Разработка стратегии и тактика ведения переговоров

Долю рынка, занимаемую каждым конкурентом; конкурирующие марки, их технические и ценовые характеристики; полную информацию о самих фирмах и их руководстве (по возможности); кто, у кого и что покупают; заполучить заключения экспертов и отзывы пользователей на товар конкурентов.

Харизма переговорщика.

Тщательная подготовка к переговорам.

Владение техникой делового общения.

Владение теорией ведения переговоров.

Глубокое знание данной рыночной ниши.

Наличие Уникального Торгового Предложения, устойчивого конкурентного преимущества.

Основные условия для успеха в коммерческих переговорах

3. Обладание информацией о партнёре.

5. Опыт ведения переговоров (у Наполеона Хилла пример, как один торговец пытался продать страховку одному и тому же человеку и приходил к нему постоянно, пока тот не согласился купить у него эту страховку лишь для того, чтобы тот объяснил ему что это ему дало постоянно приходить к нему и предлагать….это опыт, он таким образом учился работать с возражениями и таким образом каждое новое возражение он обдумывал и решал как его «опровергнуть»….)

· Что касается продавца, то его уверенность в уникальности своего торгового предложения всегда гипнотизирует покупателя.

· Изучение рынка и конкурентов. По возможности следует узнать всё, что только возможно:

· Сбор информации о партнёре (о намеченной фирме): узнать как можно больше о фирме, её руководстве, истории, достижениях и недостатках; получить информацию о нуждах фирмы, её руководителях, их психологических особенностях; характеристики на всех партнёров следует занести в базу данных (досье). Они составляются с помощью маркетинговых исследований (наблюдения и опросы) и включают кроме реквизитов сведения, касающиеся социопсихографических портретов.

· Разведка. Очень полезным бывает проведение предварительной «разведки» в виде визита на предприятие. Цель – минимум первого визита: установить связь с «агентом влияния». Агентом влияния, «своим человеком в чужой команде» может стать в принципе любой сотрудник намеченного предприятия, начиная с секретаря.

· Прямой запрос к партнёрам. Интересы партнёров можно выяснять прямо, адресовав им ряд вопросов: чего они хотят сами; как представляют интересы другой стороны; в чём видят проблему и возможные пути её решения; нужны ли для этого специальные переговоры.

Дата добавления: 2013-12-12