Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Срок заключения контракта




Стоимость товара

Консультант покупателя

Покупатель

Поставщик товара

Мониторинг крупных продаж

Для постоянного контроля процесса персональных продаж может быть использован способ мониторинга (monitoring -контроль, слежение) крупных продаж. При подобном мони­торинге следует постоянно рассматривать и анализировать следующие позиции (рис. 15.2).

Если мониторинг осуществляется в крупной корпорации, то данная позиция должна содержать сведения о фирме-постав­щике товара, входящей в данную корпорацию, и ее руководи­теле. Если слежение осуществляется в небольшой фирме, то эта позиция может быть персонифицирована до менеджера, осуществляющего выпуск данного товара.

Персонифицированная позиция, обозначающая, кто являет­ся покупателем вашего товара: какая фирма и кто ее руково­дитель.

Поскольку при крупных продажах клиенты часто прибегают к помощи консультантов, необходимо отслеживать их отно­шение к вашей продукции. Примерами консультантов явля­ются проектные институты, выполняющие технико-экономи­ческие обоснования для приобретения сложных технических товаров: научно-исследовательские институты, обосновыва­ющие необходимость закупки наукоемкого оборудования; консалтинговые и рекламные агентства, осуществляющие продвижение того или иного товара на рынок.

Размер стоимости продаваемого товара позволяет ранжиро­вать все проекты персональных продаж по значимости с точ­ки зрения покрытия предпринимательских издержек.

Наличие конкретной даты заключения контракта позволяет четко регламентировать процесс продажи и планировать рас­писание конкретных действий. Если заключение контракта о покупке происходит по результатам торгов (тендера), то дата проведения торгов является основным контрольным сроком. Поскольку сроки принятия окончательного решения о покуп­ке могут постоянно отодвигаться, то постоянный мониторинг данной позиции крайне необходим.





Дата добавления: 2013-12-13; Просмотров: 247; Нарушение авторских прав?;


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



ПОИСК ПО САЙТУ:


Читайте также:
studopedia.su - Студопедия (2013 - 2022) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление
Генерация страницы за: 0.022 сек.