Тема № 8 маркетинг страхования

1. Маркетинг страхования.

Маркетинг как метод управления коммерческой деятельностью страховых кампаний и метод исследования рынка страхования применяется недавно. Маркетинг определяет одну из основных функций деятельности страховых компаний – её сбытовую деятельность, направленную на продвижении е страховых услуг от страховщика к страхователю.

Маркетинг рассматривается как комплекс услуг по вопросам организации и управления всей деятельности страховой компании. Он может быть определён как ряд функций страховой компании включающий в себя:

· Планирование;

· Рекламирование;

· Организация сети продвижения страховых полисов;

· Статистика.

Служба маркетинга страховых компаний рассматривается как мозговой центр. Источник информации и рекомендации по перспективам развития страхования. Самой признанной в западной практике страхования является модель «4П», которая состоит из 4-х уровней:

· Страхователи. Увеличение их числа является целью усилий маркетинга страховщика. Любая страховая компания в условиях рынка существует только тогда, когда есть спрос на страховые услуги, которые она предлагает.

· Страховые услуги – перечень видов договоров, с которыми работает данный страховщик, компания, ассоциация.

· Цена страхового обслуживания – тарифная ставка, применяемая при заключении конкретного вида договора. Соизмеряется величиной риска, расходами страховщика на ведение дела и другими факторами.

· Рынок - физическая или юридическая возможность приобретения страховой услуги, конкретным страхователем. Который, т. е рынок обусловлен наличием развитой инфраструктуры страхового бизнеса, информационной сетью или системой, гибкостью деловой стратегии.

С точки зрения экономической теории, формирование спроса – это целенаправленное воздействие на потенциальных покупателей, с целью повышения существующего спроса.

Маркетинг страховщика включает в себя следующие элементы:

· Изучение потенциальных покупателей.

· Изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования.

· Анализ собственного рынка страховых компаний.

· Исследование продукта (вид страховых услуг).

· Анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту.

· Изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции.

· Исследование рекламной деятельности, определение наиболее эффективных способов продвижения страховых услуг.

1.Изучение потенциальных покупателей. В рамках этого анализа определяется структура потребительских предпочтений, выделяются вкусы и привычки, реакция на различные виды услуг клиентов. Руководство страховых компаний должно знать, кто те клиенты, которые страхуются в данной фирме.

2.Изучение мотивов потенциального клиента при заключении договора страхования. Главный вопрос, на который предстоит ответить, почему страхователи отдают данному виду страхования. В рамках анализа, мотивов поведения страхователей, изучаются обычаи, наклонности поведения (стереотипы), что даёт возможности прогнозировать особенности поведения определённых социальных групп страхователей. Правильное исполнение данного анализа позволяет руководству адекватно реагировать на ситуацию в страховом рынке.

3.Анализ собственного рынка страховых компаний проводится по одному или нескольким однотипным видам страхования, включая потенциальную ёмкость рынка. Результаты анализа тесно увязываются с уровнем платежеспособностью населения.

4.Исследование продукта страховых услуг. Данное исследование с одной стороны показывает руководству компании, что хочет иметь страхователь применительно к конкурентным условиям других фирм; и с другой стороны, каким образом предоставляются новые услуги потенциальным клиентам.

5.Анализ форм и каналов продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальному клиенту. Включает изучение функций и особенностей деятельности посредника страховщика. Обращает внимание на сложившиеся взаимоотношения со страхователями.

6.Изучение конкурентов, определение форм и уровня конкуренции. В этом вопросе устанавливаются главные конкуренты данной страховой фирмы на рынке. Выявляются сильные и слабые стороны. Собираются и систематизируются информации о различных аспектах деятельности конкурентов (финансовое положение, страховые тарифы, особенности управления страховым бизнесом).

7.Исследование рекламной деятельности, определение наиболее эффективных способов продвижения страховых услуг.

2.Сигментация страхового рынка.

Организация маркетинга в страховом бизнесе может быть проведена по видам страхования или по географическому району обслуживания клиентуры. Для этого используется система маркетинговой информации - это постоянно действующая система взаимосвязи людей, оборудования, различных видов классификации, оценка и анализ риска. Самая эффективная система маркетинга и информации с помощью вычислительной техники – создание автоматизированных рабочих мест с помощью персональных компьютеров.

Практический маркетинг страховщика опирается на следующие основные принципы:

· Глубокое изучение коньюктуры страхового рынка;

· Сигментация рынка страхового бизнеса (выделение секторов личного и имущественного страхования);

· Гибкое реагирование на вопросы страхователей;

· Прозрачность страхового бизнеса;

· Инновации (постоянное совершенствование модификации, приспособление страховых продуктов к требованиям рынка).

Традиционо, в практике страхового дела применяются 3 метода продвижения страховых услуг от страховщика к потенциальным клиентам:

1.экстенсивныйметод;

2.исключительный метод;

3.выборочный метод.

Смысл экстенсивного метода – продвижение страховых услуг заключается в использование любых посредников страховых компаний, способных оформить один или несколько договоров страхования.

Исключительный метод – продвижение страховых услуг состоит во взаимодействии страховой компании с одним генеральным страховым агентом, которому предоставляется право на заключение договора страхования от имени и по поручению компании в данном географическом районе.

