Процесс покупки на рынке В2В

Влияние логистики на рынке В2В

Один из главных коммерческих вопросов на рынке В2В – это распределение расходов связанных с перемещением товара.

Для того, чтобы избежать конкуренции, связанной с неравномерным размещением производителей и потребителей на рынке В2В и справедливо распределить логистические расходы, применяются различные подходы по формированию цены или франкирование.

Франкирование – оплата за перевозку груза от производителя к потребителю. «Франко» означает, до какого пункта на пути продвижения товара от изготовителя к потребителю транспортные расходы включаются в состав цены.

Различают:

- зональные цены (одинаковые для всех потребителей находящихся в одной потребительской зоне);

- базисная цена (выбираются несколько географических пунктов, которые принимаются сторонами как базисные) – расчет затрат осуществляется от и до базисной точки;

- цена, зависящая от условий поставки.

Например:

EXW или франко завод – цена включает в себя предоставления товара покупателю на складе производителя, то есть все расходы по перевозке берет на себя покупатель.

FOB – условия поставки, включает в себя доставку до перевозчика и (подъем на борт) погрузка на перевозчика.

CFR – условие включает доставку до перевозчика, погрузку на борт и фрахт перевозчика (оплата перевозки) до порта назначения.

CIF – доставка на борт, фрахт, страховка в пользу покупателя, и фрахт до точки выбранной покупателем.

DDP – включения в себя фрахты, страховку, погрузку, разгрузку, уплата таможенных пошлин, доставка на склад покупателя.

Покупки на рынке В2В делятся на 3 категории:

1.

Первичная покупка совершается при появлении новой потребности, при поиске новых условий на рынке.

2.

Повторная покупка без изменений, на тех же условиях в том же объеме. Взаимоотношения между покупателем и продавцом носят длительный характер.

3.

Повторная покупка с изменениями либо изменения связаны с продуктом, либо с условием поставки.

При решении вопроса о покупках, любого из этих типов на рынке В2В, выработка решений осуществляет группа принятия решений, включающая от трех о восьми человек. В ее состав обычно входят:

1.

Закупщик – специалист по продукту.

2.

Лицо, принимающее финансовое решение – обычный финансовый менеджер, который выдвигает свои условия платежа и учету взаимных обязательств.

3.

Пользователь – тот, кто применяет закупленный продукт и является инициатором закупки.

4.

Лицо, оказывающее влияние – официальный руководитель, подписывающий или согласующий контракт.

5.

Хранитель информации, лицо, управляющее процессом информации при принятии решения.

Сложный и длительный процесс принятие решения о покупке является существенным отличием рынка В2В.

Дата добавления: 2013-12-12