ускорение оборачиваемости оборотных средств.

На предприятии, сбыт проходит несколько этапов:

а) поиск покупателя:

- информирование, установление контакта;

- работа со старым клиентом;

- формирование портфеля заказов.

б) организация обработки и выполнение заказов:

- заключение сделки (договора, контракта);

- обработка заказов;

- аккумуляция (накапливание партии товара, годной по размеру и составу к транспортировке);

- отгрузка товара (операция по отправке товара клиенту);

- транспортировка товара (перевозка);

- оплата заказа и смена собственника товара;

- организация складирования;

- хранение и регулирование товарных запасов;

- операции по погрузке и разгрузке товара.

Рассмотрим подробнее организацию сбыта (отдела продаж) в ООО «ГазТранзитИнвест». Сбыт в ООО «ГазТранзитИнвест» организован по территориальному признаку, который позволяет учитывать специфику потребления товаров в каждом из районов сбыта, жители которых близки по культурным характеристикам и привычкам. Она считается выгодной, когда в каждом из выделенных районов номенклатура товаров не очень велика, а различия между их потребителями незначительны.

ООО «ГазТранзитИнвест» пытается использовать доступные виды каналов распределения в области сбыта, что не всегда положительно влияет на эффективную деятельность предприятия. Предприятие использует реализация продукции через собственный склад конечному потребителю (рисунок 5).

Рисунок 5 – Схема канала распределения с реализацией продукции через собственный склад

При данной схеме товародвижение происходит напрямую с участка отгрузки в подсобное помещение, находящееся на территории завода. Доставка продукции осуществляется как транспортом предприятия, так и самовывозом. В подчинении отдела продаж находится участок реализации, где работают 6 человек: зав.складом и 5 грузчиков.

Структура службы сбыта соответствует стратегии маркетинга- удержание на рынке и постепенное его завоевание. На заводе такая структура зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, от характера и условий работы предприятия. Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. Основными специалистами на заводе в отделе сбыта, являются следующие:

- специалист по заказам и изучению спроса и рекламы;

- специалист по сбыту и формированию товарных партий.

К производственным подразделениям на предприятии относятся:

- склады готовой продукции,

- участок реализации.

Качество торгового обслуживания является инструментом в конкурентной борьбе.

Торговое обслуживание начинается для клиентов ООО «ГазТранзитИнвест», входящих в офисное помещение предприятия, с доброжелательной атмосферы, чистоты и порядка. Клиенту ООО «ГазТранзитИнвест» приятно, когда для него созданы красивый экстерьер и интерьер, организован сервис дополнительных услуг и т.д.

Торговое обслуживание включает в себя такие понятия, как «качество торгового обслуживания», «культура торговли», «культура обслуживания», «уровень обслуживания», в основе которых лежит забота о покупателе. Ему должна быть предоставлена возможность с наименьшими затратами времени и наибольшими удобствами приобрести необходимую продукцию. Качество торгового обслуживания находится в полной зависимости от достигнутого уровня производства предметов потребления в стране и имеющихся ресурсов для его удовлетворения; оно выражается в количестве и качестве товаров, условиях их приобретения, затратах времени покупателей и качестве услуг, культуре обслуживания. Под качеством торгового обслуживания нами подразумевается создание на конкретном торговом предприятии наиболее благоприятных условий для выбора и приобретения товаров населением и оказание предусмотренных услуг. Качество торгового обслуживания зависит от уровня культуры торгового персонала, от степени его профессионализма, знания персоналом магазинов психологии покупателей. Для повышения качества торгового обслуживания существенное значение имеет использование разнообразных и качественных услуг. Качество торгового обслуживания как характеристика деятельности отдельного предприятия оценивается следующей системой показателей:

а) устойчивость и широта ассортимента товаров. В ООО «ГазТранзитИнвест» большой ассортимент предлагаемого металлопроката;

б) соблюдение технологии обслуживания клиентов, предусмотренной согласно типу, стандарту, лицензией и т.д. Основополагающими требованиями рациональной технологии торгового обслуживания являются: своевременность приемки товаров, тщательность подготовки их к продаже, рациональность размещения в соответствии с особенностями товаров, пополняемость товарного запаса в соответствии со спросом покупателей, соблюдение условий хранения и продажи товаров, организация доставки товаров покупателю. В ООО «ГазТранзитИнвест» периодически пополняется запас товаров, пользующимся спросом у клиентов;

