Расчет комиссионных вознаграждений на основе сумм покрытия

Чем теснее связаны комиссионные вознаграждения с произ­водственным результатом, тем сильнее они влияют на мотива­цию и результаты труда работников предприятия. Малые и сред­ние предприятия смогут также лучше согласовывать затраты на персонал и результаты, если будут ориентироваться на расчеты на базе сумм покрытия.

Основу для расчета комиссионных вознаграждений составля­ет сумма покрытия, позволяющая лучше контролировать резуль­таты на предприятии Такую систему оплаты труда можно исполь­зовать как на промышленных предприятиях, так и на предприяти­ях сферы услуг и в торговле

Если сотрудники предприятия смогут оказывать прямое воз­действие на оборот и определенные затраты, то применение сис­темы оплаты труда на базе сумм покрытия целесообразно.

Рас­считав суммы покрытия, просто определить вклады сотрудников торговых представительств в достижение производственного ре­зультата предприятия в целом. Предпочтительность метода расчета сумм покрытия заклю­чается в том, что предприниматели больше не требуют высокой выручки с оборота по отдельным продуктовым группам, определенным областям продаж или некоторым группам клиентов В соответствии с этим методом из величины выручки с оборота вычитают соответствующие переменные затраты. Получают сум­му покрытия 1, которая характеризует доходность продуктовых групп, областей продажи и групп клиентов. Процентная доля сум­мы покрытия в чистой выручке с оборота показывает, какой вклад она вносит в покрытие специальных и общих постоянных затрат и получение прибыли.

Наряду с суммой покрытия 1 для определения комиссионных вознаграждений может быть использована сумма покрытия 2, которая по­лучается, если учесть специальные постоянные затраты в маркетинге и сбыте. Именно сумма покрытия 2 служит базой для расчета комис­сионных вознаграждений

Покажем порядок ее определения в следующей таблице

	Брутто-выручка с оборота
	- Факторы снижения выручки (скидки бонусы, кредиты, рекламации)
	= Чистая выручка с оборота (1 - 2)
	- Переменные затраты
	= Сумма покрытия 1 (3-4)
	- Затраты на маркетинг и сбыт (постоянная часть окладов командировочные расходы, затраты на рекламу, канцелярские расходы и пр)
7.	= Сумма покрытия 2 (5 - 6)

Сумма покрытия 2 позволяет определить, заработало пред­приятие что-то или нет. Если сотрудники торговых представи­тельств ежемесячно получают данные о выручке с оборота и о суммах покрытия 1 и 2, то они сразу увидят, насколько успешно они работали. При таком подходе они уже не задумываются над тем, откуда берутся деньги на скидки с цен, специальные предло­жения и рекламации В месячном расчете содержатся данные по всем этим позициям Становится также видно, какое воздействие окажет дополнительная скидка на суммы покрытия 1 и 2.

На многих предприятиях переход от комиссионных вознаграж­дений на базе оборота к комиссионным на базе сумм покрытия имеет положительные последствия Некоторые предприятия смогли даже удвоить свой производственный результат, поскольку бла­годаря такой перестройке существенно усовершенствовали руко­водство сотрудниками торговых представительств Таким обра­зом, суммы покрытия являются объективной базой для опреде­ления комиссионных вознаграждений.

Для определения комиссионных на базе сумм покрытия необ­ходимо ежемесячно учитывать выручку с оборота и затраты, что­бы провести расчет результата на краткосрочный период.

Составляющие этого расчета представлены в следующей таблице

Дата добавления: 2014-01-04