Виды закупок на рынке предприятий

1. Повторная закупка без изменений

2. Повторная закупка с изменениями

3. Закупки для решения новых задач

В борьбе за покупателя поставщики предлагают «комплектные продажи» и поэтому появились специальные организации – генеральные подрядчики. Они обеспечивают экономию времени и средств при закупке необходимых товаров при помощи размещения отдельных частей заказа среди субподрядчиков.

Этими видами закупок обычно пользуются при покупке сложного оборудования, при строительстве жилых и производственных учреждений. Основные факторы, которые влияют на покупательское поведение рынков предприятий:

· Особенности самой организации с точки зрения цели, политических установок, методов работы с поставщиками и с точки зрения структуры управления организации.

· Уровень первичного спроса, условия получения займов, условия ресурсного обеспечения, регулирование предпринимательской деятельности, деятельность фирм-конкурентов.

· Межличностные отношения, умение убеждать, умение поставить себя вместо другого.

· 4 Экономический фактор

· Особенности личности, участвующей в принятии решений о закупке (готовность к риску и т.д.)

Обязательность некоторых мероприятий при различных вариантов закупок

Этап	Закупка для решения новых задач	Повторная закупка с изменениями	Повторная закупка без изменений
Осознания проблем	Да	Возможно	нет
Описание характеристик	Да	Возможно	нет
Оценка характеристик товара	Да	Да	да
Поиск поставщиков	Да	Возможно	нет
Опрашивание предложения	Да	Возможно	нет
Выбор поставщика	Да	Возможно	нет
Разработка процедуры выбора заказа	Да	возможно	нет
	Да	да	нет

Методика оценки работы поставщиков

Характеристика	Значимость и оценочная шкала
		плохо	уд	хорошо	отл
Цена	0,3				+
Репутация	0,2			+
Надежность	0,3				+
Уровень обслуживания	0,1		+
Гибкость	0,1			+

Каждая характеристика оценивается от 0,1 до 0,3.

Покупатель самостоятельно ранжирует поставщиков и получает итоговую оценку его работы. В нашем примере общая оценка работы поставщика равняется: 0,3*4+0,2*3+0,3*4+0,1*2+0,1*3=3,5

Оценка прав потребителей

В развитых странах потребители выступают не разобщенно, а вместе. Такая ситуация усложняет деятельность товаропроизводителей и посредников и заставляет учитывать и индивидуальные, и совокупные требования потребителей. Права потребителей абсолютны и неприкосновенно. В маркетинге выделяется такое понятие, как суверенитет потребителя – это право и реальная возможность в рамках имеющихся средств приобретения всего того, что потребитель считает нужным при свободном выборе продавца, а также место, времени и других условия приобретения. Консюмеризм – организованное движение потребителей за расширение и защиту своих прав и усиления воздействия потребителя на производителей, торговцев, которое возникло к середине 80х.

7 основных прав потребителей:

1. Право выбирать товар для удовлетворения своих основных потребностей в условиях достаточного разнообразия по конкурентным ценам и при ограничении монопольного воздействия на потребителя.

2. Право на безопасность товаров и их функционирование в их в точном соответствии предложением продавца-производителя

3. Право на информацию о наиболее важных свойствах товаров о способах использованиях товаров, помогающие потребителю сделать разумные или принять решение

4. Право на защиту от недоброкачественных товаров и возмещение ущерба, связанного с их использованием

5. Право быть выслушанным и получить поддержку при защите своих интересов от государственных организаций

6. Право на получение потребительского просвещения, на приобретении всестороннего принятия решений

7. Право на здоровую ОС, не представляющую угрозу достойной жизни

Потребителя для защиты прав должен обращаться в суд.

При построении взаимоотношений с покупателя руководство фирмы должно руководствоваться правил:

ü Потребитель – наиболее важная персона, обращающаяся к вам

ü Именно предприятие зависит от потребителя

ü Потребитель не мешает работе предприятия, а является плавной целью и смыслом деятельности

ü Предприятие не оказывают услугу потребителю, а потребитель оказывает предприятию одолжение

ü Потребитель никогда не спорит

ü Потребитель приносит свои желание, а успешная работа предприятия состоит в удовлетворении этих желания с прибылью для предприятия

Для достижения благоприятной реакции на покупку надо использовать следующие механизмы:

· предоставлять дополнительные услуги, в том числе и бесплатные,

· гарантировать обмен недоброкачественного товара без возражений, для чего создается резервный фонд от 5 до 20 % выручки,

· создать необходимо специальную круглосуточную службу работы с клиентами, с оплатой звонков за счёт предприятия,

· обязательно делать скидки для постоянных клиентов.

Дата добавления: 2014-01-04