Исследование и анализ рынка сбыта

Исследование и анализ рынка сбыта – один из важнейших этапов подготовки бизнес-планов, который должен дать ответы на вопросы: кто, почему и в каких количествах покупает или будет покупать продукцию предприятия?

Основу содержания этой части раздела «Исследование и анализ рынка» составляют результаты исследования рынка. Объем необходимой для анализа информации достаточно велик, так как изучаются все условия, имеющие значение для успешной реализации товара.

Необходимо изучить рынок сбыта и выявить своих потенциальных клиентов, а так же спрогнозировать их спрос на Ваши товары при Ваших ценах.

Вы должны продемонстрировать, что для Вашего товара (услуг) рынок сбыта действительно существует, и что Вы можете воспользоваться возможностями, которые он предоставляет.

Сначала необходимо сделать общее описание рынка, которое включает в себя следующие основные характеристики:

• Расчетный размер и состав рынка, в том числе распределение по географическим районам и описание основных типов клиентов.

• Положение на рынке на настоящий момент и его предполагаемое развитие: будет расти, останется неизменным или какие-то иные варианты развития событий.

Механизмы действия рынка и основные типы конкуренции: цена, качество, обслуживание, репутация.

Затем нужно проанализировать Ваш сегмент рынка, на котором Вы будете продавать свой товар. Рынок можно сегментировать по гео­графическому положению (национальность, регион, преобладание городского или сельского населения и т.д.), по типу покупателей (индивидуальные критерии (возраст, пол, доход, образование, профессия, размер семьи и т.д.) или относящиеся к предприятию (размер, отрасль промышленности и т.д.), по типу товаров и услуг.

Вам, как начинающему предпринимателю, не имеющему опыта прошлых продаж, будет сложно провести анализ рынка и придется действовать на основе разумных предположений, личных наблюдений и опыта похожих предприятий.

Для изучения рынка можно использовать сведения справочного характера в отраслевых и профессиональных журналах, отчетах в периодической печати и средствах массовой информации, информационных источниках, представленных в сети Интернет; рекомендуется также использовать личные наблюдения, опрос будущих клиентов и конкурентов

Чтобы узнать примерное количество своих покупателей и ожидаемый спрос на Ваш товар, необходимо определить для себя и дать ответы на следующие вопросы:

1. Где (в каком районе?) живут Ваши будущие покупатели?

2. Кто будущий покупатель Ваших товаров? (возраст, пол, социальное положение, род занятий, уровень доходов и т.д.)

3. Какими соображениями Вы руководствовались при выборе той или иной группы покупателей (рыночного сегмента), которых заинтересует Ваш товар?

4. По какой цене сейчас покупают аналогичный товар?

5. Насколько изменчив спрос на данные товары (услуги)?

В бизнес-плане должны найти отражение следующие направления комплексного исследования рынка: определение типа рынка; определение рыночной структуры; оценка конъюнктуры рынка; отбор целевых сегментов Сегментировать по национальности, преобладание городского или сельского населения,); позиционирование рынка; прогноз объема продаж.

Оценку рынков сбыта можно оформить в таблице 2.

Таблица 2. – Оценка рынков сбыта

Наименование продукции / услуг	Годовой объем производства в натур. и денеж. ед.	Рынки сбыта (география)	Годовой объем реализации (по рынкам сбыта) в натуральных и денежных ед.	Доля компании на рынке	Основные потребители продукции (по рынкам сбыта)	Основные конкуренты (по рынкам сбыта)	Перспективы данного вида продукции
Товар А
Товар В
и т.д.

Объем спроса – это то количество товара, которое покупатель готов приобрести при данных условиях в течение определенного промежутка времени.

Определение перспективного спроса производится с помощью прогнозов, посредством использования различных методов прогнозирования с учетом существующих тенденций изменения спроса, действия различных факторов в будущем и предполагаемых маркетинговых усилий.

При прогнозировании рынка большое распространение получил метод стандартного распределения вероятности. Сущность этого метода заключается в следующем. Экспертным путем определяются три вида прогнозов сбыта:

О – оптимистический прогноз;

М – наиболее вероятный прогноз;

Р – пессимистический прогноз.

Оптимистическая оценка прироста сбыта может быть определена как разница между спросом и предложением, т. е. емкостью рынка.

О = С – Е;

где С – спрос; Е – предложение;

Далее рассчитывается ожидаемое значение прогноза сбыта, П₀ по формуле:

Далее рассчитывается ожидаемое значение прогноза сбыта, П₀ по формуле:

Стандартное отклонение, СО, определяется по формуле:

СО = (О – Р)/6

В соответствии с общей теорией статистики наиболее вероятное значение переменной – прогноза сбыта (с вероятностью 95%) – будет находится в пределах:

П_с = П_о ± 2СО.

Дата добавления: 2013-12-12