Психологические факторы

2.

Мы рассмотрели культурные, социологические и демографические факторы. Это внешние факторы, влияющие на выбор человека. Внутренние причины поступков – это психологические факторы, определяющие мотивацию поступков.

Восприятие и состояние психики. Ваше душевное состояние влияет на то, как вы воспринимаете информацию, а так же определяет модель вашего потребительского поведения. Ваше предыдущее общение с брендом, а так же высказывание о нем друзей могут придать особую окраску вашим чувствам. И вы проявили бы большую или меньшую лояльность к рекламному посланию. Состояние психики, обусловленное чувством голода, усталости, возбуждения или безразличия также влияют на ваше поведение.

Потребности и желания. Основная сила мотивации - это наша потребность. Каждый человек имеет свой неповторимый набор потребностей. К врожденным относятся потребности в еде, питье, воздухе, кровле и сексуальных отношениях. Поскольку их удовлетворение является необходимым условием нашей жизни, то они называются также первичными потребностями. В иерархии потребностей, разработанной психологом Абрахамом Маслоу, они называются физиологическими и потребностями в безопасности.

Пример: пирамида потребностей.

Отличие желаний от потребностей заключается в том, что желание получить что-то не угрожает нашей жизни, даже если не будет удовлетворено.

Приобретенные потребности мы формируем в себе исходя из нашей культуры и окружения. Они могут включать в с6ебя потребности в престиже, уважении, влиянии, власти и познании. Эти потребности не влияют на наше выживание и их называют вторичными. Маслоу относит к ним и личностные потребности, а также потребность в самоактуализации.

Пример: В рекламе автомобилей высокого ценового уровня всегда присутствует тема престижа и власти. Форма любая: владеть ситуацией на дороге, управлять скорость. Слоган «Tayota»: «Управляй мечтой». Армия США – «Будь тем, кем ты можешь стать».

Избирательное восприятие: экраны и фильтры.

В потоке информации, в результате процесса восприятия человек выбирает одни стимулы и игнорирует другие. Это процесс называют – селективным. Чем больше поток информации, тем труднее определиться с выбором. А иногда, можно подвергаться воздействию рекламы, но не реагировать на нее. Избирательное искажение происходит, если мы подвергаемся воздействию рекламы с чужими для нас нуждами. Но при этом модифицируем информацию, приспосабливая к нашим нуждам. Избирательное запоминание – это процесс сохранения информации для ее использования в будущем. Реклама использует прием повторения сообщения для лучшего его запоминания.

Удовлетворение. Чувство удовлетворения является единственной желательной реакцией на товар. Но бывает человек обманулся и полученное им не соответствует ожиданиям. Наступает когнитивный дисонанс. В таком состоянии человек пытается найти информацию или доводы правильности его выбора. Это работают защитные механизмы психики, которая защищает человека от травмирующих его мыслей и чувств. Реклама помогает справиться с таким состоянием. На это направлено обслуживание после покупки, гарантийные обязательства фирм и т.д.

Дата добавления: 2014-01-04