Формы внемагазинной розничной торговли

Название внемагазинной торговли	Характеристика
Розничная торговля с заказом товара по почте или по телефону	Предполагает деятельность по продаже с использованием почтовой или телефонной связи. Получают заказ, отгружают с центральных складов. Извещают получателя. Широко используют телефон: компьютер автоматически набирает номер и передает текст, записанный в памяти о товаре.
Торговые автоматы	Положительное – круглосуточная продажа, самообслуживание. Недостатки – дорогие, сложные, надо пополнять товар, а они разбросаны, часто выходят из строя, грабят.
Службы заказов со скидкой	Оказывают содействие в покупке особым клиентам – работникам крупных предприятий, школам, больницам. Службы заказов для этого выбирают специальных торговцев.
Торговля вразнос	Торговля газетами, сигаретами, косметикой и др.

Четвертый вид классификации – по принадлежности магазина. Это частные независимые магазины. Корпоративная сеть – это два или несколько торговых предприятий, находящихся под общим владением контролем, продающие товары примерно одинакового ассортимента. Они имеют общие службы закупок сбыта.

Пятый вид классификации – концентрация магазинов. Различают четыре разновидности концентрации. В центральных деловых районах сосредотачиваются крупные универмаги, специализированные магазины. Региональные торговые центры объединяют сеть магазинов и обслуживают окружающее население, проживающее в получасе езды. Они спланированы, построены, управляемы как единое целое. Районные торговые центры представлены также сетью магазинов, они обслуживают отдельный район. Торговые центры микрорайонов объединяют магазины, торгующие товарами повседневного спроса внутри микрорайонов.

Для успешного функционировать на рынке специалисты рынка выделяют пять маркетинговых решений.

Первое – принять решение о целевом рынке. Например, магазин модной одежды знает, что его основной рынок составляют женщины с высоким уровнем доходов, в возрасте 30 – 55 лет, живущие в радиусе 0,5 часа езды на машине. Это целевой рынок розничного продавца. Определен он посредством проведенных исследований. В последующем надо вести регулярные исследования для того чтобы постоянно иметь представление об изменениях, происходящих в нем. И главный вопрос исследования – удовлетворение спроса клиентов.

Второе – решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Товар – главный элемент рынка. Ассортимент его определяется покупательскими ожиданиями целевого рынка.

Розничному продавцу надо принять решение о широте (узкий, широкий) ассортимента и его глубине (мелкий, глубокий), (на примере предприятия общественного питания):

узкий мелкий ассортимент – это небольшая буфетная стойка;

узкий и глубокий ассортимент – это буфет с холодными закусками;

широкий и мелкий ассортимент – это кафетерий;

широкий и глубокий ассортимент – это крупный ресторан.

Кроме того, розничному торговцу надо решать вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам: предпродажные, послепродажные, дополнительные. В магазине должна быть атмосфера, которая соответствует вкусам потребителей целевого рынка и оказывает влияние на совершение покупок.

Третье – решение о ценах. Цена – один из главных факторов приобретения товара, в ней отражается качество товара. Розничная цена зависит от оптовой цены, однако, немаловажным фактором ценообразования является способность розничного торговца совершать тщательно продуманные закупки, умение организовать торговлю с минимальными затратами.

Четвертое – решение о методах стимулирования посредством рекламы, личной продажи, стимулирования сбыт и пропаганды.

Пятое – решение о месте размещения магазина. Это имеет значение для формирования постоянной клиентуры.

2.2. Оптовая торговля – это любая деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их преимущественно крупными партиями с целью перепродажи или профессионального использования. Отсюда оптовый торговец (оптовик-купец) – это независимое коммерческое предприятие, приобретающее право собственности на товары, с которыми оно имеет дело.

Чем отличается оптовый торговец от розничного: оптовый торговец меньше внимания уделяет стимулированию, месту расположения торгового предприятия, поскольку имеет дело с профессионалами (розничными торговцами), а не конечными потребителями. Оптовые сделки по объему крупнее, а торговая зона значительно шире, чем у розничного торговца. Оптовики нужны для того, чтобы обеспечить эффективность торгового процесса. Во-первых, мелкому товаропроизводителю не под силу создать или содержать сеть распределения и торговли. Во-вторых, даже располагая достаточным капиталом, товаропроизводитель направит его на развитие производства, а не на организацию сети.

