Процесс принятия решения о покупке. Факторы, влияющие на совершение покупки

ПОКУПАТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Факторы, влияющие на совершение покупки

1) Факторы культурного порядка

к ним относятся:

- культура – основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека.

- субкультура

2) Факторы социального порядка. К ним относятся:

- референтные группы – группы, оказывающие прямое или косвенное влияние на отношение и поведение человека.

- семья:

* наставляющая (родители)

* порожденная (молодожены)

3) Факторы личного порядка:

- род занятий

- образ жизни – устоявшаяся форма бытия человека, находящая свое выражение в его деятельности, интересах и убеждениях.

- тип личности – совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительную последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.

- возраст

- этап жизненного цикла семьи

4) Факторы психологического порядка:

- мотивация

- восприятие

- усвоение

- убеждения

	®		®		®		®
		¯		¯	¯
		2.1		4.1		5.1		5.3
		¯		¯	¯	®
		2.2		4.2		5.2		¯
		¯			®	5.2.1
		2.3				¯
		¯				5.2.2
		2.4				¯
						5.2.3
						¯
						5.2.4

1.) Осознание проблемы

2.) Поиск информации

2.1) личный источник, к нему относятся: друзья, близкие, знакомые.

2.2) коммерческие источники: реклама (но не по ТВ), продавцы, упаковка.

2.3) СМИ (традиционные и электронные)

2.4) эмпирические источники: накопленный опыт

Наиболее эффективен личный источник. Наиболее емкий, информативный – коммерческий источник.

3.) Оценка вариантов

4.) Решение о покупке

4.1) объективный фактор

4.2) субъективный фактор

5.) Реакция на покупку

5.1) положительная реакция

5.2) отрицательная реакция

5.2.1) перепродажа

5.2.2) возврат, обмен

5.2.3) подарок

5.2.4) выбросить

5.3) «аренда»

Дата добавления: 2013-12-12