Мотивы совершения покупок

Мотив – нужда, ставшая настолько насущной, что вынуждает покупателя искать способы ее удовлетворения. Рациональные (логические) мотивы: экономические средства, выгода, практичность, забота о здоровье, гарантийный срок, надежность, осведомленность, осторожность при покупке. Эмоциональные (психологические): лояльность, гордость, удовольствие, одобрение…

Факторы, влияющие на формирование мотивов:

· Социальные

Референтные группы	оказывают влияние на отношение человека: одногрупники, сеседи, общественные организации
Семья	Важнейший фактор
Роли	Действия, которые ожидают от человека (муж, отец, начальник..)
Социальные классы	Относительно однородные, стабильные общественные группы, объединенные едиными ценностями, интересами, поведением
Возраст
Этап жизненного цикла семьи	Определяют структуру, состав покупаемых товаров и услуг
Род занятий	Профессиональная деятельность
Статус	Степень оценки роли человека со стороны общества
Образ жизни	Выделяют авангардистов, традиционалисты (консерваторы, догматики), хамелеоны, сомнамбулы
Тип личности	Психологические характеристики человека, которые обеспечивают стабильность его реакций.

· Культурные

Культура	1. Исторически определенный уровень развития общества, творческих сил, способностей человека, выраженный в организации жизни людей, создании ценностей 2 Область духовной жизни людей, культурная общность народностей, наций
Субкультура	Часть культуры, возможность более конкретного отождествление и общения с себе подобными
Социальное положение	Место в обществе человека, отдельных слоев на основе определенных признаков

· Экономические

Уровень доходов

Сумма денег в распоряжении потребителя

· Психологические

Мотивация	Побуждение, направленное на удовлетворение индивидуальных, групповых потребностей
Восприятие	Отбор, анализ, интерпретация
Усвоение	Изменение, которое происходит под влиянием внешенй среды в поведение человека
Убеждение	Осмысление
Отношение	Устойчивый подход

Принятие решений о покупке – выбор альтернативных решений

Факт совершения покупки – лишь видимый результат долгой борьбы, желаний, сомнений, происходящих в сознании потребителя, поиска информации, оценки вариантов

Процесс принятия решения:

1. Осознание проблемы

2. поиск информации

3. оценка вариантов

4. намерение совершить покупку (влияние отношения других людей, непредвиденных обстоятельств)

5. решение о покупке

6. реакция на покупку (использование-хранение, избавление на время, избавление насовсем)

Покупки могут передать для использования, перепродажи, поменять, продать, выбросить.

Сбор информации повышает осведомленность потребителя о товарах. Группа товаров, заинтересовавшая потребителя, - комплект выбора, из которого и происходит отбор. Задача производителя – разработка такого комплекса маркетинга, который вводил бы его товар в комплект осведомленности.

При оценке вариантов обращают внимание на свойства товаров. У потребителей разные весовые показатели значимости свойств, полезности (ранжирование объектов в комплекте выбора)

Намерение не всегда переходит в решение совершить покупку из-за влияния обстоятельств и других людей. Степень этого влияния зависит от интенсивности отрицательного отношения других лиц к выбранному потребителем варианту и готовности его следовать желаниям других лиц. Чем активнее это влияние, тем больше вероятность изменить намерение покупателя.

Рынок предприятий-потребителей включает лица и организации, которые закупают товары, использующиеся при производстве других товаров, для перепродажи лиц с целью получения прибыли для выполнения функций. В этом случае решения принимается более сложным образом на этом рынке, чем на потребительском. При этом мотивы совершения закупок, близкие тем, что и на потребительском рынке, но здесь доминируют рациональные подкреплённые целями предприятия и большей соц. ответственностью перед обществом.

1. Закупки предприятия часто связаны с крупными затратами денежных средств.

2. Они требуют сложными техническими и экономическими издержками.

3. Они требуют взаимодействия большего количества людей в управлении.

4. Эти закупки сопровождаются большими затратами времени. Более формализованы по сравнению с процессом покупки на потребительском рынке, так как требует письменного оформления заказов, наличие подробной спецификации товаров и тщательного обоснования выбора поставщика.

5. Субъекты сделки (предприятие-продавец и покупатель) часто оказываются зависимыми друг от друга.

6. Поставщики могут более тесно сотрудничать с потребителями, причём начиная с определения их проблем и заканчивая поиском решения, а также продажи товары и послепродажным обслуживанием.

Рисунок 6 процесс принятия решения о закупке на рынке предприятия.

поиск поставщиков

оценка характеристик товара

описание характеристик товара или услуги

Осознание проблемы

.

оценка работы поставщика

запрашивание предложения

выбор поставщика

разработка процесса или процедуры выбора заказа

Дата добавления: 2014-01-04