в) активность продажи товаров, профессиональное мастерство работников. В отделе продаж ООО «ГазТранзитИнвест» работают знающие свою работу специалисты: о реализуемых товарах; знание правил эксплуатации товара и способов его потребления; тонкое понимание психологии покупателей; искусство демонстрации и предложения товаров; умение рекламировать товар и предложить сопутствующие и взаимозаменяемые товары; скорость обслуживания; вежливость и уважение по отношению к покупателю;

г) в ООО «ГазТранзитИнвест» хорошо организована рекламная деятельность. Информация о правилах продажи товаров, их размещении, ценах, полезности, получение необходимой покупателю консультации оказывают помощь покупателю не только в выборе товаров, но и способствуют сокращению издержек потребления;

д) предоставление клиентам ООО «ГазТранзитИнвест» дополнительных услуг;

е) завершенность покупки, которая напрямую связана с уровнем сервисного обслуживания.

Итак, сервисная политика в ООО «ГазТранзитИнвест» достаточно хорошо организована. Таким образом, проведенный анализ маркетинговой деятельности ООО «ГазТранзитИнвест» показал, что в компании применяется затратный метод ценообразования, основанный на взаимосвязи затрат с объемом реализации и прибыли. Расчет торговой надбавки торговой наценки позволяет поддерживать конкурентоспособность и обеспечивать предприятие достаточной прибылью. Однако на товары, которые менее востребованы, необходимо рассмотреть снижение торговой надбавки до приемлемых размеров

2.7 Анализ коммуникационной политики

Реклама для продукции ООО «ГазТранзитИнвест», является основным инструментом продвижения их на рынке.

Средства массовой информации, используемые ООО «ГазТранзитИнвест»:

- газета: Успех;

- радио: Русское Радио, Радио Дача.

Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению по покупке. Реклама продукции ООО «ГазТранзитИнвест», предназначена информировать, но в тоже время увеличивать целевую аудиторию. Основные функции, которые выполняет реклама продукции ООО «ГазТранзитИнвест»:

- формирует спрос и стимулирует сбыт, и тем самым способствует росту оборота товаров и услуг, а, следовательно, и производства;

- обеспечивает потребителей информацией о товаре или услуге, и тем самым помогает им принять лучшее решение о покупке; положительно воздействует на разработку и производство новых видов товаров и услуг, предоставляя эффективные способы информирования потребителей об их появлении.

Предприятие ООО «ГазТранзитИнвест» принимает активное участие в жизни общества и поддерживает программы детского благотворительного фонда «Солнечный город» такие, как "Письмо Деду Морозу" и "Первоклассник".

ООО «ГазТранзитИнвест» не сотрудничает с международными компаниями и не участвует в спонсорских программах.

2.8 Заключение об организации маркетинговой деятельности

Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования маркетинговой деятельностиООО «ГазТранзитИнвест»: совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы - покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента трубной продукции, ответственность за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры:

1. Необходимо повысить уровень маркетинга и рекламы;

2. Имидж;

3. Оценить уровень знаний и профессиональных навыков высшего руководства;

4. Формулировать, контролировать, реализовывать и оценивать стратегические решения раз в год на общем собрании общества.

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОНКУРЕНТНЫХ СТРАТЕГИЙ В ООО «ГАЗТРАНЗИТИНВЕСТ»

3.1 Выбор и обоснование мероприятий по формированию конкурентных

преимуществ

В ходе анализа и оценки конкурентоспособности удалось выявить ряд не­достатков, таких как:

- низкое качество обслуживания;

- невостребованная ассортиментная группа «профильные трубы».

Исходя из выявленных недостатков, необходимо разработать рекоменда­ции для их устранения.

Первым этапом будет являться выявление причин низкого качества об­служивания.

Для этого необходимо провести опрос целевой группы клиентов, для вы­явления предпочтений. В рамках опроса клиентам ООО «ГазТранзитИнвест», посетившим данный магазин, задавался вопрос «Что именно необходимо усовершенствовать для улучшения качества обслуживания?». Всего было опрошено 735 человек.

Данные опроса представим в таблице 9.

Таблица 9 – Результаты опроса, для выявления предпочтений клиентов

Варианты ответов	Доля ответов, %
Повышение внимания продавцов к клиентам
Оказание услуг установки приобретаемой трубной продукции
Наличие службы доставки
Повысить культуру общения продавцов и кассиров
Изменить цвет униформы работников магазина

Таким образом, в ходе опроса, удалось определить основные предпочте­ния клиентов для повышения качества обслуживания.

Далее представим данные таблицы 9 наглядно на рисунке 6.

Рисунок 6 – Результат опроса клиентов компании ООО «ГазТранзитИнвест»

На основе данных опроса удалось выяснить, что большая часть клиентов считает необходимым повысить внимание продавцов к клиентам, так как, со­вершая выбор покупки, клиент в торговом зале предоставлен сам себе, в то время как продавцы разговаривают друг с другом или заняты работой с това­ром.