Выборочный метод – продвижение страховых услуг заключается во взаимодействии страховых компаний с двумя или более генеральными страховыми агентами.

Как любая другая коммерческая организация страховая компания определяет своей основной целью получение прибыли.

Комплекс маркетинга страховой компании

· Разработка страховой услуги, необходимой потенциальным страхователям;

· Предоставление услуг через разветвлённую структуру страховых компаний (представительство, филиалы), а также с помощью страховых агентов;

· Установление страховых тарифов, приемлемых потребителем и обеспечивающих достаточную прибыль для страховой компании;

· Продвижение страховых услуг, на страховом рынке включая рекламу и создание благоприятного мнения об услуге;

· Анализ страхового рынка, тарифов компаний конкурентов, деловой активности конкурентов (перечень предоставляемых услуг);

· Соотношение спроса и предложения на страховые услуги;

· Динамика рыночных цен;

· Сигментация рынка, выделение сегмента рынка на котором следует предлагать свои услуги;

· Позиционирование услуги на рынке, путём обеспечения конкурентного предложения.

3.Формирование спроса на страховые услуги

Страхование играет ведущую роль в компенсации возможных убытков и потребность в его развитии возрастает вместе с ростом рыночной экономики. Страхование гарантирует от случайных рисков имущественные интересы граждан и предприятий, обеспечивает продолжение хозяйственной деятельности предприятий и непрерывность общественного воспроизводства.

На уровне индивидуального спроса на эти услуги через страховые финансовые последствия определённых рисков перекладываются на страховые компании. Такое переложение риска является благом для лица, страхующего себя и своё имущество даже тогда, когда страховой случай не наступает, потому что создаётся чувство уверенности, защищённости, сберегательности финансов. Поэтому в каждой страховой компании с целью формирования спроса на свои услуги следует проводить рекламные компании, осуществлять мониторинг тарифов конкурентов, публиковать реальную статистику наступления несчастных случаев и возмещение ущерба страховщиками. При отсутствии страхования, все финансовые проблемы всевозможных бедствий ложатся на владельцев и государство. Развитая система страхования снимает с государства и владельцев значительную часть финансового бремени.

4.Удовлетворение страховых интересов.

Любой договор страхования может быть заключён только при наличии у страхователя страхового интереса, в том объекте, который он собирается застраховать. Чтобы застраховать жизнь или имущество, какого – либо лица или предприятия, страхователь должен иметь в ней свой интерес, то есть потенциальную возможность получить компенсацию вследствие материальных потерь, в результате гибели или повреждения имущества или смерти застрахованного. Страховой интерес имеют:

· страхователь собственной жизни и возмещение убытков в результате повреждения или утраты имущества;

· работодатель в жизни своих рабочих;

· кредитор в возврате кредита.

Страховые компании привлекают страхователей к участию в прибыли, которую они получают от долгосрочных договоров страхования. Каждый год страховые компании производят оценку своих активов и пассивов, часть получаемой прибыли направляет на увеличение страховых сумм по договорам страхования. Эта дополнительная сумма называется бонусом и подлежит выплате только по истечению срока договора или при наступлении страхового события.

5. Моделирование, прогнозирование ситуаций поведения страхователей.

Страхователь это тот, кто приносит страховщику свои желания. Работа страховщика состоит в том, чтобы выполнить это желание с прибылью для себя и для клиента – это жизненное кредо любой страховой компании.

Можно выделить 8 этапов в восприятии нового вида страховых услуг к потенциальным страхователям:

1. Распределение печатной рекламы, содержащей информацию о новой страховой услуге;

2. информация о новой страховой услуге в средствах массовой информации;

3. суждение авторитетного эксперта или человека, мнением которого дорожат;

4. осведомленность страхователя о состоянии рынка;

5. интерес потенциального страхователя к новому виду страховых услуг;

6. оценка положительных свойств новой страховой услуги;

7. вынесение заключения относительно достоинств и недостатков новой страховой услуги в страховом бизнесе;

8. одобрение или недоверие (невосприятие) новой страховой услуги.

В моделирование ситуации включаются:

· стимулы;

· ощущения;

· запросы и предпочтения;

· восприятие;

· мотивы;

· поведение страхователей на рынке страховых услуг.

·

6. Конкуренция и конкурентная способность страховых компаний.

Конкуренция – неотъемлемая составляющая часть развитого страхового рынка. Реальная рыночная экономика не мыслима без конкуренции. Наличие конкурентов заставляет каждого страховщика быть предельно внимательным к запросам своих клиентов.

Главным этапом анализа конкуренции на страховом рынке является оценка степени его продвижения в процессе работы на базе анализа основных факторов. Которая обслуживает интенсивность конкуренции. К таким факторам относятся:

· численность, сравниваемая ёмкость конкурирующих страховых компаний;

· изменение объёма спроса на страховые услуги, его страховая и стоимостная динамика;

· барьеры проникновения на страховой рынок (особенности лицензирования страховой деятельности);

· ситуация на смежном кредитном рынке;

· различия в стратегии страховщиков и конкурентов;

· особые мотивы для конкуренции на данном страховом рынке.

Дата добавления: 2014-01-04