Спад продаж і прибутку

Ринкова зрілість товару.

Зростання ринку (обсягів продажу).

На цьому етапі зростання ринку товарів досягає точки беззбитковості і починає приносити прибуток. Товари дістають назву «зірок», яких приблизно 13,5%.

Цей етап триває найдовше, а кількість покупців є най­більшою (рання більшість — 34% і пізня — 34%). Отри­мувані надходження можуть бути спрямовані на підго­товку і реалізацію нових проектів або інші цілі. Такі товари мають назву «дійної корови».

Товари на етапі продажу і прибутку ще займають помітну частку ринку, приносять прибутки. Однак на підприємстві виникають сумніви щодо його перепективи. Такі товари, відповідно до матриці БКГ, зарахову­ють до «собак», купівельну активність виявляють приблизно 16% покупців, яких називають «консерваторами», «запізнілими».

В даному випадку підприємцю необхідно або припиняти свою діяльність, або модернізувати, чи змінити виробництво товару на зовсім інший вид.

Цінова політика підприємства — система, принципи встановлен­ня цін на продукцію, маневрування ними відповідно до ринкової ситуації і маркетингових цілей.

На цінову політику підприємства впливають різноманітні внутрішні і зовнішні фактори.

Систему внутрішніх факторів ціноутворення становлять: маркетингові цілі підприємства, маркетингові стратегії підприємства, витрати підприємства, кваліфікація, маркетингова культура кадрів.

Зовнішні фактори ціноутворення: попит (споживачі), цінова конкуренція, інтереси, дії посередників, продавців.

Для забезпечення позитивної цінової політики, підприємством обирається цінова стратегія:

а) стратегія високих цін («зняття вершків»). Обрав­ши її, підприємство встановлює високі ціни під час впро­вадження на ринок нового продукту з подальшим їх зни­женням;

б) стратегія проникнення (низьких цін);

в) стратегія цінового лідера;

г) стратегія наслідування лідера;

ґ) стратегія диференційованих цін;

д) стратегія престижних цін;

е) стратегія сезонних цін;

є ) стратегія гнучких (еластичних) цін;

ж) стратегія за співвідношенням «ціна — якість».

Ціна як маркетинговий інструмент може стимулювати продажі в оптовій і роздрібній сферах або блокувати їх. Для стимулювання продаж підприємства використовують різні підходи: цінові знижки, неокруглені ціни, ціни спеціальних заходів (розпродажів), їх тим­часово встановлюють у зв'язку з певними подіями: календарними датами, реорганізаціями тощо, перекреслені ціни.

Збут — післявиробничі операції, що забезпечують продаж продукції. Продаж — особиста взаємодія покупця і продавця, пов'язана із придбанням товарів. У налагодженні і здій­сненні цієї діяльності видавництво керується здебіль­шого такими цілями:

а) якнайшвидше за найвигіднішими цінами, з най­меншими затратами на всі процедури і найвищим при­бутком продати свої товари, сформувати і зберегти позитивне ставлення покупців до себе і своєї продукції;

б) розширити кількість і зберегти лояльних клієнтів;

в) знизити залежність від суб'єктів оптової, роздріб­ної торгівлі, мінімізувати їх диктат, зловживання силою.

Політика розподілу (розповсюдження, дистрибуції) продукції — система принципів, настанов, цілей, на основі яких здійснюють планування, організацію, вибір стратегій набли­ження (переміщення) продукції до клієнтів, контролю­ють діяльність, оцінюють її результати.

Канал розповсюдження продукції — шлях продукції від підприємства до споживача і сукупність учасників цього процесу.

За багатьма критеріями найкраще, якщо видавниц­тво використовує прямі канали розповсюдження товарів — самостійно, без посередни­ків збуває свою продукцію, непрямі канали — стараннями незалежних посередників.

У компетенцію служби маркетингу на підприємстві входить:

—забезпечення чіткості, злагодженості логістичних операцій (приймання, облік, відвантаження продукції, документування всіх процесів, аналіз інформації);

—налагодження і розвиток, аналіз та оптимізація надійних, безперервних двосторонніх ділових відносин із суб'єктами розповсюдження, уміння переконати їх у цінності пропонованих товарів;

—оптимізація структури мереж і каналів розпов­сюдження;

—оперативне інформування суб'єктів розповсю­дження про випущену продукцію, відвантаження, експедиція їх відповідно до договірних умов;

—формування, оптимізація, контролювання ко­мерційних умов співпраці (терміни оплати, дисконтні формати, повернення і списання продукції);

—контролювання фінансових надходжень, вживан­ня необхідних заходів щодо їх забезпечення;

—фіксування та аналіз інформації, яка стосується збутової практики підприємства, його продукції, діяль­ності конкурентів.

Дата добавления: 2013-12-14