Равное количество ответов получили варианты: оказание услуг установки приобретаемой трубной продукции и наличия службы доставки. Данные предпочте­ния также следует принять к сведению, так как клиенты считают это удобным и для себя.

Вариант «повышение культуры общения продавцов и кассиров» необхо­димо рассматривать с особой внимательностью, так как именно продавцы и кассиры являются обслуживающим персоналом и вступают в контакт с клиен­тами, а из общения в первую очередь складывается впечатления о качестве об­служивания в целом.

Изменение цвета униформы работников является несущественным замечаниям. Цвет униформы ра­ботников четко продуман маркетинговым планом компании ООО «ГазТранзитИнвест» и нет необходимости менять его.

На основе анализа предпочтений и выявленных недостатков разработаем схему процесса формирования конкурентных преимуществ на рисунке 7.

Рисунок 7 – Схема процесса формирования конкурентных преимуществ компании ООО «ГазТранзитИнвест»

В рамках данной схемы предлагается, с учетом выявленных недостатков и анализа предпочтений клиентов разработать рекомендации для формирования конкурентных преимуществ компании ООО «ГазТранзитИнвест».

Руководствуясь данной схемой, опишем в следующем пункте детализиро­ванный план предложенных мероприятий.

3.2 Детализированный план мероприятий по формированию

конкурентных преимуществ

Для формирования конкурентных преимуществ компании ООО «ГазТранзитИнвест» необхо­димо разработать детализированный план внедрения предложенных мероприя­тий.

3.2.1 Разработка правил регламентирующих взаимоотношения обслуживающего персонала и клиентов

Первым этапом плана будет являться разработка рекомендаций для улучшения качества обслуживания.

Руководствуясь схемой, представленной на рисунке 7, опишем каждое предлагаемое мероприятие.

Первым шагом необходимо разработать правила поведения регламенти­рующие взаимоотношения продавца и клиента.

Разработка таких правил поможет повысить внимательность продавцов к покупателям, тем самым улучшить качество обслуживания.

Для этого разработаем алгоритм поведения для каждого продавца, с це­лью установки стандартов профессионального обслуживания покупателей ма­газина ООО «ГазТранзитИнвест».

Процесс обслуживания необходимо разделить на следующие стадии:

1. Встреча клиента.

2. Консультирование клиента.

3. Выяснение потребностей клиента.

4. Предложение/убеждение произвести покупку.

5. Оформление покупки.

6. Прощание с клиентом.

Далее представим задачи продавца-консультанта на каждой стадии:

Встреча клиента:

- при появлении клиента в торговом зале, немедленно подойти к нему, поздороваться, улыбнуться;

- наблюдать за покупателем, чтобы определить, не нужна ли ему кон­сультация и помощь.

Недопустимыми являются следующие действия:

- холодный, отстраненный взгляд;

- формальное приветствие;

- невнимание к покупателю.

Основной задачей должно являться: дать почувствовать покупателю, что ему рады и готовы помочь.

Консультирование клиента:

- предоставить самую полную информацию по интересующим кли­ента вопросам;

- стимулировать клиента получить чувственное впечатление от на­шей продукции (потрогать, за­глянуть внутрь, попробовать на вес);

- дать сравнительную характеристику разновидностям одной группы трубной продукции;

- давать оценку технике определенного производителя в сравнении с другими маркам (Стальком лучше МеталлТорг, но хуже АКСИ).

Задача: установить доверительные отношения с покупателем, вызвать у него доверие к вашей консультации и вашей оценке.

Выяснение потребностей клиента:

- проявлять деликатность и такт;

- поинтересоваться, с какой целью покупатель решил приобрести трубную продукцию.

Недопустимо:

- оценивать самому финансовые возможности клиента;

- задавать слишком откровенные вопросы о его быте;

- торопить клиента.

Цель: понять чего хочет клиент, какие требования он выдвигает к трубной продукции.

Предложение/убеждение произвести покупку:

- предложить клиенту несколько разновидностей труб, которые в наибольшей сте­пени соответствуют его потребностям;

- еще раз рассказать о функциональных особенностях и качествах вы­бранных разновидностей труб;

- показать, как эти функциональные качества соответствуют потребно­стям клиентов;

- сделать паузу, дать клиенту возможность определиться.

Недопустимо:

- давить на клиента;

- давать неаргументированные оценки разновидностям труб (лучше, хуже, качест­венней);

- давать отрицательные оценки нашим конкурентам.

