Особенности принятия решения на рынке товаров производственного назначения

Основные этапы принятия решения о покупке товара индивидуальным покупателем

Процесс принятия решения о покупке товара включает пять этапов:

1. Осознание проблемы или нужды. Фирмы - производители интересуют обстоятельства, которые подталкивают человека к осознанию проблемы.

2. Поиск информации о товаре. При этом, потребитель может обратиться к следующим источникам: личным (семья, друзья, соседи, знакомые); коммерческим источникам (реклама, продавцы, дилеры, выставки), средствам массовой информации. Степень влияния каждого источника зависит от категории товара и характеристик покупателя. Наибольший объем информации потребитель может получить из коммерческих источников. А самыми эффективными являются личные источники.

3. Оценка вариантов товара. Оценка производится следующим образом:

• потребитель рассматривает товар как набор свойств товара, причем обращает большое внимание на свойства, которые имеют отношение к его нужде;
• потребитель придает разную весомость свойствам, которые он считает важными для себя.
• потребитель создает себе набор убеждений о марках товара, анализируя степень присутствия в отдельных марках набора свойств;
• потребитель каждому свойству приписывает функцию полезности, то есть оценивает его с точки зрения ожидаемой удовлетворенности каждым отдельным свойством.

4. Принятие решения о покупке на основе анализа свойств товара.

5 Реакция на покупку, которые представляют интерес для фирмы производителя: степень удовлетворения товаром, действия потребителя после покупки, возможное использование товара в новых целях.

Особенность принятия решений на рынке товаров производственного назначения зависит от вида ситуации совершения закупок:

1.Повторная закупка без изменений - это ситуация, при которой покупатель делает заказ на товары, не внося в него никаких изменений. Покупатель выбирает поставщиков в зависимости от того, насколько удовлетворили его ранее сделанные покупки. Выбранные поставщики стараются поддерживать качественный уровень своих товаров. Нередко они предлагают пользоваться системой автоматических повторных заказов, для сокращения времени на их оформление.

2.Повторная закупка с изменениями - это ситуация, при которой покупатель при оформлении повторного заказа хочет внести изменения, касающиеся характеристик товара, иен и прочих условий поставки, а возможно заменить поставщиков.

3.Закупка товара впервые для решения новых задач обычно связана с выбором оптимальных поставщиков, ведением коммерческих переговоров.

Наименьшее число решений приходится на долю покупателя, совершающего повторную закупку без изменений, а наибольшее - в ситуациях закупок для решения новых задач. При этом покупателю необходимо решить следующие вопросы: технические характеристики товара; возможные пределы цен; время и условия поставки; условия сервисного обслуживания; условия платежа; размер заказа; круг приемлемых поставщиков и оптимального поставщика.

Дата добавления: 2014-01-04