Виды скидок и условия их применения

Скидки представляют собой снижение стандартной цены товара в зависимости от определенных положительных или негативных условий покупки для продавца. Функции скидок приведены на рис.

Рис. Функции скидок

В мировой практике насчитывается около полутора десятков разновидностей скидок. Наиболее распространенные из них приведены на рис.

Рис. Основные разновидности скидок

Прогрессивная скидка предоставляется покупателю за объем покупки (в стоимостном или натуральном выражении), количество или серийность покупок. Существуют разные механизмы формирования скидки за объем закупки товара (рис.).

Рис. Механизмы формирования прогрессивной скидки

Сезонная скидка предоставляется за приобретение товара вне сезона его активной продажи.

Скидка за ускорение оплаты предоставляется при оплате товара ранее установленного договором срока.

Скидка на пробные партии товара дается производителем покупа­телю с целью заинтересовать его в новом товаре.

Специальные скидки предоставляются по специальным поводам (праздники, юбилеи и т. п.).

Функциональные скидки предоставляются производителями сфере торговли за выполнение определенных работ (выкладку, предпродажную подготовку, хранение и т. д.).

Товарообменный зачет — скидка за возврат старого товара, купленного у этой фирмы ранее, идущая в счет приобретения нового товара.

Сложные скидки представляют собой комбинацию двух или более разновидностей скидок.

Скрытые скидки дается покупателю в виде оказания бесплатных услуг, предоставления бесплатных образцов и т. д.

Наценки представляют собой увеличение стандартной цены товара, обусловленное выполнением дополнительных требований покупателя в отношении товара (услуги).

Наценки могут быть установлены:

· за повышенное качество (в биржевой торговле);

· за срочность выполнения услуги;

· за доставку товара непосредственно к месту использования и т. д.

В таблице ниже приведены наиболее распространенные виды скидок от установленной цены, рекомендуемые к применению в санаторно-курортной практике.

Вид скидок	Цель предоставления скидок
Вводная	Стимулирование сбыта при вводе нового санаторного продукта на рынок
Количественная	Содействие приобретению больших пакетов путевок
Сезонная	Увеличение наполняемости в меж­сезонье и минимизация постоянных издержек
Пакетная	Стимулирование клиента к более равномерному приобретению путевок
Семейная	Стимулирование сбыта в семейном секторе рынка.
От условий оплаты	Побуждение клиента к ускорению оплаты.
Постоянным клиентам	Формирование постоянной клиентской базы

Тема 16. СБЫТОВАЯ ПОЛИТИКА ФИРМЫ. СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА. ФОРМЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА. КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ И УСЛУГ.

Сбыт (распределение, товародвижение, доведение продукта до потребителя) — элемент комплекса маркетинга, характеризующий деятельность товаропроизводителя, направленную на обеспечение физической доступности его продукции целевым потребителям. Сбыт включает следующие виды деятельности:

• формирование сбытовой сети (выбор каналов распределения и торговых посредников);

• складирование товаров;

• транспортировку товаров;

• коммерческие операции.

Основные задачи сбытовой политики фирмы показаны на рис.

Рис. Задачи сбытовой политики фирмы

При формировании сбытовой политики фирма должна ответить на следующие основные вопросы:

• Где и когда удобнее приобретать товар потребителю?

• Какого уровня обслуживания ожидает потребитель?

• Как заинтересовать посредников в сотрудничестве?

• Каковы будут издержки сбыта?

Наиболее вероятные ожидания потребителей в отношении сбыта товаров:

• нахождение товара в продаже в нужном месте в нужное время в необходимом количестве;

• своевременность доставки;

• сохранность товара в процессе товародвижения;

• готовность продавцов к быстрой замене дефектных товаров;

• готовность поставщиков к удовлетворению индивидуальных запросов покупателей.

Стимулирование сбыта (продаж) — поощрительные меры, как правило, краткосрочного характера, способствующие продаже товаров (услуг). Стимулирование сбыта основано на призыве: «Купите наш товар немедленно.» Фактически стимулирование сбыта представляет собой комплексные маркетинговые микропрограммы, созданные для решения тактических задач (рис.).

Рис. Основные задачи стимулирования сбыта

Существуют две формы стимулирования сбыта — ценовая и неценовая (рис.).

Рис. Формы стимулирования сбыта

Купоны — сертификаты, выдаваемые покупателям, дающие право на получение определенной скидки при покупке конкретного товара. Существуют следующие разновидности купонов:

• вкладываемые в упаковку товара;

• распространяемые агентами по сбыту;

• рассылаемые по почте;

• печатаемые в газетах;

• распространяемые через журналы и приложения к ним.

Преимущества и недостатки основных неценовых методов стимулирования сбыта приведены в таблице.

Дата добавления: 2013-12-12