Цель: создать условия, чтобы клиент определился в своем выборе.

Оформление покупки:

- пояснить механизм оплаты, порядок оформления документов, дос­тавки и монтажа оборудования, гарантийные обязательства;

- оформить покупку в соответствии с правилами.

Цель: уберечься от общества потребителей.

Прощание:

- улыбнуться клиенту;

- пожелать ему хорошего дня;

- вручить рекламные материалы;

- пригласить его посетить магазин еще раз.

Данные правила полностью регламентируют отношения клиента и про­давца. При внедрении таких правил, необходимо ознакомить с ними всех продавцов и сделать доступными для пользования ими.

Правила поведения полностью исключают такой недостаток как невнима­ние к клиенту, и тем самым повышают качество обслуживания.

Следует отметить, что данное мероприятие не требует затрат денежных средств, и является экономичным для компании в формировании конкурент­ных преимуществ.

Вторым этапом является разработка правил общения продавцов и кассиров с клиентами. Правила представлены в приложении Б.

Данные правила существенно повысят качество обслуживания, так как об­служивающий персонал – это основной фактор успеха любого торгового предприятия, поэтому каждый работник, где бы он не находился и чем бы не зани­мался, всегда должен быть вежливым и внимательным.

Предложенные правила общения необходимо прописать в должностной инструкции кассиров и продавцов. После ознакомления с правилами необхо­димо провести проверку и в целях выявления соответствия работы продавцов и кассиров с должностной инструкцией. Администратору необходимо осуще­ствлять наблюдение за работой каждого продавца и кассира в целях контроля.

Разработка данных правил также повышает качество обслуживания и учи­тывает все аспекты, относящиеся к процессу выбора товара и совершения по­купки.

Предложенные мероприятия не требуют затрат и являются экономич­ными для формирования конкурентных преимуществ ООО «ГазТранзитИнвест».

3.2.2 Разработка рекомендаций для оптимизации процесса установки и доставки предлагаемой продукции

В ходе выявления предпочтений клиентов, удалось выяснить, что для улучшения качества обслуживания необходимо организовать службу доставки крупногабаритных труб в магазине ООО «ГазТранзитИнвест».

Так как в компании ООО «ГазТранзитИнвест» предлагаемая трубная продукция некрупных раз­меров, служба доставки в данном магазине не организована.

С появлением крупногабаритных труб, таких как трубы толстостенные, клиенты считают целесообразным организовать службу доставки, что существенно оптимизирует им процесс покупки крупногабаритной трубной продукции.

Поэтому вторым этапом повышения качества обслуживания предлагается внедрить службу бесплатной доставки, так как ассортиментный перечень круп­ногабаритных труб небольшой и доставкой будут пользоваться небольшое число клиентов.

Для организации службы доставки предлагается нанять одного водителя с личным грузовым автомобилем и включить стоимость доставки в цену поку­паемой продукции.

Цены на услуги службы доставки представим в таблице 10.

Таблица 10 – Цена на услуги службы доставки ООО «ГазТранзитИнвест»

Наименование услуги	Стоимость, руб.
Доставка по городу
Доставка в квартиру	+ 100 к основной оплате

Организация службы доставки существенно оптимизирует процесс при­обретения крупногабаритной трубной продукции в магазинах ООО «ГазТранзитИнвест» и позволит повысить ка­чество обслуживания.

Исходя из анализа предпочтений клиентов, сделан вывод, что необходимо оптимизировать процесс установки приобретаемой трубной продукции.

Для оптимизации процесса установки приобретаемой трубной продукции предлагается внедрить должность мастера – установщика.

Необходимо создать должность мастера – установщика оборудования, и нанять 5-10 человек.

В целях повышения качества обслуживания, при совершении покупки, клиентам необходимо предлагать услуги мастера – установщика.

Цены на услуги мастера – установщика представим в таблице 11.

Таблица 11 – Цены на услуги мастера установщика

Наименование услуги	Стоимость, руб.
Выезд на место работы	бесплатно
Установка регулятора давления
Монтаж системы канализации (комплект)	2000-4000
Простая разводка труб водоснабжения (точка)
Демонтаж водопроводных труб (п.м.)

После определения цен на предлагаемые мероприятия, проанализируем затраты и представим в таблице 12.