Кроме того, с помощью оптовиков решаются следующие вопросы:

- оптовики располагают квалифицированным торговым персоналом, охватывают множество мелких клиентов и тем самым стимулируют сбыт;

- оптовики формируют ассортимент;

- оптовики, закупая крупные товарные партии, делят их на мелкие, а это удобно мелкому розничному торговцу;

- оптовики складируют товар, создавая товарные запасы и освобождая от этого производителя и розничного торговца;

- оптовики выполняют значительную часть транспортных работ, доставляя товар от производителя к себе, или от себя к розничному торговцу, или то и другое;

- оптовики в отдельных случаях финансируют клиентов, предоставляя им кредит;

- принимают на себя часть предпринимательского риска в связи с потерями, порчей товара;

- оптовики располагают информацией о конкурентах, ценах, новых товарах, помогают розничным торговцам в организации дел.

Следовательно, и у производителя, и у розничного торговца есть основания пользоваться услугами оптовых торговцев.

Различают четыре группы оптовиков. Первая группа – это оптовики – купцы, они приобретают право собственности на товар. Это независимые коммерческие предприятия. Среди них выделяют оптовиков с полным циклом обслуживания - они представляют такие услуги, как хранение запасов, предоставление продавцов, кредита, доставки товара, оказание содействия в управлении, торгуют с предприятиями розничной торговли. Торговцы оптом отличаются друг от друга широтой ассортимента товаров. Оптовики с ограниченным циклом обслуживания, как правило, торгуют за наличный расчет, отпуская товар розничным торговцам. Оптовик-коммивояжер, продавая товар, доставляет его розничному торговцу. Есть и другие категории оптовиков. Например, оптовик организатор торгует товарами, для которых характерна бестарная перевозка грузов (лес, уголь, оборудование). Оптовик-консигнант торгует на условиях консигнации (поручение продавать товар от своего имени), то есть он сохраняет за собой право собственности на товар. Он сам назначает цены, ведет учет. Счета розничным торговцам выставляет за то, что раскуплено потребителями.

Вторая группа оптовиков представлена брокерами и агентами. Они не берут на себя право собственности на товар, выполняют ограниченное число функций. Главной их функцией является содействие купле – продаже. За свои услуги получают комиссионное вознаграждение в пределах 2 – 6 % продажной цены товара. Они специализируются или по товару, или по типу обслуживаемых клиентов. Брокер функционирует на бирже, задача его свести покупателя и продавца, помочь договорится. Платит ему тот, кто его привлек. Агент – это представитель продавца или покупателя. Соответственно занимается сбытом или закупками.

Третья группа оптовиков – это отделения и конторы. Оптовые отделения и конторы производителей занимаются торговыми операциями без посредников.

Четвертая группа – это разные специализированные оптовики. Например, оптовики-скупщики сельскохозяйственной продукции скупают продукцию у фермеров, формируют крупные товарные партии и отгружают переработчикам, заготовителям, розничным торговцам. Сюда же относя оптовые нефтебазы, которые покупают нефтепродукты и реализуют через автозаправочные станции и потребителям.

Для успешного функционирования оптовый торговец должен принимать маркетинговые решения. Такие решения принимают по тем же пяти проблемам, что и в розничной торговле. Но есть особенности, которые исходят из характерных черт, присущих этому виду торговли. Например, решение о целевом рынке принимается, исходя из размеров деятельности клиентов. Допустим, обслуживает только крупных розничных торговцев или имеет дело только с продовольственными товарами. Учитывают остроту заинтересованности клиентов в определенной услуге, допустим, в доставке товара, кредитовании и т.д. Эти факторы учитывают в процессе принятия решения о целевом рынке. Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг предполагает учет пожеланий розничных торговцев. Розница предпочитает такого оптовика, у которого насыщенный ассортимент и есть товарные запасы. Услуги могут быть разные: доставка товара, обучение продавцов, предоставление информации для рекламы и т.д. Решение о ценах связано с возмещением затрат и образованием определенной прибыли.

Методы стимулирования у оптовиков имеют не столь существенное значение. Поэтому решения здесь ограничены. Оптовик имеет дело с профессионалами (розничными торговцами). Для них важен ассортимент и цена. Тоже можно сказать и о пятом маркетинговом решении – месте размещения оптового предприятия. Если у него насыщенный ассортимент и приемлемая цена, розничный торговец найдет его, поэтому оптовики размещают свои предприятия на окраинах, в местах с низкой арендной платой, тратят минимум средств на обустройство. В условиях рынка энергичные и прогрессивно мыслящие торговцы постоянно приспосабливают свои услуги к конкретным нуждам потребителей и изыскивают пути сокращения издержек в этой деятельности.

Дата добавления: 2014-01-04