Центр прибыли - область продажи А

Расчет производственного результата на краткосрочный период

Показатели	Характеристики показателей
1 Брутто-выручка от реализации	Оценка реализованных объемов в соответствии с прейскурантом цен или калькуляцией
2 Факторы снижения выручки	Скидки (за количество, функциональные, натуральные, ас­сортиментные, мероприятия или преждевременное приобре­тение сезонных товаров), бонусы, снижение цены в связи с рекламациями, кредиты, списание долгов
3 Чистая выручка от реализации	Оценка реализованных объемов по ценам-нетто
4 Переменные затраты	В производстве Сырье и основные материалы, вспомогательные материа­лы, заработная плата основных производственных рабочих, включая обязательные и добровольные социальные плате­жи, энергия и услуги со стороны В сбытеУпаковка, транспортные расходы, комиссионные вознаграж­дения
5 Сумма покрытия 1(3-4)	Разность между чистой выручкой от реализации и переменными затратами
6 Специальные постоянные затраты	Продуктовые группы Оклады, включая обязательные и добровольные социаль­ные платежи, калькуляционная амортизация, калькуляцион­ные проценты, аренда, отопление, освещение и т.п. Области сбытаОклады, включая обязательные и добровольные социаль­ные отчисления, грузовой транспорт, командировочные рас­ходы, телефон, почта, реклама, калькуляционная амортиза­ция, калькуляционные проценты, канцелярские расходы Группы клиентовОклады, включая обязательные и добровольные социаль­ные отчисления, реклама, стимулирование продаж, сборы, калькуляционные проценты, телефон, почта, канцелярские расходы
7 Сумма покрытия 2 (5-6)	Разность между суммой покрытия 1 и специальными посто­янными затратами

Для отдельных торговых представителей расчет комиссионных вознаграждений осуществляется в рамках некоторой области прода­жи, которая управляется как центр прибыли. Предположим, что брутто-выручка с оборота составляет 20 млн. у.е., а снижение выручки -2 млн. у.е.. Чистая выручка в таком случае равна 18 млн. у.е.. После вычитания переменных затрат в размере 10,8 млн. у.е. получаем сум­му покрытия 1, равную 7,2 млн. у.е.. С учетом специальных постоян­ных затрат по области продажи, равных 4,5 млн. у.е., величина суммы покрытия 2 равна 2,7 млн. у.е.. Подробности расчета видны в таблице.

Показатели	Млн. у.е.	%
Брутто-выручка	20,0
- Факторы снижения выручки	2,0
= Чистая выручка	18,0
- Переменные затраты	10,8
= Сумма покрытия 1	7,2
- Специальные постоянные затраты области сбыта	4,5
= Сумма покрытия 2	2,7

Предположим, что при прежней системе оплаты труда работ­ник регионального торгового представительства получал фикси­рованный оклад в размере 3500 у.е. в месяц. В год это составляло 42 000 у.е.. Кроме того, он получал еще комиссионные вознаграж­дения в размере 20 000 у.е. в год. Таким образом, его годовой доход составлял 62 000 у.е.

При новой системе оплаты труда фиксированный оклад со­храняется. Переменная часть дохода в размере 20 000 у.е. соот­носится с величиной суммы покрытия 2 по своей области продажи в размере 2,7 млн. у.е., что дает нам 0,74% (100*20 000 / 2 700 000). В будущем работник станет получать 0,74% суммы покрытия 2 по своей области про­дажи.

При переходе от комиссионных на базе оборота к комиссион­ным на базе суммы покрытия исходим из того, что сотрудник торгового представительства должен зарабатывать по крайней мере не меньше, чем ранее. На практике обычно оказывается, что при новой системе он начинает получать больше, поскольку заинтересован форсировать продажу более доходных продуктов.

Тема 7. Анализ областей сбыта

Вопросы темы:

1. Сравнительный анализ отклонений.

2. Разработка планов мероприятий совершенствования сбыта.

1. Для предприятий, которые реализуют свою продукцию в раз­личных регионах и странах, рекомендуется проводить анализ об­ластей сбыта и таким образом точно исследовать раз­личные суммы покрытия отдельных областей сбыта. Анализ по­казывает различия в структуре областей сбыта, а также значение отдельных областей сбыта для предприятия.

Из отчетов можно выявить, используется ли потенциал всех областей равномерно и не является ли та или иная область слиш­ком большой либо слишком маленькой. Области сбыта могут быть также организованы как центры прибыли. В таком случае руково­дители ответственны за цели, связанные с прибылью, которые ус­танавливаются им при планировании на предприятии.

Все данные необходимо учитывать ежемесячно и представ­лять в кумулятивном виде. Отчет должен содержать плановые и фактические данные, а также данные об отклонениях, смотри следующую таблицу.

Дата добавления: 2014-01-04