Таблица 12 – Анализ затрат на предлагаемые мероприятия

Наименование мероприятия	Стоимость в ме­сяц, руб.	Количество	Стоимость в год, руб.
Должность водителя	15 000		180 000
Пенсионный фонд Российской Федерации, 22 %	3 300	-	39 600
Федеральный фонд обязательного медицинского страхования, 5 %		-	9 000
Фонд социального страхования Российской Федерации, 3 %		-	5 400
Аренда грузового автомобиля	8 000		96 000
Оплата ГСМ	5 000	-	60 000
Должность мастера - установщика	15 000		360 000
Пенсионный фонд Российской Федерации, 22 %	3 300	-	79 200
Федеральный фонд обязательного медицинского страхования, 5 %		-	18 000
Фонд социального страхования Российской Федерации, 3 %		-	10 800
Итого			858 000

Таким образом общая сумма затрат на предлагаемые мероприятия составит 858 000 рублей.

Данные мероприятия, разработаны с учетом анализа предпочтений потребителей и направлены на повышение качества обслуживания, оптимизацию приобретения и установку крупногабаритной трубной продукции.

Таким образом, можно сделать вывод, что предложенные мероприятия устраняют выявленные недостатки в системе обслуживания клиентов.

3.2.3 Разработка предложений по продвижению невостребованных ассортиментных позиций

По данным БКГ анализа, удалось выяснить, что самой невостребованной ассортиментной позицией является группа «профильные трубы».

Для формирования конкурентных преимуществ предлагается разработать рекламные мероприятия, направленные на продвижение данной группы товаров.

Это связано с тем, компания ООО «ГазТранзитИнвест» с помощью рекламы, зарекомендовала себя как магазин водопроводных труб. Основными востребованными позициями являются чугунные, стальные водогазопроводные и стальные электросварные трубы. Большинство клиентов не осведомлено о наличии профильных труб в данном магазине, поэтому данная группа товаров является невостребованной.

Для повышения информированности населения Ижевска о наличии перечисленных товаров, рекомендуется активно продвигать их по средствам рекламы.

Далее представим план рекламных мероприятий по продвижению группы отводов стальных в таблице 13.

Таблица 13 – Анализ затрат на предложенные мероприятия

Наименование мероприятия	Периодичность	Количество	Стоимость в месяц, руб.	Стоимость в год, руб.
Распечатка листовок А4	1 раз в месяц		2 800	33 600
Размещение рекламы на видеомониторе	15 дней в месяц	280 выходов в сутки		114 000
Итого				147 600

Листовки А 4 необходимо раздавать клиентам посетившим магазин ООО «ГазТранзитИнвест», в целях повышения информативности о ассортиментной группе профильные трубы.

Размещение рекламы на видеомониторе рядом с торговым центром «Сигма» позволит охватить большое число населения Ижевска, так как его расположение находится в центре нашего города.

Следует разместить видеоролик, содержащий информацию об имею­щихся в продаже профильных труб с демонстрацией самой техники и ценами, для повышения информированности клиентов.

3.3 Оценка социально-экономической эффективности предлагаемых

мероприятий

Для выполнения оценки экономической эффективности представим об­щий состав затрат на предложенные мероприятия в таблице 14.

Таблица 14 – Состав затрат на предложенные мероприятия в год

Наименование затрат	Стоимость, руб.
Должность водителя	233 400
Должность пяти мастеров - установщиков	468 000
Аренда грузового автомобиля	96 000
Оплата ГСМ	60 000
Рекламные мероприятия	147 600
Итого	1 005 000

Таким образом, общая сумма затрат на предложенные мероприятия со­ставит

1 005 000 рублей в год.

Для оценки экономической эффективности предложенных мероприятий необходимо провести ряд анализов.

После определения цен на услуги доставки, проанализируем сколько процентов покупателей приобретают крупногабаритную трубную продукцию.

Данные анализа представим в таблице 15.

Таблица 15 – Анализ количества потребителей приобретающих крупногабаритную трубную продукцию

Анализируемый период	2013 г.	2014 г.	2015 г.
Количество потребителей, чел.	12 000	12 357	13 625

Исходя из данных таблицы 15 проанализируем какой доход будет при­носить служба доставки в год, без учета затрат на оплату водителя и грузового автомобиля.

13 625 * 250 = 3 406 250 рублей – выручка от реализации службы дос­тавки.

Таким образом, организация службы доставки будет приносить доход в размере 3 406 250 рублей. Из полученных данных можно сделать вывод об эко­номической эффективности предлагаемого мероприятия.

Далее проанализируем, сколько покупателей в год обращается с проблемами эксплуатации приобретаемых товаров в гарантийный центр ООО «ГазТранзитИнвест» из-за неправильной эксплуатации и установки за 2015 год.

Данные анализа представим в таблице 16.

Таблица 16 – Анализ потребителей нуждающихся в услугах мастера - ус­тановщика

Дата добавления: 2017-02-01