Срок заключения контракта

Стоимость товара

Консультант покупателя

Покупатель

Поставщик товара

Мониторинг крупных продаж

Для постоянного контроля процесса персональных продаж может быть использован способ мониторинга (monitoring -контроль, слежение) крупных продаж. При подобном мони­торинге следует постоянно рассматривать и анализировать следующие позиции (рис. 15.2).

Если мониторинг осуществляется в крупной корпорации, то данная позиция должна содержать сведения о фирме-постав­щике товара, входящей в данную корпорацию, и ее руководи­теле. Если слежение осуществляется в небольшой фирме, то эта позиция может быть персонифицирована до менеджера, осуществляющего выпуск данного товара.

Персонифицированная позиция, обозначающая, кто являет­ся покупателем вашего товара: какая фирма и кто ее руково­дитель.

Поскольку при крупных продажах клиенты часто прибегают к помощи консультантов, необходимо отслеживать их отно­шение к вашей продукции. Примерами консультантов явля­ются проектные институты, выполняющие технико-экономи­ческие обоснования для приобретения сложных технических товаров: научно-исследовательские институты, обосновыва­ющие необходимость закупки наукоемкого оборудования; консалтинговые и рекламные агентства, осуществляющие продвижение того или иного товара на рынок.

Размер стоимости продаваемого товара позволяет ранжиро­вать все проекты персональных продаж по значимости с точ­ки зрения покрытия предпринимательских издержек.

Наличие конкретной даты заключения контракта позволяет четко регламентировать процесс продажи и планировать рас­писание конкретных действий. Если заключение контракта о покупке происходит по результатам торгов (тендера), то дата проведения торгов является основным контрольным сроком. Поскольку сроки принятия окончательного решения о покуп­ке могут постоянно отодвигаться, то постоянный мониторинг данной позиции крайне необходим.

Дата добавления: 2013-12-13