КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Три процесса создания субъективной карты реальности
Выделяют три процесса, с помощью которых у человека происходит создание пространства внутренних представлений: 1) обобщение; 2) упущение; 3) искажение. Без процесса обобщения мы не могли бы ничего запоминать и понимать. Мы не могли бы структурировать свой опыт и учиться на своих ошибках. Мы все время обобщаем. Упущения - мы можем отключать тот или иной канал восприятия и не воспринимать всю информацию, имеющуюся вокруг нас в данный момент. Мысленный эксперимент: Вспомните прямо сейчас какой-нибудь скандал или жесткий разговор, который происходил у вас в недавнем прошлом. Восстановите в своей памяти часть этого разговора. Вспомните, как выглядел ваш оппонент, что он говорил, как двигался. Послушайте внутри себя немного его речь и восстановите свои ощущения. Восстановите всю картину полностью и погрузитесь в эти воспоминания. А теперь мысленно «выйдите из себя» в той ситуации и как бы перенеситесь за плечо вашего собеседника. Посмотрите на себя со стороны в этом разговоре. Посмотрите на свое лицо, на свои жесты и мимику. Послушайте, что и как вы говорите в ответ вашему собеседнику. Сделайте это! Как вы выглядели? Как вы вели себя? Какое выражение лица у вас было? Как вы думаете, мог ли ваш оппонент разговаривать с вами в другом тоне, видя то, что вы только что видели со стороны? Эксперимент. Часть 1: Вашей задачей будет посчитать все предметы и вещи вокруг вас, в которых есть черный цвет. Считайте внимательно и запишите результат. Чем больше и точнее он будет, тем лучше. Часть 2: закройте глаза и вспомните, ……….. Мы просто люди, и мы имеем тело и пять органов чувств. Но наше тело несовершенно. Оно не может воспринимать всю информацию сразу. Существует даже магическое число — 7 ± 2. Только 5-9 единиц информации мы можем воспринимать и хранить в нашей оперативной памяти в один момент времени. Все остальное упускается из сознательного внимания и просто не запоминается на сознательном уровне.
Каждый видит свое. Мы верим себе, своему опыту и своему восприятию больше, чем чужому. Если вы во всем происходящем ищете только плохое, то означает ли это, что хорошего не существует? Может, лучше искать хорошее? И того и другого достаточно в этом мире. Искажение — процесс, с помощью которого мы воспринимаем мир, создаем свое представление о нем и изменяем его. Без процесса искажения мир не смог бы меняться и развиваться. Все изменения в мире сначала появились в чьей-то голове. Они были искажением и идеей, которая потом воплотилась в жизнь. Но, и у этого процесса есть свои отрицательные стороны. Нашему воображению все равно, с чем работать. Оно услужливо создаст для нас любой образ или фильм, который мы захотим. Например, с помощью процесса искажения у людей появляются страхи. «Боже мой! Я выйду на сцену... Там будет много народу. Все они будут смотреть на меня и оценивать. Потом я забуду текст и запнусь... Я покраснею как рак и буду стоять молча, как дурак... В реальности ничего еще не произошло и неизвестно, как все будет на самом деле. Но в воображении искажение уже сделало свое дело, и все придуманное уже начало восприниматься как действительность. Реальность
1.Обобщение 2.Упущение 3.Искажение
Самые большие ошибки людей o Люди часто думают, что другие люди думают точно так же, как они. o Люди часто уверены, что в любой ситуации может быть только одно истинное восприятие и только одна трактовка событий — их трактовка. Люди часто считают, что при произнесении слова, например «собачка», другие люди подразумевают и видят то же самое, что и они.
Но у каждого в голове свои «собачки»! И если вы не понимаете, что имеет в виду другой человек, почему он так думает, может быть, проще взять и спросить его или ее об этом. Слушая слова и не уточняя их смысл, мы обрекаем себя на жизнь в собственных иллюзиях и собственных представлениях о мире. Человек А (продавец) досконально знает свой товар, его преимущества и его выгоду для потребителей. Он начинает свою презентацию, рассказ о своем товаре. В это время человек В (покупатель) слушает продавца, и в его голове происходит поиск известной ему информации по данной теме или по данному продукту. Начинают крутиться фильмы из внутренних образов. Каждое слово вызывает к жизни картинку. Информация переходит в сознание, и начинается процесс сравнения того, что говорит продавец, с той информацией, которая была получена раньше и записана в памяти. Как только слова продавца входят в противоречие с уже имеющейся информацией, потенциальный покупатель начинает задавать вопросы, которые и воспринимаются продавцом как возражения. Представление человека А Представление человека В На самом деле покупатель своим вопросом дает продавцу понять, какая информация у него уже «записана», и фактически «просит» разрешить образовавшееся противоречие. Тезис 12. Человек не примет в свою карту ваши слова, аргументы и доводы до тех пор, пока в его карте мира существует другая, противоречащая вашей информация. Все мы разные, и карты реальности и информация, в них записанная, тоже разные. Тезис 13. Получать и высказывать возражения — совершенно нормально. Возражения — это сигнал несоответствия полученной информации и информации, уже хранящейся в карте мира человека. Выводы: o Люди думают с помощью образов, звуков и ощущений. Мы понимаем что-то, если можем себе это представить. o При разговоре мы неосознанно представляем то, о чем говорит собеседник. Представляем, исходя из своего опыта. Слова включают в нас воображение и создают иллюзию понимания. У каждого своя «собачка» в голове. Каждый понимает слова по-своему. Одни и те же слова вызывают в головах разных людей разные образы. o Чтобы понять другого человека, необходимо понять, какие образы вызывают в его внутреннем сознании ваши слова. Чтобы вас понял другой человек, желательно оперировать теми образами, которые ему понятны.
o Возражения — это нормальная реакция на несовпадения имеющейся и полученной информации. Человек не примет ваши слова до тех пор, пока в его карте мира существует другая, противоречащая вашей информация.
ОБЩАЯ СХЕМА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ (ТЕХНИКА ИЗВЛЕЧЕНИЯ КОРНЯ)
Шаг 1. Выслушайте возражение до конца (дайте человеку выговориться и растратить энергию). Шаг 2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение и думать определенным образом: «Да, я вас понимаю...» («нет» и «но» употреблять нельзя). Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти корень возражения, понять его источник, точку опоры оппонента. Шаг 4. Бейте в точку опоры (то есть вырывайте корень любого возражения). Работайте с внутренними убеждениями. Подвергайте их сомнению — с помощью формирующих вопросов, а также контрпримеров, утрирования, создания метафор и другими путями. Шаг 5. Подкрепите вашу мысль и доводы фактами. Шаг 6. Расскажите историю, начало которой похоже на начало истории оппонента: «Кстати, у одного моего знакомого (клиента, сотрудника и т. д.)...» Шаг 7. Завершение и выход.
Дата добавления: 2014-01-04; Просмотров: 382; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |