Установление цен со скидками и зачетами

Установление цен по географическому принципу.

Ценообразование в рамках товарной номенклатуры.

Установление цены на товар, имитирующий уже су­ществующие.

Установление цен на новый товар.

Стратегический подход фирмы к проблеме ценообразо­вания частично зависит от этапов жизненного цикла това­ра. Особенно большие требования предъявляет этап выве­дения на рынок. Можно провести различия между опреде­лением цены на подлинную новинку, защищенную патен­том, и установлением цены на товар, имитирующий уже существующие.

Фирма, выпускающая на рынок защищенную патентом новинку при установлении цены на нее может выбрать либо стратегию снятия сливок, либо стратегию прочного внед­рения на рынок.

Стратегия снятия сливок — установление самых высо­ких цен на абсолютно новые товары, когда полностью от­сутствуют конкуренты. При этой цену продукцию воспринимают только некоторые сегменты рынка. После замедления начальной волны сбыта цена снижается, чтобы при­влечь следующий эшелон покупателей, которых устраивает новая цена. Таким образом, снимаются сливки с различных сегментов рынка. Данная стратегия используется, если:

1) наблюдается высокий уровень текущего спроса со стороны достаточно большого числа покупателей;

2) издержки мелкосерийного производства невысоки;

3) высокая начальная цена не будет привлекать новых конкурентов;

4) высокая цена поддерживает образ высокого качества товара.

Стратегия прочного внедрения на рынок — установление сравнительно низкой цены на новинку для привлечения боль­шего числа покупателей и завоевания большего сегмента рынка. Установлению низкой цены благоприятствуют следу­ющие условия:

1) рынок очень чувствителен к ценам, и низкая цена способствует его расширению;

2) с ростом объемов производства его издержки, а также издержки по распределению товара сокращаются;

3) низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.

Фирма, планирующая разработать новый товар-имита­тор, сталкивается с проблемой его позиционирования. Она Должна принять решение о позиционировании новинки по показателям качества и цены (см. таблицу). Фирма должна изучить размеры и темпы роста рынка для каждой из 9 позиций и конкретных конкурентов в рамках каждой из них.

Фирма стремится разработать систему цен, которая обес­печивала бы получение максимальной прибыли по номен­клатуре в целом.

Установление фирмой разных цен для потребителей в раз­ных частях страны.

В качестве вознаграждения потребителей за определен­ные действия, такие как ранняя оплата счетов, закупки боль­шого объема или внесезонные покупки, многие фирмы гото­вы изменять свои исходные цены.

Скидки за платеж наличными — уменьшение цены для покупателей, которые оперативно оплачивают счета.

Скидка за количество закупаемого товара — уменьше­ние цены для покупателей, приобретающих большие количес­тва товара. Экономия складывается за счет сокращения из­держек по продаже, поддержанию запасов и транспортировке товара. Скидки служат для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца, а не у нескольких поставщиков.

Функциональные скидки. Эти скидки производители пред­лагают службам товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже товара, его хранению, ведению учета.

Сезонные скидки. Уменьшение цены для потребителей, совершающих внесезонные покупки товаров или услуг. Эти скидки позволяют продавцу поддерживать более стабильный уровень производства в течение всего года.

Зачеты. Под ними понимают другие виды скидок с прейс­курантной цены. Товарообменный зачет — это уменьшение

цены нового товара при условии сдачи старого. Часто при­меняется при торговле автомобилями и некоторыми другими категориями товаров длительного пользования. Под зачета­ми на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в програм­мах рекламы и поддержания сбыта.

Установление цен для стимулирования сбыта.

Установление цен для стимулирования сбыта происходит в разных формах:

1. Универсамы и универмаги устанавливают на некоторые товары цены как на убыточных лидеров ради привле­чения покупателей в магазин в надежде, что они заодно приобретут и другие товары с обычными наценками.

2. Для привлечения большого числа клиентов в определенные периоды времени продавцы пользуются ценами для особых случаев. Так, в январе устраиваются зимние распродажи для привлечения утомленных от предновогодних покупок людей.

3. Иногда производители предлагают потребителям, покупающим товар у дилеров в определенный отрезок времени, скидку наличными. Она производится непосредственно потребителю.

Дата добавления: 2014-01-04