Организация проверки концепции товара

Разработка концепции товара

При разработке концепции необходимо ответить на 4 вопроса:

1) На какие атрибуты (свойства) потенциальные покупатели реагируют благоприятно;

2) Как по этому свойству воспринимаются товары-конкуренты;

3) Какую нишу может занять новый товар с учетом ожиданий целевого сегмента (разделение на группы потребителей) и позиций, занятых конкурентами;

4) Каковы наилучшие инструменты маркетинга для достижения желаемого позиционирования.

В настоящее время активно продвигается идея «зеленого товара» (экологически чистого товара).

Разработать зеленый товар – значит:

а) Сократить расходы сырья и упаковки:

- Исключить или облегчить упаковку;

- Сделать более концентрированные продукты;

- Применить более крупную расфасовку;

- Создать многофункциональные товары.

б) Использовать вторичные материалы: сбор мусора

- уменьшить расход дефицитных природных ресурсов;

- разработать энергосберегающие товары;

- повысить безопасность товаров для окружающей среды;

- увеличить срок жизни товара;

- разработка товара с многократной используемой упаковкой;

- обеспечить возможность переделки или утилизации товара;

- Использовать отходы;

- Обеспечить сбор использованных товаров для переработки

- создать товары, которые можно закапывать или сжигать.

Для организации проверки концепции приглашается от 5 до 20 человек из целевой группы покупателей. Покупателям показывают видеофильм и просят проявить свою реакцию на глобальную концепцию (т.з. на товар) и её свойства, используя наводящие вопросы:

- Ясна ли концепция? На сколько легко она воспринимается?

- Видите ли вы у этого товара достоинства, по сравнению с товарами-конкурентами?

- Верите ли вы в реальность этих достоинств?

- Предпочитаете ли вы этот товар товарам конкурентов?

- Купили ли бы вы этот товар?

- Отвечает ли этот товар вашим реальным потребностям?

- Кто будет использовать или потреблять этот товар?

- В каких условиях будет использоваться или потребляться этот товар?

Проверка должна выявить:

1) Меру интереса респондента концепции с объяснением интереса;

2) Предпочтительные и менее предпочтительные свойства;

3) Цену, которую респондент будет готов заплатить за новый товар;

4) Степень готовность к покупке по определенной цене;

5) Прочая, интересующая фирму информация.

Убеждающие потребителя слова или слова, вызывающие положительные эмоции у потребителя:

Вкус	Молодой	Смелый
Восхитительный	Надежный	Совершенство
Выразительный	Настоящий	Современный
Гармоничный	Незаменимый	Солидный
Дом	Недорогой	Стильный
Достойный	Оригинальный	Спортивный
Единственный	Отличный	Увлечения
Замечательный	Привлекательный	Ценность
Здоровье	Прекрасный	Чистый
Исключительный	Престижный	Чудесный
Качество	Радость	Шикарный
Красота	Развлечения	Экономия
Любовь	Рекомендуют	Эксклюзивный
Личность	Роскошный	Элегантный
Модный	Самостоятельно	Эффектный

Штатные ситуации и рекомендации по действию их на продавца

№ п\п	покупатель	Реакция продавца
	Я подумаю	Что вас смущает?
	Посмотрел 1, 2 колеблется	Чем я вам могу помочь
	Покупатель перечисляет свои сомнения	Внимательно выслушать, не перебивая, а когда закончит, развеять сомнения покупателя
	Покупатель склонен к покупке	Похвалить вкус, выбор, практичность покупателя
	Я беру это.	Выписать чек. Вам завернуть?
	Озадачил несправедливым суждением о товаре или магазине	Расспросить, что привело к такому выводу, но избегать при этом вопроса – почему он так решил.
	Часто заходит в магазин	Найти способ сказать покупателю, что он постоянный посетитель
	Собирается уходить, не сделав покупку	Повторить самый главный для покупателя аргумент
	Уходит	Сказать, когда ожидается поступление нового товара

Во время разговора с покупателем продавец должен:

- Смотреть попеременно то на товар, то на покупателя, не должен смотреть отрешенно в сторону;

- Не должен в ступать в спор с покупателем, а затем переводить разговор в нужное русло;

- Избегать в своей речи: НЕТ и НЕ;

- Держать руки на виду у покупателя;

- Необходимо использовать жесты доброжелательности – не пользоваться нервными жестами.

- не стоит пользоваться жестами закрытости (скрещенные ноги и руки);

- излагать аргументы самые главные сказать в последнюю очередь;

- Во время беседы с клиентом нужно находиться на расстоянии дружеского общения (50-120 см от клиента);

- Разговаривая, лучше находиться рядом, а не напротив (особенно, если покупатель женщина);

- Если это возможно, предпочтительно находится слева от покупателя, но никак не справа;

- Слушая покупателя, следует слегка кивать его каждой новой мысли;

- Следует придерживаться манеры покупателя – темп, громкость речи и т.д.

Дата добавления: 2013-12-13